От b2b к h2h в области электронных торговых площадок

Обычно, начиная разговор о рынке электронной коммерции, принято подразумевать под этим одну сферу - b2c. Рынок давно сложившийся и переживающий сегодня бронзовение. Из виду упускается другая сторона электронной коммерции, которая по объему рынка в финансовом эквиваленте сопоставима с b2c. Это рынок электронных торгов в области государственного и "тяжелого" корпоративного заказа. О трендах и вызовах этого рынка, о новых возможностях для участников мы поговорили с Максимом Леонтьевым, директором департамента электронной коммерции федеральной ЭТП "ТЭК-Торг".

Расскажите, что сегодня интересно рынку электронных торгов в области госзаказа, куда смотрят организаторы закупочных процедур и поставщики?

Те компании, деятельность которых регулируется федеральным законодательством, в частности, 223-ФЗ, а уж тем более государственные заказчики, работающие по 44-ФЗ, живут в своем особенном электронном торговом пространстве. С одной стороны – регуляторы в лице федеральных контролирующих органов жестко регламентируют все аспекты этой деятельности и внутренние механизмы проведения торгов. С другой стороны – и со стороны заказчиков-организаторов торгов, да и со стороны самих регуляторов есть понимание того, что цифровизация дает гораздо более широкий набор инструментов, чем просто проведение процедуры. Это консолидация потребностей, управление запасами, управление спросом. Среди прочего - и использование современных b2c-технологий при осуществлении работы государственными учреждениями и компаниями.

Всем нам в быту удобно использовать сервисы интернет-магазинов и агрегаторов-маркетплейсов. Не нужно бегать по улице, оплачивать покупки в разных местах, подстраиваться под графики работы лавочек и магазинов. Есть пункт самовывоза у дома с уже знакомым сотрудником, график работы понятен, и заскочить в этот ПВЗ по дороге с работы домой не составляет труда. Именно запрос на это мы сейчас видим со стороны корпоративного заказчика. Намечается движение в эту сторону и со стороны заказчика государственного. Когда можно выбрать из уже имеющихся позиций достаточно простой товар, узнать в его карточке все характеристики, понять сроки, в которые сможет быть выполнена поставка. Еще лучше – если все бумаги можно будет оформить, не переходя в иные информационные системы. И совсем хорошо – когда распределить потребность на внутренних заказчиков также можно будет в интерфейсе системы. Если у вас большая федеральная компания это удобно.

Именно в этой области сейчас концентрируются зоны развития всех федеральных и коммерческих ЭТП. От того, какой сервис сможет предложить площадка, будет зависеть сколько заказчиков будут размещать свои процедуры на ней. Со стороны регуляторов тоже есть ожидания от этого сегмента. Уже сегодня регулятор позволяет ряду заказчиков проводить в секциях интернет-магазинов и маркетплейсов федеральных ЭТП закупки объемом до 20 млн рублей. Это достаточно большой объем не сложных позиций - от шариковых ручек до оборудования для серверной.

Когда вы говорите об Интернет-магазине и Маркетплейсе, какую разницу вы вкладываете в эти термины?

Очень часто эти понятия в области федерального государственного заказа путают. Интернет-магазин в рамках 44-ФЗ или 223-ФЗ – это такая упрощенная, по сравнению с основной, секция торгов, которая существенно проще в плане документооборота и взаимодействия в звене "заказчик-поставщик". Но базово тут все так же, как и при реализации больших закупок. Есть техническое задание, оно размещается и на него приходят ответы от поставщиков. Дальше я расскажу о том, как в таких закупках обеспечивается конкуренция. А маркетплейс b2b – это классический маркетплейс, которые мы все привыкли просматривать в поиске нужных товаров в быту. Только ведь государственный заказчик не может закупить сервер на OZON или Яндекс.Маркете, потому что законодательство не позволяет. И он идет на одну из 8 федеральных ЭТП, где в маркетплейсе все карточки товаров уже оцифрованы, и, по сути, ты просто забираешь с витрины то, что тебе требуется. Новые полотенца и комплекты белья для региональных республиканских больниц, парты для школ, канцелярские товары для городской администрации и так далее.

Если мы уже начали говорить о том, что закупают с помощью таких новых инструментов, давайте пройдемся по ключевым категориям?

В области электронных торгов есть так называемые тейловые закупки. Это низкостоимостные процедуры, когда внутри лотов находятся позиции со сравнительно небольшой стоимостью. Грубо говоря – это не сложное технологическое оборудование, разрабатываемое под заказ, а именно стандартные позиции, которые разные компании закупают одинаковое, вне зависимости от специфики бизнеса. Ведь очевидно, что стулья для офисов все компании покупают примерно похожие, или модели стационарных телефонных аппаратов. Статистика подтверждает - доля таких процедур составляет от 50 до 80 процентов от всего объема закупок. Важное замечание – не в стоимостном выражении, а именно в объемном. И в рамках данных процедур пользоваться стандартными механизмами электронных торгов выглядит не логичным и затратным по времени предприятием. Именно тут на помощь снабженцам приходят облегченные инструменты, такие как интернет-магазин или маркетплейс для государственных и корпоративных заказчиков, работающих по 44 и 223 Федеральным законам.

Больше всего с точки зрения закупок в интернет-магазине и маркетплейсе, на ЭТП "ТЭК-Торг", приобретают компьютерного оборудования (более 20%), обрабатывающих станков (14%), электротехнических товаров (10%). Пользуются популярностью и некоторые услуги – как правило, обучение, услуги по проектированию (7%). То есть это закупки того, что ты можешь совершенно спокойно "взять с полки", и это не нужно адаптировать под требования закупающей организации.

Какие есть преимущества у b2b Интернет-магазина и Маркетплейса для федеральных и корпоративных государственных заказчиков?

Да, по сравнению с традиционными секциями электронных торгов у этих инструментов есть ряд плюсов. Поскольку задумка при их создании была и у рынка ЭТП и у регуляторов – упростить жизнь снабженцам, учесть то, что требует закон, но оставить только ключевое – получилось, что и интернет-магазин, и марктеплейс, получили ряд упрощений.

Каждая федеральная площадка, которая развивает свой интернет-магазин, настраивает "плюшки" под себя, сохраняя главное – требования 44-ФЗ и 223-ФЗ. А все что вне этого связке с электронной коммерцией в госсекторе – поле для творчества. Например, на ЭТП "ТЭК-Торг", во-первых – в интернет-магазине и маркетплейсе можно работать без ЭЦП. В классических же закупках все подписывается только в электронной форме. Во-вторых – работать в ИМ можно без обеспечительных банковских платежей. Это существенно упрощает доступ к таким секциям со стороны малого и среднего бизнеса, делает возможным поставки в адрес крупных заказчиков, создает конкуренцию. В-третьих – нет тарифа за участие в торгах. То есть оплата происходит лишь тогда, когда поставщика выбирают победителем. Участие же – бесплатное. Как для заказчика, так и для поставщика. В-четвертых – можно и "просто спросить", как в очереди в поликлинику. То есть провести аудит реальных цен с нужным базисом поставки, но не купить. Таким образом – получить полноценное исследование рынка о стоимости на нужны товар в моменте. Пятое - возможность разделения закупки
на несколько заказов у разных поставщиков. Удобно, когда у одного выгодно взять одну часть позиций, у другого – другую и нет обязанности покупать все в одном месте И последнее – существенно более гибкая система сбора предложений и выбор поставщика, которую можно настроить по каждой процедуре конкретно. Можно и собрать консолидированную потребность, например, с ДЗО, и направить товар, приобретенный в интернет-магазине, по разным адресам в России. Все это позволяет проводить низкостоимостные закупки в более сжатые сроки, экономить на них время. Все это разгружает снабженца, позволяет ему сфокусироваться на по-настоящему важных закупках, где требуется изучение технической документации, сравнение различных предложений от множества поставщиков.

А как обстоят дела с конкуренцией и результативностью процедур – тем, ради чего электронная коммерция в госсекторе и затевается?

Тут каждая площадка работает со своей степенью эффективности. Но глобально – создание конкуренции, это, конечно, контур ответственности торговой площадки. Как и повышение доли состоявшихся процедур. Когда организатор торгов публикует потребность, он хочет двух вещей – чтобы закупка состоялась, причем с первого раза. И, чтобы была экономия по цене в сравнении с заложенной в бюджет. На ЭТП "ТЭК-Торг" только по итогам 9 месяцев текущего года снижение начальной максимальной цены договора в среднем – от 10% до 25% около 9-10%. Для того, чтобы этого достичь, создан свой маркетинговый центр. Это команда специалистов, которая целенаправленно работает над привлечением поставщиков к участию в закупках. Отдельно их информирует, в зависимости от того, какая товарная категория, или категория услуг закупается в моменте. Привлекает поставщиков, которые еще не работают на площадке. У всех, опять же, разные тарифы, касающиеся прихода поставщиков на ЭТП, в этом плане гибкая линейка и есть вариант принять участие в торгах бесплатно, оплатив лишь при условии выигрыша в контракте. Бывает и так, что поставщики отказываются от участия в торгах, не приходят на закупку, хотя знают о ней и поставляют оборудование или услуги, аналогичные требуемым, но другим заказчика. Тут тоже подключается маркетинговый центр и собирает обратную связь – почему поставщики не заходят в тендер, что не так с заказчиком, процедурой или техническим заданием, условиями поставки. Это помогает выйти на организатора процедур с качественной обратной связью – "ребята, у вас что-то не так, меняйте". Дальше уже вопрос на стороне организатора и состоит в управленческих решениях в блоке по снабжению.

В целом, в развитии таких инструментов, как интернет-магазин и маркетплейс, я вижу ключевое стремление крупных государственных заказчиков – переориентировать человека на более важные задачи. Ведь если у начальника цеха, или отделения больницы, к примеру, будет инструмент обеспечения простых потребностей, и в рамках заранее установленных лимитов они смогут самостоятельно покупать те или иные вещи для обеспечения бесперебойной работы – это существенно разгрузит снабженцев, да и самих управленцев среднего звена. Снабженца же, в свою очередь, смогут больше времени уделять оценке и проведению сложных процедур, где требуется сравнение технологического оборудования, например.