"ВымпелКом" нашел новый способ роста
Для сокращения издержек и увеличения выручки "ВымпелКом" (бренд "Билайн") решил до 2018 г. удвоить количество франчайзинговых салонов связи. Для этого оператор изменил стратегию в отношении франчайзи, а также заключил соглашение с продовольственной сетью "Пятерочка" (входит в X5 Retail Group) об открытии пунктов продаж оператора в закассовых зонах. Кроме того, в партнерстве со "Связным" оператор до конца 2016 г. откроет 20 магазинов. Соглашения с "Пятерочкой" и "Связным" вписываются в стратегию "ВымпелКома" по аутсорсингу непрофильных направлений бизнеса, отмечают аналитики. Соглашения помогут "ВымпелКому" увеличить продажи оборудования и аксессуаров, а рост количества точек продаж усилит конкуренцию на рынке сотовой розницы.
ПАО "ВымпелКом" - единственный из операторов "большой четверки", который участвует на выставке франшиз BUYBRAND Expo, проходящей в Экспоцентре на этой неделе. Цель оператора - заключить договоры с новыми франчайзи. В настоящий момент собственная розница компании насчитывает 1429 монобрендовых салона и почти 2 тыс. магазинов, которые работают по модели франчайзинга.
"За 2016-2018 гг. мы хотим удвоить количество франчайзинговых салонов и утроить оборот. Планируем, что с 2018 г. у нас будет работать более 3 тыс. магазинов по франчайзинговой модели, а собственных салонов будет 1,5 тыс.", - сообщил директор "ВымпелКома" по франчайзингу Александр Смолин, который ранее занимался развитием розничной сети в Tele2. Он пояснил, что открытие франчайзингового салона быстрее и дешевле, чем монобренда. Тем не менее оператор не намерен закрывать монобрендовую сеть, хотя и развивать ее активно не будет.
"Франшиза станет одним из ключевых проектов "ВымпелКома" на долгосрочную перспективу. Франшиза - хорошая тема, особенно в кризисное время. Такую розничную сеть можно как быстро разворачивать, так и быстро сворачивать. Она позволяет хорошо контролировать издержки: использовать в рознице персонал партнеров, а также работать в удаленных регионах и опираться на инициативу малого и среднего бизнеса", - пояснил Александр Смолин.
Чтобы привлечь франчайзи, оператор предлагает им ряд преимуществ. "ВымпелКом" готов бесплатно подыскивать объекты для размещения салонов франчайзи, помочь в оформлении документов, вложить до 100% капитальных расходов в строительно-монтажные работы, дать кредит до 1 млн руб. на закупку оборудования и аксессуаров, до 100 тыс. руб. - на торжественное открытие, раскрутку и продвижение салона, бесплатно обучать персонал. "ВымпелКом" заявляет, что до 2018 г. не планирует брать с франчайзи ни роялти, ни паушальный взнос (платеж за вход на рынок под известной торговой маркой). Затраты на создание одного франчайзингового салона оператор оценивает в 1,1 млн руб. без НДС.
Однако "ВымпелКом" потребует с франчайзи выполнять план по привлечению определенного количества клиентов. Если франчайзи не сможет его выполнить, то оператор будет закрывать точку продаж и заново открывать ее на другом месте. Доходы "ВымпелКом" с партнерами будет делить по модели revenue sharing.
Частью новой франчайзинговой стратегии оператора стало подписание соглашения с "Пятерочкой". Оно предусматривает открытие торговых точек "Билайн" на территории магазинов этой сети по всей России. До конца 2016 г. оператор планирует открыть 1 тыс. торговых точек в 20 российских регионах. Из них более 500 - в Москве, Петербурге, Московской и Ленинградской областях. В 2017 г. количество точек вырастет до 1,6 тыс. В их числе будут стойки и мобильные модули, а также несколько полноформатных магазинов. В частности, на стойках можно будет приобрести SIM-карты оператора, подать заявку на перенос номера, а в магазинах - купить абонентское оборудование.
Кроме того, "ВымпелКом" подписал соглашение с сотовым ритейлером "Связной". Он будет партнером оператора по открытию и управлению магазинами, работающими под брендом "Билайн". До конца 2016 г. "ВымпелКом" и "Связной" откроют 20 магазинов "Билайн" под управлением "Связного" в Москве и Петербурге. В дальнейшем сеть таких салонов партнеры расширят до 200 магазинов.
"Мы понимаем, что на текущем этапе развития можем управлять большим количеством магазинов и успешно перенести свой опыт на операторскую розницу. В конечном итоге от сотрудничества выигрывают все. "Связной" будет иметь возможность взаимодействовать с новой аудиторией, которая предпочитает монобрендовую розницу мультибрендовой. Оператор, в свою очередь, получает надежного партнера, который имеет огромный опыт построения и развития эффективной розничной сети", - заявил президент "Связного" Евгений Давыдович.
У конкурентов "ВымпелКома" на данный момент открыто больше салонов связи. Как сообщила пресс-секретарь Tele2 Ольга Галушина, количество фирменных салонов и модулей оператора составляет 3,3 тыс. Вся монобрендовая розница Tele2 построена по принципу франчайзинга. "Мы считаем эту модель самой эффективной на рынке и намерены в дальнейшем развивать свою сеть в этом же формате. Наша цель - 3,5-3,7 тыс. точек продаж", - подчеркнула она. Tele2 также сотрудничает с сетью "Пятерочка": соглашение об этом было подписано осенью 2015 г. В московских магазинах этой сети работает 400 фирменных модулей и стоек Tele2.
У "МегаФона" более 2 тыс. собственных салонов, а также 2 тыс. салонов, работающих по франшизе. Оператор заявляет, что доволен результатами работы собственной розницы, поэтому менять формат управления не планирует. Кроме того, по мнению представителя ПАО "МегаФон", на российском рынке количество салонов связи избыточно, поскольку пик роста подключений давно миновал. Оператор планирует постепенно оптимизировать розничную сеть, одновременно развивая системы самообслуживания. У ПАО "Мобильные ТелеСистемы" (МТС) открыто около 5,8 тыс. салонов.
На взгляд аналитика Райффайзенбанка Сергея Либина, новая стратегия "ВымпелКома" как минимум снизит капитальные затраты компании, то есть окажет положительное влияние на свободный денежный поток. Однако для оператора собственный монобренд эффективнее мультибренда в плане подключения более качественных абонентов, повышения ARPU и снижения оттока. Заместитель директора аналитического отдела "Альпари" Наталья Мильчакова полагает, что прекращение развития монобрендовой сети может сократить затраты и повлиять на рост показателя EBITDA, который во II квартале сильно упал. Она полагает, что с 2017 г. выручка оператора может начать расти, в том числе за счет увеличения продаж оборудования и аксессуаров.
Начальник управления операций на российском фондовом рынке ИК "Фридом Финанс" Георгий Ващенко отметил, что в ряде случаев франшиза и альянс позволяют увеличить продажи быстрее и при меньших вложениях. Как говорит Сергей Либин из Райффайзенбанка, в целом аутсорсинг непрофильных направлений бизнеса является текущей стратегией Vimpelcom Ltd., и соглашения с "Пятерочкой" и "Связным" в нее вписываются. "Однако рост количества точек продаж усиливает конкуренцию на рынке сотовой розницы, что негативно для рынка в целом", - заметил он.
