IVA вырастет в Азии, на Ближнем Востоке и в странах БРИКС+

О планах компании выйти на зарубежные рынки рассказал заместитель генерального директора ПАО "Ива" (IVA Technologies) Максим Смирнов на кросс-отраслевой конференции Ассоциации крупнейших потребителей программного обеспечения и оборудования 6 марта. По его словам, к 2028 г. компания должна открыть 15 филиалов в странах Юго-Восточной Азии, Персидского залива и БРИКС+.

"На базе государственного оператора "Белтелеком" в Республике Беларусь мы реализовали систему видео-конференц-связи (ВКС), которая заместила американский продукт. У нас подписан меморандум о сотрудничестве с Экваториальной Гвинеей, с Министерством транспорта, почты и связи, с целью внедрения защищенной ВКС для ИТ-структур. Мы планируем открыть представительство в Малайзии, наша цель - достигнуть не менее $10 млн выручки на международных продажах, открыть к концу 2026 г. представительства во Вьетнаме, Индонезии, Узбекистане. Это наша стратегия, однако тактика может поменяться, а с ней и название стран. Наша цель - получить не менее 15 заказчиков в странах Юго-Восточной Азии, Персидского залива, возможно, Индии", - заявил Максим Смирнов.

Он отметил, что одной из главных причин выхода IVA Technologies на международный рынок стал растущий спрос на информационную безопасность и технологическую независимость. По словам Максима Смирнова, компания планирует участие в ключевых региональных событиях, ведет работу с цифровыми атташе при Торгово-промышленной палате Министерства промышленности и торговли, с Московской торгово-промышленной палатой и Торгово-промышленной палатой Республики Татарстан. Он назвал сотрудничество с этими ведомствами "ключевыми форматами", которые обеспечивают быстрый выход на международные рынки.

"Мы планируем стать резидентом Dubai Internet City, так как это окно в страны Персидского залива, и мы намерены развивать и масштабировать нашу стратегию, которая помогла нам добиться успеха в России. Это развитие партнерского канала, интеграторов и дистрибьюторов, которые будут работать с нашим решением", - заключил выступление Максим Смирнов.

Отвечая на вопросы журналистов, он рассказал, что целевым сегментом компании являются корпорации, в которых работает от 10 тыс. сотрудников. Среди отраслей деятельности потенциальных клиентов Максим Смирнов назвал промышленность, госсектор и ключевых операторов связи.

"Иностранные государства заинтересованы в цифровом суверенитете, особенно правительства стран, которые пользуются американскими облаками и хорошо осознают риски утечек. На базе ключевых операторов связи наша стратегия предполагает создание сервисов по SaaS-модели. Наш тезис прост: зачем отдавать деньги американской компании, когда можно построить качественный сервис внутри страны", - сказал Максим Смирнов.

Представитель пресс-службы IVA Technologies рассказал, что у компании нет порядка выхода в новые регионы. Она планирует параллельную экспансию по "всем графическим направлениям". А среди наиболее востребованных продуктов он назвал платформу для корпоративных коммуникаций IVA One.

По словам партнера и директора по развитию ООО "Инновации в управлении кадрами" (HRlink) Дмитрия Махлина, российская компания на зарубежных рынках столкнется с конкуренцией с глобальными вендорами. Он отметил, что в России рынок корпоративных коммуникаций находится на стадии роста и IVA Technologies - один из его крупнейших игроков, но за рубежом ей придется бороться с Microsoft Teams, Zoom, Google Meet, и только за счет цены это будет сделать сложно.

"Еще одна потенциальная трудность — существенные различия с точки зрения ведения бизнеса, продаж, маркетинга. Компания может столкнуться с большим количеством проблем, от разницы в менталитете до сложностей на этапе переговоров. Решать их придется уже на месте. К примеру, когда мы выходили на рынок Индии, нам пришлось уехать туда на месяц - и даже этого было мало", - рассказал Дмитрий Махлин.

С ним согласился руководитель направления Cloud & IoT ООО "Джейсон Энд Партнерс Консалтинг" Антон Салов. Он отметил, что конкурировать с западными продуктами, не находящимися под санкционным давлением, придется на общих условиях, плюс затраты на локализацию и поддержку продуктов. Однако Антон Салов обратил внимание, что у IVA Technologies есть широкий портфель сервисов для корпоративных клиентов и, в отличие от будущих конкурентов, фокусирующихся на облаках, решения IVA - on-premise-модель с поддержкой и интеграцией с корпоративными средствами обеспечения защиты от утечки данных.

"Согласно теории Портера, есть три стратегии конкуренции - а другие авторы выделяют и больше. Первая - это массовый стандартный продукт и доминирование на рынке за счет эффективности масштаба и низких издержек. Это, наверное, стратегия игроков уровня Zoom, и вряд ли IVA ставит целью выкинуть Zoom с международных рынков. Вторая стратегия - это решения наивысшего технического уровня, слишком дорогие для стандартного массового рынка. Высокое качество изображения, надежные серверы, работающие в облаке с уровнем доступности во много "девяток", высокий уровень защиты. Например, в США проходило IPO компании - оператора дата-центров, которая фактически работала на единственного клиента - ByteDance, разработчика TikTok. Российские компании могут оказывать такие услуги там, где их не хотят покупать у западных поставщиков. И третья стратегия - это специализированные нишевые решения. Ниши должны быть достаточно невелики, чтобы не интересовать доминирующего игрока, а запросы у них должны несколько отличаться от массового рынка", - рассказал аналитик АО "Финам" Леонид Делицын.

По его мнению, именно в этой области у отечественных компаний больше всего шансов на успех. Он отметил, что прибыль может принести участие в тендерах и долгосрочных проектах, однако в первые годы она может быть ниже ожидаемой или ее может не быть вообще.

"Трудно предположить, что небольшая российская компания IVA Technologies сможет на зарубежных рынках конкурировать с Microsoft и даже с Zoom, однако в определенной нише достойное место она занять может. Например, у компании есть собственные технические решения в виде IVA Media Processor, и она поэтому независима от сторонних решений, что может ей позволить экономить на затратах. Компания также работает почти полностью на российском оборудовании, что также делает ее менее зависимой от зарубежных поставщиков и сопутствующего роста цен. Есть также и политические факторы - компаниям из России в странах БРИКС и БРИКС+ местное население будет радо, да и для местного потребителя будет большое значение иметь то, что российские поставщики услуг в случае каких-либо политических потрясений не бросят все, как это сделали западные компании в России в 2022 г., и будут проявлять ответственность, по-прежнему продолжая работу в соответствующей стране. Следует отметить, что рынки стран Юго-Восточной Азии являются одними из самых быстрорастущих в мире. Например, в МВФ прогнозируют, что по темпам роста экономики в 2025 г. Индонезия займет третье место в мире с ростом в 5%, и ее обгонят только Китай (рост на 5,5%) и Индия (рост на 7%). При таких высоких темпах роста Индонезия будет еще активнее привлекать в ИТ-сектор зарубежные компании. Трудностей может возникнуть тоже достаточно, но самой главной из них будет, как проводить расчеты за импорт, если банки даже дружественных стран отказываются проводить платежи из России. Возможно, зарубежным компаниям, сотрудничающим с российскими поставщиками услуг, придется более активно использовать бартер и криптовалютные расчеты", - заключила ведущий аналитик Freedom Finance Global Наталья Мильчакова.