"Ультиматек": гормон рыночности

В конце 2022 года один из двух создателей ГК "Цифра", Павел Растопшин, покинул эту группу компаний, а в начале 2023-го объявил о создании новой компании - "Ультиматек", которая станет интегратором цифровых решений для промышленных отраслей. В интервью главному редактору ComNews Леониду Конику Павел Растопшин, в роли совладельца и генерального директора ООО "Ультиматек", рассказал об истории создания компании и ее планах, а также поделился взглядами на цифровизацию промышленности в России.

В феврале 2023 году все СМИ, и ComNews не исключение, получили пресс-релиз о запуске "Ультиматек" - "нового интегратора российских цифровых решений для ключевых отраслей промышленности", гендиректором и основным собственником которого стали вы. Согласно данным ЕГРЮЛ, ООО "Ультиматек" создано более пяти лет назад. Кем создана компания, чем она занималась и когда в состав учредителей вошли вы?

Бренд "Ультиматек" появился еще в августе 2017 года, а компания занималась экспертной разработкой компьютерного ПО. В конце 2022 года мы договорились о покупке (28 ноября 2022 года Павел Растопшин приобрел 80% долей в ООО "Ультиматек" у единственного владельца - Джемали Авалишвили, который сохранил 20% уставного капитала компании - прим. ComNews). Так получилось, что эта компания была партнером "Цифры" уже года два или три, поэтому, выбирая, создавать ли новую компанию с нуля или купить действующую, я решил купить существующую у партнера. Это определенно ситуация win-win и для "Цифры", и для "Ультиматек", и для собственников, и для меня. Так "Ультиматек" дополнил стратегию "Цифры" и стал игроком на рынке интеграции российского индустриального ПО.

"Цифра" объявила о старте партнерской программы в марте 2023-го. В чем заключалось партнерство с ней "Ультиматека" за два-три года до этого?

Партнерство у "Цифры" было, но просто не такое активное. Например, у "Ультиматек" был действующий партнерский договор, его команда участвовала в кастомизации и разработке платформы и внедряла ее в горнорудной промышленности и немного в нефтегазовой отрасли. Бывают вендоры, которые в основном работают с заказчиками напрямую, а бывают те, которые работают через канал продаж. Хотя у каждого вендора в каком-то объеме есть и то, и другое. Например, SAP всегда делал ставку на прямые продажи, а Oracle - на партнерский канал. До недавнего времени "Цифра" в основном работала напрямую, а теперь будет двигаться через канал: в этом суть партнерской стратегии.

Останется ли Джемали Авалишвили вашим партнером по "Ультиматек" и каков его бэкграунд?

Джемали стоял во главе компании с момента основания. Мы в "Цифре" сотрудничали с ним по набору клиентов. Джемали - предприниматель и владелец ИТ-компаний в нефтяном секторе, также он обладает опытом работы в корпорациях. Несколько лет назад он осознанно решил заняться IoT. Затем - продвижением и интеграцией продуктов "Цифры". Джемали остается управляющим директором "Ультиматек", а я - генеральным. Я верю в это партнерство. ИТ-бизнес основан на личностях людей, которые могут что-то создавать, а их ограниченное количество. Служащие корпораций в гораздо меньшей степени способны создавать новое.

Моя долгосрочная стратегия роста будет включать "умные" партнерские схемы, чтобы люди участвовали в бизнесе, в прибыли. Возможно, у "Ультиматек" появятся дочерние общества с партнерами в долях. По-другому просто невозможно привлечь достойных людей.

Сколько человек работает в "Ультиматек"? Откуда родом ваша команда?

Нас около 50 человек - 30 программистов, 10 внедренцев, 10 человек управляющего персонала, включая PR, HR, финансистов. Я думаю, к концу 2023 года нас будет порядка 100 человек. Мы стараемся приглашать сутевых менеджеров и делать магию синергичного взаимодействия: специалистов, нужных нам, на рынке очень мало, потому что одновременно и в промышленности, и в ИТ мало кто понимает, это на самом деле сложно. Магия заключается в том, чтобы привлекать промышленных специалистов и прививать им цифровые навыки (softskills). Зачастую такие специалисты находятся в удаленных от центра городах с крупными металлургическими или нефтегазовыми предприятиями, и если сделать так, чтобы они смогли заниматься решением гораздо более амбициозных задач, чем привычные им, то для нас это будет очень эффективно. Либо нужно брать тех, кто моложе, но не работал на производстве, и у них нет за плечами больших проектов, а контекст очень сложный. Так что учить их приходится с нуля, почти как детей.

С сентября 2022 года в 115 университетах России появились "цифровые кафедры", на которых студентов, специальность которых далека от ИТ, доучивают, чтобы они могли самостоятельно создавать алгоритмы и программы. Готовы ли вы брать на работу выпускников, прошедших такие "цифровые кафедры"?

Сегодня передо мной стоят другие задачи. С одной стороны, хорошо, что есть такая инициатива. Но мне нужны люди сегодня. А "цифровые кафедры" дадут результаты через годы. Скорее, должен быть цифровизатор на каждой кафедре в отраслевых вузах - например, в Горном институте НИТУ МИСИС или Санкт-Петербургском горном университете. К примеру, на кафедре горного оборудования, транспорта и машиностроения нужен цифровизатор, который знает все про особенности эксплуатации специфического оборудования и процессов горного машиностроения и при этом - про цифровизацию. А вот наоборот - это на практике сложно получается.

Такие кафедры уже работают в 115 российских вузах. А обучение ведется по 300 образовательным программам, которые подразумевают получение компетенций, относящихся к разным аспектам промышленного производства и ИТ. Нам нужны производственные технологи, автоматчики, которые хотят и умеют программировать и, вместе с тем, понимают специфику отрасли, в которую приходят работать, либо умеют усаживать двух людей за один стол и делать так, чтобы они договаривались и за ними точно записывать.

Как вы привлекаете новых специалистов в "Ультиматек"?

У меня был интересный опыт в "Цифре", когда мы создавали компанию, мы смотрели разных людей и собрали очень интересный микс. Среди привлеченных тогда сотрудников были бывшие сотрудники крупных западных компаний, люди из реального сектора и консалтинга, предприниматели. Все это были люди со стажем, которые оказались готовы выйти из зоны комфорта и проявить гибкость.

Схожий подход мы применяем и в "Ультиматек": смотрим на выходцев из Siemens, Schneider Electric, 1C и других компаний. С "Цифрой" мы договорились, что я не переманиваю их людей и мы не занимаемся конкурирующими с "Цифрой" продуктами.

Какие компании "Ультиматек" рассматривает в качестве конкурентов?

Цифровизация промышленности началась не в 2022 году, поэтому это довольно широкий рынок с уже закрепившимися брендами в определенных нишах. Мы себя сейчас сравниваем с гигантами в сфере интеграторов и ставим соответствующие цели. Маленьких компаний много, но, чтобы добиться успеха, нужно соревноваться с великими. Кроме того, я всегда прислушиваюсь к себе.

Интеграторы старой волны, которые сейчас занимают верхние позиции в рейтингах, исторически фокусировались на зарубежных системах, уделяя не слишком много внимания наращиванию компетенций в построении решений на российском софте. И вот здесь мы видим окно возможностей: у нас есть глубокое понимание продуктовой специфики одного из наиболее ярких российских вендоров промышленного софта, у нас есть глубокое понимание потребностей и всех процессов промышленных предприятий, и мы, имея эту базу, можем по своего рода перевернутой брахистохроне быстро догнать конкурентов и далее на равных участвовать в развитии рынка системной интеграции.

На сайте "Ультиматек" указано, что вы выбрали лучших из 300 российских разработчиков промышленного ПО. Что это за компании и в чем логика выбора именно этих решений?

Мы еще находимся в процессе сбора пазла. Делая ставку на то или иное решение, клиент всегда рискует: ошибка в выборе может привести к списанию инвестиций в будущем. В контексте цифровизации вообще мало кто хорошо разбирается, но при этом все хорошо рассказывают о качестве их продуктов - в такой ситуации принять решение еще сложнее. Тендерные и прочие закупочные процедуры тут мало помогают - провести идеальное сравнение разных предложений очень трудно, причем реальные различия кроются не в стоимостных показателях.

Наша цель - работать так, чтобы у заказчика не было сомнений, что мы точно предлагаем ему самое лучшее. Например, если в нише существует несколько продуктов, мы прорабатываем каждый и забираем к себе в портфель только те, в которых уверены сами. Мы своим именем готовы отвечать за работу, поэтому постоянно находимся в поисках лучших решений. Часть партнерских соглашений мы уже заключили, с кем-то находимся на старте переговоров, где-то на финальной стадии, к каким-то вендорам еще ищем подход.

Можете ли вы назвать примеры партнеров "Ультиматек", помимо "Цифры"?

Когда мы создавали "Цифру", то посмотрели около 100 вендорских компаний, я их всех знаю. Какие-то из них купила "Цифра", некоторые за это время выросли, а иные закрылись - пять лет прошло. Мы уже официально работаем с корпорацией "Галактика", "СиЭС Девелопмент", внедряем решения "Цифры", ряда других партнеров. У нас уже есть руководители по направлениям Private LTE и АСУ ТП, и по ним мы также работаем над формированием пула проверенных вендоров. Думаю, нам понадобится еще три месяца для того, чтобы создать все якорные партнерства.

"Цифра" - не единственный партнер для "Ультиматек": наша стратегия заключается в том, чтобы максимизировать чек по каждому клиенту за счет смежных с портфелем "Цифры" продуктов. Еще работая в "Цифре", я видел, что если из топ-100 российских компаний выделить промышленные корпорации, то в 80% из них развернуты решения "Цифры". Мы сохранили "вхожесть" в эти структуры и вполне можем предложить им дополнительные продукты и сервисы: АСУ ТП, Private LTE и иные решения для производственной связи, системы планирования, услуги пусконаладки и др., включая то, что даже ближе к производственному циклу.

Могут ли среди партнеров "Ультиматек" оказаться нероссийские разработчики тех или иных решений?

Я вполне допускаю, что это могут быть азиатские компании - например, китайские АСУ ТП. Хотя в целом мы стремимся к упрощению: в сложном мире ИТ это важно.

На корпоративном сайте "Ультиматек" отмечено: "Мы внедряем и поддерживаем решения компании Цифра". Какое место в портфеле "Ультиматек" они занимают?

Партнерство с "Цифрой" было выбрано в качестве одного из трамплинов для быстрого роста. "Ультиматек" уже имел положительный опыт реализации проектов в сотрудничестве с ГК "Цифра" по целому ряду отраслей (проекты для компаний группы ЕВРАЗ, НЛМК, "Газпром нефть") и сильные компетенции по заказной разработке, которую впоследствии мы собираемся перевести на платформу ZIIoT.

У "Цифры" в портфеле есть целый ряд зрелых продуктов, востребованных промышленностью, в их эффективности рынок уже имел возможность убедиться. Отсюда есть четкое понимание, что, сделав ставку на эти продукты, мы сможем быстро вырасти и занять видную долю рынка, а затем уже наращивать продуктовый портфель за счет комплементарных продуктов от других вендоров.

На первом этапе мы намерены заниматься внедрением ключевых продуктов "Цифры": АСУ ГТК "Карьер", системы мониторинга "Диспетчер", платформы ZIIoT и промышленных приложений на ее основе. Также будем разрабатывать новые промышленные приложения на ZIIoT сами. Далее в наших планах - завести новые партнерства и дополнить линейку российскими продуктами и сервисами, которых нет у "Цифры", - в частности, CAD, CAPP, PLM, PDM, АСУТП нового поколения и проч.

Конечно, "Цифра" - это моя любовь. Мой план в среднесрочной перспективе - сделать так, чтобы продукты "Цифры" в портфеле "Ультиматек" занимали 50% объема. В идеале это может получиться даже в 2023 году, но в 2024-м - точно. Мы будем дружить с "Цифрой", но мы будем дружить и с другими вендорами для того, чтобы предлагать комплексные решения. В этом и заключается наша бизнес-идея: приходя к директору, собственнику, большому начальнику какого-то завода, обсуждать с ним всю линейку потребностей в цифровых, ИТ- и телеком-решениях.

Как вы относитесь к тому, что почти каждая промышленная корпорация в России все больше и больше занимается созданием цифровых продуктов?

Богу богово, кесарю - кесарево. Либо ты выплавляешь сталь или перерабатываешь нефть, либо делаешь промышленный софт. И всем становиться ИТ-компаниями, как "Сбер", не надо. Более того, это даже противопоказано в условиях отсутствия ресурсов, а их все меньше. Поэтому я бы хотел, мечтал бы о том, чтобы всем, кроме независимых ИТ-компаний, запретили писать промышленный софт и ставить его на баланс. Тем более что на рынке предостаточно примеров, когда та или иная корпорация - хорошо если за свой счет, а не на деньги Индустриального центра компетенции - берется написать очередную MES-систему, которая есть и у "Цифры", и у других вендоров.

Многие корпорации утверждают, что рыночные продукты не удовлетворяют их требованиям, и они вынуждены браться за разработку своими силами.

Такие ситуации требуют детального изучения: нужно убеждаться, что это не просто слова. Конечно, очень трудно запретить корпорации тратить свои деньги - они их и тратят как хотят. Но тогда нужно сделать так, чтобы налог на имущество за софт, созданный in-house и поставленный на баланс, был в 10 раз больше, чем для коммерческого ПО.

Мы в "Цифре" потратили огромную сумму денег на разработку цифровой платформы, и эти инвестиции можно вернуть, только если ее покупают многие клиенты. Государство должно сделать так, чтобы у промышленных заказчиков был рычаг покупать у "Цифры" и других ИТ-компаний неисключительную простую лицензию, причем с метриками. В противном случае все 10 или 20 клиентов, которые есть в определенной отрасли, купят продукт, и на этом бизнес ИТ-компании кончится.

Трудно представить себе корпорацию, которая держит внутренних разработчиков в суперчерном теле и регулярно колет им гормон рыночности. Мы ведь понимаем, как работает мотивация: когда есть понимание, что материнская компания гарантировано заплатит ИТ-"дочке", последняя не станет работать по конкурентным ценам. Неслучайно в мире нет ни одного крупного ИТ-инсорсера. Разве что Deutsche Telekom создал ИТ-"дочку" T-Systems. Еще до прихода в "Цифру" я три года возглавлял аутсорсинговую компанию Maykor - и мы все время боролись с разработкой in-house.

Видя эти проблемы в российской ИТ-отрасли, мы, совместно с Ассоциацией предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКиТ), разработали концепцию и создали Совет по развитию цифровых технологий для промышленности в составе АПКИТ. Это получилась именно айтишная структура: мы видим важность в том, чтобы не было аффилированности площадки с госкорпорациями и органами власти. Но она предполагает включенность отрасли в обсуждение тех инициатив, которые напрямую касаются технологического развития страны. Собственно, такая площадка нужна для обсуждения новых вызовов в сфере цифровизации, технологических и регуляторных барьеров. Нашей основной миссией мы видим определение стратегического направления развития цифровизации российской промышленности и комплексную поддержку игроков этого рынка. Нашими дальнейшими шагами будет набор членов этого Совета, мы будем изучать опыт отраслевых ассоциаций и работать с нашими ключевыми направлениями до конца 2023 года.

https://www.comnews.ru/content/226319/2023-05-24/2023-w21/apkit-sozval-…

Среди решений, которые предлагает "Ультиматек", - частные сотовые сети LTE (pLTE). Как вы видите их развертывание при отсутствии отечественного оборудования для мобильных сетей?

pLTE дает предприятию множество преимуществ. Мне встречались машиностроительные предприятия, у которых система сбора производственных данных и мониторинга промышленного оборудования стоила Х, а инфраструктура связи для ее работы - 3Х. Причем эта инфраструктура включает провода, маршрутизаторы, коммутаторы, которые либо пропали с рынка, либо сильно вздорожали. Сеть pLTE обеспечивает быстрый доверенный вход, а для IoT с большим количеством распределенных датчиков она просто необходима.

Я верю, что если есть спрос, то решение всегда будет найдено - так мир устроен. Если говорить по существу, во-первых, у сотовых операторов на подмену есть десятки тысяч базовых станций (БС). Сектор B2B для них важен, и они подтверждают, что всегда найдут 5-10 БС для конкретного проекта. Ведь бюджет проекта pLTE составляет несколько сотен миллионов рублей, и для сотового оператора гораздо выгоднее дать базовые станции для него, чем просто установить их где-то для расширения покрытия. Во-вторых, с точки зрения Роскомнадзора, требования к публичным и частным сетям LTE различаются. К примеру, в решении для публичной LTE-сети должен поддерживаться и стандарт GSM, и она должна поддерживать работу кнопочных телефонов. Для pLTE существуют отечественные решения, которые просто обеспечивают передачу данных в этом стандарте. Причем для промышленных задач достаточно именно LTE - сети 5G для этого не нужны (они требуются только для умных городов и прежде всего для беспилотного транспорта). Я уверен, что мы поможем тому сотовому оператору, с которым заключим партнерское соглашение, избегать ценовой войны и с выгодой продавать дополнительные сервисы, а не трубу.

Подавляющее большинство российских пользователей SAP не отказались от этой ERP, даже несмотря на уход вендора с рынка РФ и потерю официальной техподдержки. Одобряете ли вы идею сохранения SAP и иных тяжелых импортных решений в российских корпорациях в средне-/долгосрочной перспективе?

SAP - это очень надежное ядро, язык программирования, экосистема специалистов и методология внедрения. Плюс идеология. Надо понимать, что SAP почему стал крутым, потому что немцы от русских отличаются тем, что они дают друг другу зарабатывать. До того, как появился продукт SAP R/3 и S/4HANA, были R/1 и R/2, и каждый раз SAP заявлял это как новый продукт, требующий обновления лицензий, при этом продажи концентрировались прежде всего в Германии. И никто не жаловался на де-факто монополию SAP, и германские корпорации уровня Deutsche Bahn платили ему сотни миллионов евро за продукты и ежегодно десятки миллионов - за техподдержку.

SAP имеет очень сильные позиции на российском рынке, и менять одно на другое без дополнительного value никто не будет. SAP - это прежде всего учетная система, и основную ценность в России SAP принес тогда, когда удалось хоть что-то посчитать в тех холдингах, которые были нажиты исключительно честным трудом и которые поначалу вообще никак не управлялись. Первым делом их собственники создали казначейство, замкнули бухгалтерию на управляющий холдинг и благодаря ERP стали вести базовый учет на уровне квартала. Неслучайно в большинство предприятий внедрены модули SAP FI (финансовый учет), MM ("Управление материальными потоками") и CO ("Управленческий учет") и SD ("Сбыт").

Эта задача давно решена, прошло 20 лет, и там уже нет value. От того, что они станут учитывать все в другом АРМ, будет только вред. Поэтому никто не хочет менять SAP, и дискуссия о том, "потянет 1С или не потянет", бессмысленна: со временем наверняка потянет, и из других российских ERP можно что-то собрать. Вопрос только - зачем? Это не является ограничением для России. Хотя мы, скорее всего, через несколько месяцев откроем практику 1С.

Ищет ли "Ультиматек" возможности для работы за пределами РФ?

Я пока не смотрю далеко за пределы России, мне здесь хватит работы. Плюс, возможно, схожие рынки: Узбекистан, Казахстан, Белоруссия. Я занимался рынками СНГ - это сложно, а сейчас стало еще сложнее. Заниматься всей остальной "международкой" в текущих условиях не имеет смысла.

В мою бытность в "Цифре" там была стратегическая задача развить международный бизнес для целей капитализации. У меня такой задачи нет: я компанию продавать не собираюсь, буду работать 50 лет и хочу, чтобы выручка "Ультиматек" через пять лет превысила 20 млрд рублей. Я намерен сделать российскую мега-ИТ-компанию.

Политические и бизнес-отношения улучшаются, и через несколько лет зарубежные компании, в том числе и вендоры промышленного ПО (SAP, Siemens, Schlumberger, Halliburton и др.), могут вернуться на российский рынок. Видите ли вы такой сценарий в качестве возможного и как, на ваш взгляд, корпорации из РФ должны будут выстраивать отношения с транснациональными поставщиками после событий 2022 года?

Я бы сделал следующее. Во-первых, всех этих вендоров надо поставить перед выбором: у вас есть время, скажем, до 1 сентября, если уходите - прощайте, если остаетесь, то вы должны выполнить четкий набор требований. А для тех, кто захочет возвращаться, нужно ввести акциз в размере 100% российской выручки за 2021-2022 годы. Для сбора этого акциза можно создать специальный государственный фонд программного обеспечения. Только важно не давать из него промышленным компаниям ни копейки.