Сладкие двадцать процентов

Стандарт
03.10.2006

Компания "Максимус" стартовала в качестве продавца средств связи 10 лет назад. Начав примерно так же, как и крупнейшие игроки этого рынка, такие как "Евросеть", "Диксис" или "Бета Линк", "Максимус" не разросся до таких масштабов, но уверенно замыкает десятку лидеров этого рынка. Обычно журналисты и аналитики рисуют картину рынка, глядя на крупнейших игроков. Но зачастую компании среднего размера имеют не менее интересную и при этом диаметрально противоположную стратегию развития. О том, что собирается противопоставить "Максимус" гигантам рынка, и собирается ли он вообще идти в лобовую атаку, в интервью "Стандарту" рассказал Мераб Усейнашвили, член совета директоров и совладелец сети "Максимус".

- Мераб, с чего начался ваш бизнес?

- Мы начинали осенью 1996 года как оптовая компания - продавали сотовые телефоны в Москве на ВДНХ. Отсюда - большая база клиентов, в том числе и оптовых, которые есть у нас по сей день. Просто если раньше они приезжали на ВДНХ с мешком денег, теперь платят по безналичному расчету. Сейчас мы ставим на трех китов - не только на опт, но и розницу, и субдилерское направление.

- "Максимус" - это единая компания или холдинг?

- Пока это группа, в которую входит 11 юридических лиц. Среди них - "Мобил Макс", которое работает исключительно с МТС, "Вымпел Макс" (работает с "Билайном"), "Соник Макс" (работает с "Соник Дуо"), оптовая фирма "Максимус-Оптима" и компании, занимающиеся розницей. В наших планах на 2007 год - собрать все эти компании в единое юрлицо.

- Сколько лет вы занимаетесь розницей и какова величина розничной сети "Максимус"?

- Мы начали розничное направление в 1998 году. Сегодня сеть "Максимус" насчитывает 35 магазинов в Москве, три - в Ярославле и один - в Пензе. В отличие от конкурентов, мы не стремимся развиваться лавинообразно, и если розничная точка убыточна, мы ее сразу закрываем. Мы не первые на этом рынке, не вторые и даже не третьи - но мы входим в десятку крупнейших дилерских сетей, и наша задача - удержаться в ней.

- Каким образом это можно сделать, если все крупнейшие дилеры продолжают наращивать количество торговых точек по всей стране, и счет им уже идет на тысячи?

- У нас есть своя стратегия. Изучив рынок, мы считаем, что 80-85% рынка поделят менее десяти игроков. Вопрос в том, кто возьмет оставшиеся 15-20% рынка? До сих пор эта доля приходилась на мелкие субдилерские торговые точки, которые метались от одного дилера к другому. И мы решили двигаться в направлении этих 20% рынка, пока крупнейшие игроки делят свои 80%.

- Как этого можно добиться, имея 40 магазинов против многих тысяч у конкурентов?

- Мы, конечно, будем открывать и свои розничные точки, но сразу открыть тысячу магазинов мы не сможем - это факт. Поэтому наша цель - работать с таким же количеством сторонних торговых точек, предоставляя им свою торговую марку.

- То есть вы хотите построить франчайзинговую сеть? Но до сих пор такие проекты успехом не увенчались. "Диксис" отказался от всех франчайзинговых точек, а "Цифроград", который начал было строиться полностью по этой схеме, стал скупать наиболее успешных партнеров по франчайзингу...

- Мы даем нечто большее. Никто из первой десятки дилеров не работает с субдилерами, а мы - работаем. Мы не просто предлагаем партнерам перепродавать SIM-карты - у нас есть бесплатная доставка, кроме того, мы бесплатно проводим мониторинг их магазинов. Будущий ARPU нового абонента, по нашему опыту, зависит даже от расположения магазина, и мы способны проанализировать потенциального абонента. Мы ведем и анализ тарифов всех сотовых операторов, и советуем субдилерам, какие тарифные планы каких операторов выгодней продавать в данный момент.

- Но мониторинг магазинов - стандартное действие владельца франчайзинговой сети...

- Да, не только мы, но и другие компании располагают штатом сотрудников, которые анонимно делают покупки в магазинах, а потом пишут отчет по итогам. Но мы предоставляем такую услугу бесплатно, а другие так не делают. Это сложный бизнес, особенно когда партнерская сеть велика - а сейчас у нас уже более двухсот партнеров. "Евросеть", "Диксис", "Бета Линк", "Анарион" - все имели субдилерские сети, но отказались от этого бизнеса. "Максимус" меньше по размерам, зато мы маневреннее. Когда "Евросеть" летом 2005 года купила "Техмаркет", у того была и субдилерская сеть. Но "Евросети" она оказалась не нужна, и все субдилеры "Техмаркета" достались нам. О качестве нашей работы говорят цифры: у "Техмаркета" было 30 субдилеров, и 29 из них по сей день работают с нами.

- Совершал ли "Максимус" другие покупки субдилерских сетей, или вы идете по пути установления партнерства с каждым из них в отдельности?

- В феврале 2006 года мы купили московское ООО "Милиншур", а в июле - ООО "Прейс-центр". Оба были прямыми дилерами сотовых операторов и располагали сетями субдилеров.

- Все эти точки уже работают под брендом "Максимус"?

- Пока нет, но до конца 2006 года это произойдет. Все приобретенные точки нужно сначала "переодеть-переобуть", ведь мы, например, требуем, чтобы в каждой точке было представлено не менее 80 моделей трубок и т.п. В противном случае они размоют бренд "Максимус", а мы не хотим отступать назад.

- Как делится дилерское вознаграждение между субдилером и вами?

- Мы получаем 10-15% вознаграждения, а остальное идет субдилеру. При этом комиссия дилера зависит от затрат абонента в течение первых 0,5-1 года после подключения (срок разнится от оператора к оператору). Иными словами, мы живем "от трафика" - именно поэтому важно понимать, на каком тарифном плане можно больше заработать.

- Что приносит вам наибольший доход?

- Сейчас мы больше всего зарабатываем на продаже сотовых телефонов и контрактов. Но есть тренды будущего - и одним из основных источников дохода дилеров вскоре станет цифровое ТВ. Пока в России услугами цифрового телевидения пользуются жалкие 450 тыс. абонентов, а в мире счет подписчикам таких услуг идет на миллионы. Крупнейшим игроком российского рынка платного ТВ является "НТВ-Плюс", но и они пока искусственно сдерживают рост: "входной билет" у них слишком дорог. "НТВ-Плюс" имеет все шансы взорвать рынок, но для этого им нужно изменить политику продаж. До сих пор у "НТВ-Плюс" есть эксклюзивный оптовый дистрибьютор - корпорация General Satellite, и только она имеет право продавать комплекты "НТВ-Плюс" оптом (по цене 3000 рублей). Все остальные могут продавать эти комплекты только по розничной цене - 5999 рублей. Всем известно, что эксклюзив ведет к разрушению рынка, и именно поэтому у "НТВ-Плюс" сегодня менее 500 тыс. подписчиков. Если "НТВ-Плюс" даст право оптовых продаж нам и другим дилерам, подключения к "НТВ-Плюс" пойдут по сценарию сотовых операторов. Рано или поздно это случится, и это станет для всех продавцов средств связи новой точкой роста.

- Аналитики предрекают 100%-ный уровень проникновения услуг сотовой связи по всей России уже этой осенью. Готовы ли вы к тому, что доходная статья "продажа контрактов сотовых операторов" исчезнет?

- Очевидно, что подключения к мобильным сетям в скором будущем упадут. Но при этом вырастет уровень ARPU с каждого контракта. Ведь до недавнего времени мы покупали контракты у сотовых операторов по $9,44 (включая $5 на абонентском счете), а продавали по $2 в расчете на будущий доход. Это порождало, по сути, фрод - желание выговорить деньги на счету и выбросить SIM-карту. Но в конце 2005 года "МегаФон", а в начале 2006 года - "Билайн" потребовали продавать контракты по полной цене. Поэтому исчезли экономические предпосылки для схемы "поговорил и выбросил". Если сейчас мы зарабатываем $12-13 комиссии с каждого подключенного абонента, то в будущем мы ожидаем вознаграждения на уровне $30 с контракта (помните, как в середине 90-х годов комиссия достигала $360 с каждого контракта, причем никаких штрафных санкций не было!). Контрактов будет продаваться меньше, но абоненты будут качественнее. Да и количество игроков дилерского рынка уменьшится.