Рынок закупок на пути к стандартизации и цифровизации: тенденции, которые меняют правила игры

Развитие российского рынка электронных торгов - это история стремительного прогресса, адаптации к новым условиям и постоянного поиска новых путей оптимизации бизнес-процессов. Об актуальных тенденциях и перспективах развития российского рынка закупок рассказывает Дмитрий Сытин, генеральный директор сервиса для коммерческих закупок Cooper.Pro.

Предшественники современных электронных торговых площадок стали появляться уже в середине 1990-х годов, когда страна переживала переход от плановой экономики к рыночной и возникали первые частные предприятия и банки. В 2000-е годы благодаря прогрессу интернет-технологий и увеличению доступности интернета ЭТП стали активно развиваться: появились специализированные аукционные площадки для закупок и продаж, начала нарабатываться законодательная база - появились законы и нормативные акты, регулирующие электронные торги.

В 2010-е годы деятельность электронных площадок уже охватывала самые разные области экономики - от госзакупок до частных продаж: введена система обязательных электронных торгов для государственных закупок, созданы стандартные требования к ЭТП, начали внедряться новые технологии безопасности и управления данными.

Сегодня рынок закупок сталкивается с новыми вызовами: в условиях экономических санкций и изменений в мировой экономике ЭТП начинают адаптироваться, вводя новые функции и расширяя свои возможности. В условиях высокой конкуренции огромное значение имеют скорость адаптации к изменениям и уровень цифровизации и автоматизации. Лидеры рынка активно внедряют современные технологии - облачные решения, алгоритмы машинного обучения и др.

Российский рынок закупок делится на три крупных сегмента: регулируемые (государственные закупки и закупки госкомпаний) и нерегулируемые (коммерческие) закупки. Рынок регулируемых закупок - это настоящий гигант, который, как зеркало, отражает глобальные изменения и, разумеется, оказывает влияние на коммерческий сектор. Реальный размер коммерческого рынка закупок неизвестен, но судя по количеству коммерческих компаний в стране, объем закупок на коммерческом рынке сравним с рынком госзакупок.

Тенденции на рынке регулируемых закупок

В сфере регулируемых закупок в последнее время наметилась тенденция к стабилизации регуляторной части: Министерство финансов, похоже, решило, что пора дать рынку вздохнуть и работать по уже отлаженным правилам.

Тем не менее в фокусе все так же остается импортозамещение и поддержка отечественного производителя. Не так давно появился Федеральный закон №318-ФЗ от 8 августа 2024 года, который должен упорядочить государственную политику в этой области, сделать ее более четкой и понятной, - и это очень хороший знак. Ожидается, что этот закон сократит количество подзаконных актов и упростит процедуры закупки. Цель - создать прозрачную систему, чтобы российские производители могли легко получать поддержку через государственные закупки и продвигать отечественную продукцию, ведь сейчас государство часто все еще покупает импортное. К сожалению, сейчас государство и госкомпании ориентированы на приобретение готовой продукции, поэтому переориентация госзакупок на стимулирование разработок новых типов продукции - это следующий важный шаг в новую эру.

Вторая тенденция, где интересы регулируемых закупок могут пересечься с коммерческими, - это попытка упорядочить закупки малого объема, которые до этого часто являлись "серой зоной": заказчики могли покупать так, как им это удобно - в магазине, у конкретной компании и т.д. Сейчас государство решило, что в малых закупках нужно навести порядок. Появилась концепция "цифрового паспорта продукции": планируется создать единый каталог конкретных товаров с цифровыми описаниями всех видов продукции (а в будущем, возможно, и услуг), производящихся в РФ, - включая характеристики, нормативные документы, данные о производителе и т.д.

Такая система единых государственных стандартов (ГОСТов) уже существовала в советское время и охватывала огромное количество товаров и услуг. Но в 90-е годы эта система рухнула. Чтобы как-то описывать характеристики своей продукции, производители стали выпускать технические условия (так называемые ТУ). Они были и в советское время, но в гораздо меньшем объеме, чем ГОСТы. А в 90-е ТУ стали появляться повсеместно: по факту производители выпускают один и тот же или очень похожий товар, но документы, на основании которых он производится, разные, и диапазоны характеристик товара (состав, размеры и т.д.) могут формально отличаться. И хотя некоторые ГОСТы продолжали использоваться и даже используются до сих пор, являясь своеобразным знаком качества, в целом информация о продукции стала хаотичной и труднодоступной.

Цифровой паспорт должен стать, по сути, базовым элементом, призванным эту ситуацию исправить. Введение цифровых паспортов может стать первым шагом к возрождению единой системы государственной стандартизации. Не разрушая или радикально не меняя систему технических условий, а постепенно достраивая ее, государство сможет создать единый достоверный источник информации о российской продукции с подробным описанием всех технических характеристик. И только пройдя эту процедуру и создав цифровой паспорт своей продукции, производитель сможет войти в государственный реестр и получить доступ к государственным преференциями. А это будет стимулировать использование цифровых паспортов и в коммерческой сфере.

Дополнительно планируется создание "банка единичных ресурсов" - своеобразной библиотеки данных об отдельных элементах, используемых в производстве.

Еще одна интересная инициатива - разрабатывается каталог товаров, работ и услуг для закупок малого объема. До сих пор у нас в стране применялся так называемый каталог товаров, работ и услуг Министерства финансов. Но он не содержит конкретных товаров - только описания требований к предметам закупки. Например, не конкретная ручка "BiC", а "пишущие устройства с синей пастой, которые можно держать в руке, и надпись не стирается". Под такое описание могли подходить сотни разных ручек, в том числе и низкого качества. А сейчас для малых закупок появится каталог конкретных товаров с конкретными производителями.

Таким образом, сейчас предпринимается попытка для государственных нужд каталогизировать выпускаемую продукцию, объединив систему цифровых паспортов, банк единичных ресурсов и каталог предметов закупки. Появление такой единой системы значительно упростит процесс закупок. Введение цифровых паспортов может стать вызовом для производителей, которые не привыкли к стандартизированному описанию своей продукции, но это открывает им и новые возможности для расширения рынка сбыта и увеличения доступа к государственным закупкам.

Что это значит для рынка закупок в целом? Внедрение цифрового паспорта продукции может значительно повлиять на все три сегмента рынка закупок. Процедура малых закупок намного проще остальных регулируемых процедур. В перспективе, отладив малые закупки, правительство может постепенно расширять спектр закупок по более простым процедурам, оставив сложные алгоритмы только для объектов строительства, инновационной продукции и материалов, высокотехнологичной техники и т.п.

И вот здесь происходит некое сближение сегмента госзакупок с коммерческим (негосударственным). На мой взгляд, это очень хорошо: появится стимул для повышения активности поставщиков и производителей, которая последние несколько лет в госзакупках не только не увеличивается, а подчас даже падает из-за очень сложных процедур, высоких требований и низкой маржинальности. Поставщики уходят в коммерческий сегмент - там все проще, нет огромного количества сложной документации, штрафов, наказаний, реестров недобросовестных поставщиков и разбирательств с контролирующими органами, - нет всех этих проблем, которые можно получить просто за незнание или мелкие ошибки. Механизмы регулирования отношений между поставщиком и заказчиком в коммерческих закупках гораздо более простые - на основе Гражданского кодекса и договора. Планируемые изменения, как мне видится, смогут развернуть поставщиков и производителей обратно - к государственным закупкам, закупкам крупнейших компаний - и увеличить конкуренцию и количество участников.

Тенденции на рынке коммерческих закупок

Основные вопросы, связанные с ковидом и санкциями, большинству коммерческих заказчиков удалось так или иначе решить: это параллельный импорт, сложные поставки, очень активное внедрение российских технологий и товаров российского производства, использование продукции и технологий из дружественных стран. Перестройка коммерческого рынка в сторону импортозамещения продукции и оборудования находится в завершающей стадии, хотя это инерционный процесс, который будет продолжаться еще несколько лет. Но тенденция уже понятна.

К сожалению, пока мы не видим тенденции к глубокой цифровой трансформации рынка коммерческих закупок. Многие компании все еще предпочитают традиционные методы закупок, полагаясь на электронную почту и прямые контакты с поставщиками. Эти компании считают, что работают максимально эффективно, и электронные площадки и дополнительные сервисы не добавят эффективности их закупочному процессу.

На самом деле это не так, и проблема, скорее, в преодолении психологической инерции и изменении подходов к бизнесу.

Коммерческий рынок можно разделить на три сегмента: крупные компании, средние компании, а также малый бизнес.

Малый и микро- бизнес для закупок в основном использует маркетплейсы - "Озон", "Вайлдберриз", "Яндекс Маркет", отраслевые маркетплейсы и др.). Объемы их закупок очень невелики, периодичность низкая, и поставщики под такую потребность не спешат давать коммерческие предложения и торговаться - там просто нет объема. Исключение - покупки такими компаниями оборудования и сырья, но это единичные закупки.

Компании среднего сегмента в основном проводят закупки по классической схеме: формируют свои потребности и объявляют закупки, пытаясь привлечь поставщиков. Иногда торги проводятся, иногда - нет. Уровень цифровизации закупок в таких компаниях обычно довольно низкий - в торги приходят преимущественно те поставщики, которых пригласили сами заказчики: знают их контакты, возможно, ранее сотрудничали, направили им запросы по электронной почте или обзвонили, запросили предложения и т.д.

Крупнейшие компании, такие как "Х5 Ритейл групп" или "Магнит", уже давно внедрили цифровые площадки и современные сервисы для своих закупок. Но помимо них в России существует несколько тысяч крупных компаний, пусть и не таких гигантских, но все же являющихся крупными игроками на рынке. И в этих компаниях проникновение цифровых закупок имеет очень разный уровень. Некоторые такие компании имеют очень хорошо построенные процессы и даже используют одновременно нескольких электронных площадок, создавая между ними конкуренцию по сервису, удобству интерфейса, выгодности тарифов, релевантности представленных поставщиков. А в других компаниях - тоже очень крупных - закупки до сих пор проходят по старинке: все та же электронная почта и "своя" база поставщиков.

И вот, на мой взгляд, именно средние и крупные компании с "полуручным" или кусочно-автоматизированным процессом закупок являются основным потенциалом для дальнейшей цифровизации закупок. Это и для самих компаний является точкой ближайшего роста, потому что с учетом развития конкуренции на рынке, с учетом санкций маржинальность бизнеса снижается, и бизнес вынужден бороться за повышение эффективности - в том числе через оптимизацию и цифровизацию закупок. Наша задача - сформировать у участников рынка понимание, что цифровая трансформация закупок - это не зло, не то, что отвлекает от обычной работы и ломает привычные алгоритмы, а потенциал повышения эффективности и прибыльности бизнеса.

Ключевые вызовы перед коммерческими компаниями-заказчиками

Перед заказчиками коммерческих компаний сегодня стоят непростые вызовы, связанные с общими экономическими тенденциями в стране.

Прежде всего, компании активно продолжают искать замену привычным европейским и американским поставщикам оборудования, сырья и расходных материалов, имевшим многолетний опыт использования и гарантированное качество. Это непростой процесс, требующий времени и адаптации к новой продукции, качество которой еще не проверено временем. Опыт эксплуатации и наработка на отказ для нового сырья и оборудования только формируются.

Российские компании активно разрабатывают новые продукты - как для замещения ушедших с рынка, так и для создания совершенно новых предложений. Однако этот процесс происходит в условиях дорогих кредитов, неопределенности и ограниченности внутреннего рынка, а также негарантированного спроса. Компаниям приходится сразу же думать об экспорте, чтобы обеспечить спрос на новую продукцию.

Еще один вызов - это экономика. Изменения в налоговой системе привели к повышению налоговой нагрузки на бизнес. Санкции вызвали удорожание логистики и сырья. Дефицит рабочей силы вызывает устойчивый рост ее стоимости. Все эти факторы приводят к увеличению себестоимости продукции, и компаниям приходится активно оптимизировать затраты - накладные, административные расходы, затраты на персонал и т.д. В том числе, одной из важнейших статей затрат, на которую компании уже обращают внимание и продолжат обращать, - это затраты на закупки. Они могут составлять значительную долю в себестоимости продукции: у производственных компаний их доля часто составляет до 30-50%, а у торговых - до 80%, поэтому оптимизация закупочных расходов может существенно повлиять на прибыль компании.

Какие инструменты оптимизации закупок сейчас наиболее популярны среди российских компаний-заказчиков?

Компании, активно применяющие процессы автоматизации в закупках, используют все современные решения, которые опробованы рынке, и не боятся экспериментировать дальше. После ухода больших зарубежных IT- компаний и окончательного запрета работы западных сервисов в России компании активно продолжают искать российские программные продукты и решения. Некоторые компании, использующие систему комплексной автоматизации от компании 1С, внедряют и модуль закупок. На мой взгляд, это происходит нечасто, потому что этот модуль достаточно сложен, а область закупок нельзя считать приоритетным объектом автоматизации – обычно в первую очередь автоматизируют учет, производство, продажи.

Кроме 1С-решений для автоматизации закупочной деятельности существуют и продолжают появляться другие решения, и они все чаще используются компаниями, которые уже "настроены" на цифровизацию. Это облачные решения: электронные площадки разрабатывают элементы SRM систем по управлению базой поставщиков, по работе с каталогом, формированию закупочной документации, работе со спецификациями, выстраивают интеграцию между внутренними системами компаний на базе SAP - они, несмотря на уход компании из России, продолжают работать, - а также с российскими решениями. Некоторые компании пытаются применять элементы искусственного интеллекта для разных целей: для анализа закупочной документации на соблюдение нормативных документов, в том числе своих внутренних, для анализа предложений и подбора поставщиков. Но комплексные, практически применимые решения на базе нейросетей и искусственного интеллекта, на мой взгляд, еще не реализованы - пока это, скорее, эксперименты в компаниях, которые любят цифровизацию, где цифровизация является основой бизнеса и всей внутренней работы.

Третье, что хотелось бы отметить, - это попытки работы с мониторингом цен. Любого руководителя всегда интересует вопрос: дорого или дешево мы закупаем. Понять это непросто, потому что цена часто меняется, инфляция достаточно высока, усложняется и дорожает логистика, санкции накладывают свой отпечаток, а также нет достоверных источников информации. Но вопрос мониторинга цен всегда есть на повестке. Попытки самостоятельного внедрения элементов ценового мониторинга встречаются уже довольно часто: компании пытаются собирать данные из разных источников - запрашивают коммерческие предложения, отслеживают цены на сайтах, анализируют ретроспективные сделки, используют методики на основе себестоимости и т.д. В госзакупках такие методы применяются уже давно, но автоматизированной системы мониторинга цен нет - формирование начальной максимальной цены закупки происходит с помощью ручных расчетов, что не слишком эффективно.

Еще одно перспективное направление автоматизации - это сбор информации о поставщиках. Во многих компаниях такая работа ведется - прежде всего, это сбор информации по данным Федеральной налоговой службы и других открытых источников. Системно налаженного механизма, учитывающего информацию об опыте, об исполненных контрактах, о квалификации, возможностях поставщиков и подрядчиков мне пока не встречалось. Но я вижу, что развитие в данном направлении идет: компании занимаются оценкой квалификации, появляются внутренние системы запоминания и повторного использования информации. Плюс государство помогает этой тенденции, внедряя новые системы и реестры, о которых я говорил выше. Но для появления полноценной единой системы информации о поставщиках, думаю, понадобится еще не менее пяти лет.

Что касается компаний с низкой или вовсе отсутствующей автоматизацией процессов, там закупки осуществляются, в основном, с помощью подручных средств: электронной почты, Excel, каких-то внутренних систем автоматизации документооборота и т.п. И в основном это такой полуручной, полуавтоматизированный, чаще не цифровой процесс. Явной тенденции по цифровизации каталогов или нормативно справочной информации пока не наблюдается. Надеюсь, что государственные проекты по внедрению цифровых паспортов, а также каталога товаров, работ и услуг придадут новый импульс цифровизации внутри коммерческих компаний.

Методы оценки поставщиков и конкуренция

На рынке пока нет единых стандартов оценки поставщиков. Существуют попытки унифицировать подходы к проведению технических аудитов - этим занимается Союз закупщиков России, где в основном участвуют госорганы и госкомпании. Думаю, что со временем к ним подключатся и коммерческие компании. Предполагается создать единую методику проведения технического аудита с выездом на производство. Сейчас каждая компания проводит аудиты самостоятельно. Разные компании могут по нескольку раз выезжать для однотипных проверок к одному и тому же производителю. Это приводит к увеличению затрат: информация, полученная во время одного аудита, не используется повторно, потому что нет единого стандарта и доверия к данным, собранным другими компаниями.

В сфере оценки квалификации поставщиков и их рейтингования также нет единой системы. Существуют различные методики, но они применяются внутри отдельных компаний. В государственных структурах подобные методики используются редко, поскольку есть ограничения на применение результатов рейтингов в закупках. Федеральная антимонопольная служба ранее негативно относилась к таким инициативам, считая их ограничением конкуренции, но ее позиция постепенно меняется. Тем не менее до появления конкретной методики, которая была бы принята на уровне государственных компаний или органов, дело пока не дошло. В 44-ФЗ до последнего времени не было методики квалификации поставщиков, а в 223-ФЗ она практически отсутствует для закупок малого бизнеса. Сейчас в 44-ФЗ есть универсальная и специальная квалификация, но она в основном касается только опыта подрядчиков и применяется с определенными ограничениями. В коммерческих компаниях с развитыми процессами управления методики квалификации поставщиков и подрядчиков часто разработаны, применяются уже много лет и являются важным инструментом выбора надежного поставщика. Такие компании при выборе победителя закупки учитывают не только цену, но и множество других факторов - в том числе и квалификацию, и опыт исполнения договоров, - что делает их подход более комплексным.

В государственных закупках долгое время в качестве единственного критерия оценки использовалась цена, да и сейчас она является основным критерием. Часто появляются компании, которые, пользуясь отсутствием требований к квалификации и опыту, заходят в торги и резко снижают цену, делая участие для других поставщиков невыгодным. Серьезные компании видят, что при отсутствии перспектив выиграть торги с сохранением достаточной прибыли им нет смысла тратить время и ресурсы на подготовку сложной документации, банковские гарантии и риски, связанные с невыполнением контракта или задержками с оплатой, - и предпочитают не участвовать. В итоге контракт получает тот, кто выполнит его некачественно, но по минимальной цене. Особенно заметно это в сложных закупках – таких, как строительство, - где для участия в закупке требуется большой объем подготовительных работ: за последние семь лет количество строительных компаний, готовых работать с государственными закупками, уменьшилось на рынке в несколько раз.

Другим фактором, негативно влияющим на уровень конкуренции в госзакупках, является большое количество штрафов и других санкций – иногда за самые незначительные нарушения. Можно случайно попасть в Реестр недобросовестных поставщиков за небольшую ошибку или не сумев доказать факт какого-либо форс-мажора. При этом данные Реестра доступны и коммерческим заказчикам, так что риски очень велики, а маржинальность - низкая.

Дополнительными отрицательными факторами являются очень высокая сложность процедур и высокие накладные расходы на участие в госзакупках и закупках госкомпаний. Нужно иметь специального сотрудника, который разбирается во всех нюансах закупочного законодательства. Например, для выполнения требований по импортозамещению нужно заранее включить свои товары в реестр российской продукции, а это сложная и недешевая процедура. При этом в реестр вносится не сам производитель со всей своей номенклатурой, а каждый его вид продукции - отдельно.

В коммерческих закупках таких проблем нет: сами процедуры гораздо проще, можно отказаться от заключения договора даже на финальной стадии - Гражданский кодекс этого не запрещает. С одной стороны, такой "волюнтаризм" заказчика поставщику невыгоден, но с другой стороны, и от самого поставщика коммерческий заказчик не требует до последней буквы соблюдать регламент, нет такого количества штрафов и цены по договорам, в среднем, ближе к рыночным. На этапе подготовки к участию в сложных закупках можно получить от заказчика разъяснения и уточнения, задав ему вопросы по телефону или электронной почте или поучаствовав, например, в дне поставщика. Коммерческий заказчик может продлить сроки закупки, если об этом попросят поставщики. Поэтому участвовать в коммерческих закупках проще, выгоднее, быстрее, и поставщики с большим удовольствием это делают.

Существует ли вероятность, что свободный рынок коммерческих закупок когда-нибудь станет регулируемым?

Регулирование коммерческих закупок возможно только при наличии регулируемой экономики. Если страна вновь сделает шаг к так называемой плановой экономике, то, безусловно, рынок будет под контролем, но тогда это и нельзя будет называть рынком. В этом случае может появиться закон, вроде 44-ФЗ или 223-ФЗ, для коммерческого сектора. Однако, честно говоря, верится в это с трудом, так как ни одной стране в мире это еще не удалось. Думаю, советский и российский опыт позволяют руководству сделать выводы, что введение тотальной плановой экономики не повысит эффективность страны.

Российские государственные компании и крупные госкорпорации появились по нескольким причинам. Во-первых, государство сконцентрировало ресурсы в тех отраслях, где считало это целесообразным, например, в Росатоме и Газпроме, чтобы конкурировать на международных рынках с крупнейшими транснациональными компаниями. Во-вторых, что касается Ростеха, то здесь другая тенденция: машиностроение и высокие технологии - это дорогостоящие сферы, и без государственного заказа частный бизнес может развиваться только в несложных отраслях. У нас не так много крупных технологических компаний в машиностроении, поэтому был создан Ростех для получения синергии и оптимизации неэффективных предприятий. На этапе становления это целесообразно.

Тем не менее полного огосударствления экономики не наблюдается. Существуют как раз противоположные тенденции: государство декларирует свою поддержку малого и среднего бизнеса, а также технологических компаний, что видно в различных госпрограммах. Хотя высокая ставка рефинансирования и высокая инфляция несколько осложняют ситуацию, есть множество государственных программ, поддерживающих различные отрасли. Я бы хотел, чтобы государство яснее сформулировало направления по развитию технологического суверенитета и увеличило практические действия в этом направлении. Государство или госкорпорации должны выступать в роли заказчика, формируя цепочки кооперации с компаниями из реального сектора. Это позволит развивать коммерческие компании и выходить на экспорт. Государство может стать технологическим локомотивом, особенно в капиталоемких отраслях, таких как автопром, авиапром, судостроение и химия. Здесь коммерческие компании испытывают трудности с инвестициями в науку и технологии, в отличие от информационных технологий, где ситуация другая, и поддержка государства в таких капиталоемких отраслях очень важна.

Перспективы развития рынка российских закупок на ближайшие 5-10 лет

Если существующие сегодня тенденции продолжат развиваться в том же русле, можно предположить, что закупки разделятся на три группы, в зависимости от объема и сложности их проведения. Возьмем, например, среднюю или крупную российскую компанию – их закупки можно условно разделить на три категории.

Первая категория - это так называемые "хвостовые" (tail spend) закупки, охватывающие офисные и хозяйственные товары. Я думаю, что такие закупки будут осуществляться по цифровым каталогам, где заказчики с небольшим объемом закупок будут выбирать типовые товары или услуги с вариантами поставки от разных поставщиков - примерно так, как это сейчас реализовано на маркетплейсах. Это, на мой взгляд, должно упорядочить процесс. Компании с большими объемами "хвостовых" закупок будут продолжать закупать их, выставляя потребность на рынок: при больших объемах сложно ходить по каталогам и набирать корзину, проще работать с предложениями поставщиков.

Вторая категория - это крупные, стратегические закупки. На мой взгляд, они будут проводиться в прежнем формате, но с большей степенью цифровизации, включая цифровые спецификации, цифровые документы, или, возможно, BIM-модели, которые упростят процесс формирования потребности и цены. Однако в таких сложных закупках невозможно обойтись без переговоров, технического анализа, экспертиз, поскольку суммы там большие, срок использования объектов очень длительный и ответственность очень высокая. В таких случаях процедуры останутся, но будут более централизованными и оцифрованными - как с точки зрения исходных данных, так и самого процесса и его результатов.

Что касается средней категории закупок, то здесь сложно что-то спрогнозировать. Вероятно, процедуры останутся, и они тоже будут цифровыми, однако выделятся определенные категории с гарантированными поставщиками. Я думаю, что могут возникнуть привязки между каталогами различных компаний-поставщиков и заказчиков, чтобы спецификации были доступны в цифровом формате.

В течение следующих 5-10 лет информация о квалификации поставщиков станет более доступной благодаря усовершенствованию процесса сбора данных. Проверка контрагентов станет более прозрачной и быстрой, а информация – доступной. Сформируются унифицированные методики, которые будут применяться в большинстве компаний. Например, Центральный банк выводит на рынок платформу "Знай своего клиента". Думаю, что государство будет все больше и больше предоставлять данных для оценки контрагентов, а возможно и создаст унифицированную методику оценки компаний.

Российские компании так же, как когда-то зарубежные, будут вынуждены повышать собственную эффективность и справляться с давлением рынка, что побудит их искать новые, более технологичные решения.

Думаю, что очень много рутинных операций на себя возьмут нейросети - так называемый искусственный интеллект. Он будет большим помощником для заказчиков и поставщиков в подготовке и анализе предложений. Разумеется, принятие решений, связанных с ответственностью, с деньгами все равно останется на людях. Тем не менее, роль искусственного интеллекта, я думаю, радикально повысится. Пока в этой области мы переживаем стадию экспериментов, но со временем кристаллизуются какие-то решения - в том числе, и для закупочной отрасли, и постепенно они начнут использоваться.