Ценность двух продуктов

Виртуальный сотовый оператор "Газпромбанк Мобайл" ("ГПБ Мобайл") действует на рынке уже без малого два года. В интервью главному редактору ComNews Леониду Конику генеральный директор "Газпромбанк Мобайл" Нина Цирулик рассказала о статусе и планах проекта.

ГПБ Мобайл начал работу в декабре 2020 года. Каковы основные достижения компании за эти полтора года?

Когда наш оператор только вышел на рынок, мы предлагали услуги для физических лиц. "ГПБ Мобайл" развивался не как отдельно стоящий продукт, а как конвергентный, объединенный с банковской картой Газпромбанка. Для продвижения мы в первую очередь задействовали каналы банка, привлекая его клиентов. Идея нашего продукта изначально звучала так: "Чем больше ты делаешь транзакций по карте, тем больше у тебя скидка на мобильную связь". Сейчас мы предлагаем своим абонентам и другие преференции: например, вышел конвергент с накопительным счетом в Газпромбанке, можно получить надбавку за пользование нашей связью.

В декабре 2021 года мы запустили услуги для юридических лиц, сейчас активно этот сегмент развиваем. Корпоративным клиентам мы предлагаем постоплатную систему расчетов, дистанционное обслуживание, выгодные тарифы. Родные и близкие сотрудников компании-клиента тоже могут стать абонентами "ГПБ Мобайл" - для них предусмотрены специальные условия. Как и для розничных клиентов, в B2B у нас действует гибкая система скидок по программе лояльности "Бизнес без границ".

За время существования на рынке у нас появился широкий список партнерских программ, к нам могут с выгодой подключаться клиенты АЗС "Газпромнефть", НПФ "ГазФонд", пользователи подписки "Огонь" и других партнеров. Для этих клиентов мы разрабатываем специальные условия, они получают хорошие скидки при одновременном использовании услуг компании-партнера и мобильной связи "ГПБ Мобайл".

И нельзя не отметить, как мы расширились: к нам можно подключиться более чем в 40 регионах.

Что означает запуск региона - открытие местного офиса?

Так как мы оператор новый, нам необходимо пройти тестирование связи и получить подтверждение соответствия требованиям законодательства от надзорных органов в каждом регионе. И пока мы в определенном регионе не получим разрешение на коммерческую эксплуатацию услуг связи, то не можем начать там продажи. Как только разрешение в регионе дано, продажи наших SIM-карт запускаются в локальных отделениях Газпромбанка и партнерских каналах.

Наша цель - увеличить в будущем количество регионов присутствия. Мы планируем прийти во все регионы, где есть инфраструктура нашего базового оператора Tele2.

Проникновение сотовой связи в России превышает 180%, то есть любой новый абонент "ГПБ Мобайл" переходит от какого-то оператора. Есть ли у вас данные, от кого в основном приходят абоненты к вам и становится ли для них SIM-карта "ГПБ Мобайл" основной?

Сотовый рынок в РФ в большей степени представляет "большая четверка" - MVNO пока не занимают на нем значимую долю. Виртуальные операторы - молодой бизнес, и он не набрал в нашей стране объема, который есть в Европе. Соответственно, абоненты переходят к нам пропорционально той доле рынка в конкретном регионе, которую занимает каждый из операторов "большой четверки". Мы не делаем предпочтений, не предлагаем абонентам МТС больше, чем клиентам Tele2.

Услуга MNP нам интересна: мы считаем, что абонент, приходящий со своим номером в сеть "ГПБ Мобайл", является более качественным. Мы запускаем различные акции и даем преференции абонентам, переходящим к нам по MNP. Хотя лично я, переключившись на сеть "ГПБ Мобайл", решила не сохранять номер, которым пользовалась много лет. И так делают многие клиенты. Мы не замечаем сильной привязки к старому номеру, так как есть множество способов уведомить свое окружение о его смене (например, нажав одну кнопку в мессенджере).

Сейчас ваши абоненты - это в основном клиенты Газпромбанка?

Да, это так. Но, как я уже ранее упомянула, у нас расширяются и партнерские программы, и мы рассчитываем увидеть в абонентской базе "ГПБ Мобайл" существенный рост аудитории, пришедшей от партнеров.

"ГПБ Мобайл" работает на сети Tele2. Есть ли у вас планы или желание завести второго или даже третьего хост-оператора?

Насколько мне известно, только Tele2 запускает рыночных MVNO-операторов и предлагает услугу их быстрого запуска. Хотя единичные проекты у "большой четверки" имеют место.

В регионах, где нет присутствия Tele2, сервис для абонентов никак не страдает, поскольку у нас есть роуминговые соглашения с другими операторами.

Давайте поговорим о тарифах. У вас есть, например, тарифная линейка "Быть вместе". Основная масса новых абонентов выбирают нижние тарифы в этой линейке? Как вы в целом подходите к их разработке?

Мы внимательно изучаем предложения коллег по рынку и постоянно тестируем тарифные гипотезы среди целевой аудитории. Результат этой работы - актуальные тарифные предложения, которые удовлетворяют спрос большинства клиентов.

Наш самый "легкий" тарифный план (он так и называется - "Легко") абоненты часто подключают в качестве "пробы". Многие уже через месяц понимают, что включенных в него Гб и минут им недостаточно, и переходят на более "тяжелые" тарифы. Но есть и аудитория, которая сразу выбирает более дорогие тарифы. С учетом скидок по нашей программе лояльности они могут стать действительно выгодными для абонентов.

Мы в этом году также запускали краткосрочное акционное предложение - "Тариф 2022". Держатели карт Газпромбанка могли подключиться к "ГПБ Мобайл" и целый год не платить за связь, получая ежемесячно пакет в размере 10 Гб, 200 минут и 50 SMS. Тариф имел огромный успех, и в период действия акции он ожидаемо был первым по количеству подключений. Мы не оставили это без внимания и запустили уже целую линейку с годовым обслуживанием и назвали ее "Тариф года": в ней три тарифа, разные по наполнению пакета, но любой абонент найдет среди них подходящий для себя вариант. Объединяет эти тарифы одно - оплата взимается один раз при подключении, и абонент получает бесплатную связь на год в рамках выбранного ежемесячного пакета.

Во всех тарифных планах есть голосовые минуты. При этом многие абоненты используют только мобильный интернет и работающие в нем мессенджеры, не говоря уже о подключении IoT-устройств. Почему "ГПБ Мобайл" не предлагает тарифных планов, включающих только передачу данных?

На мой взгляд, стоимость наших тарифов для клиентов Газпромбанка достаточно привлекательна, поэтому даже если у абонента нет потребности в голосовой связи, он может пользоваться только интернетом по более выгодной цене в сравнении с предложениями, которые есть на рынке. Да, потребление голосовых услуг имеет тенденцию к снижению, но оно все равно присутствует, поскольку у любого человека есть возрастные родственники, которые еще не так хорошо освоили мессенджеры. Некоторые предпочитают по телефону записываться к врачу и на иные услуги, со многими фирмами по-прежнему можно связаться, только совершив звонок.

Вы сказали, что сейчас большинство абонентов "ГПБ Мобайл" являются клиентами Газпромбанка. Значит ли, что исходной задачей было привлекать клиентов Газпромбанка? И сохраняется ли она?

Да, на старте мы работали только в этом направлении. Когда мы запускались, нам было важно выверить все параметры продуктов, запустить каналы продаж и продвижения. Поэтому нашей первой целевой аудиторией логично стали клиенты Газпромбанка, а наш первый флагманский продукт - это конвергент с банковской картой. Сейчас наш фокус шире - это развитие сегмента B2B, в котором мы можем охватить не только клиентов Газпромбанка, и, конечно, партнерские каналы продаж.

Сетевые сотовые операторы отказались от безлимитных тарифов. Не настал ли момент для MVNO, и в частности для "ГПБ Мобайл", предложить рынку безлимит для привлечения новых абонентов?

Для обычного абонента безлимит в чистом виде - это переплата за ощущение свободы. У нас есть тарифы с большим объемом трафика - например, 60 Гб на тарифе "Всегда" и опции, дающие возможность получить безлимитный доступ к соцсетям. Даже если человек будет постоянно проводить время в интернете, мессенджерах, вряд ли он израсходует эти 60 Гб. Однако мы не говорим "нет" безлимиту - точно есть аудитория, готовая платить за "свободу" потребления трафика. Но это точно не должно стоить столько, сколько стоило раньше.

С января 2022 года "ГПБ Мобайл" начал использовать технологию eSIM. Почему вы запускаете эту услугу от региона к региону, а не сразу по всей сети?

eSIM также требует отдельного разрешения со стороны надзорных органов. Наша цель - предлагать эту услугу в каждом регионе. Это удобно для клиента: если у него есть усиленная квалифицированная электронная подпись, то при наличии eSIM он может заключить договор на услуги связи удаленно.

eSIM может оказаться полезной в ситуации, когда у человека есть одна SIM-карта, а он хочет еще одну. Тогда вторую SIM-карту можно получить и использовать, даже если в смартфоне нет второго слота под нее.

Но широкое распространение eSIM получит тогда, когда будет много смартфонов, поддерживающих эту технологию. Пока в России, по разным оценкам, таких аппаратов не более 10%.

Какие еще есть планы у "ГПБ Мобайл" до конца года, о которых вы еще не сказали?

Мы планируем расширять продуктовую линейку с другими услугами Газпромбанка. Также у нас есть два направления, которые мы будем активно развивать: это услуги для юридических лиц и развитие совместных продуктов с партнерами. Мы видим в этих сегментах большой потенциал с точки зрения роста абонентской базы. Например, для корпоративных клиентов мы запустили совместные предложения с зарплатным проектом, рассчетно-кассовым обслуживанием и кредитными продуктами. Благодаря этому компании получают на выгодных условиях сразу две услуги: мобильная связь и банковское обслуживание.

Что касается партнерских сервисов, пока на рынке немного интересных предложений. Мы в этом году планируем запустить совместный продукт с онлайн-площадкой для людей, увлекающихся онлайн-играми. А для тех, кто привык экономить, запустим совместную партнерскую программу с известным скидочным сервисом. Пока не могу разглашать детали.

И конечно, мы продолжим запускать новые клиентские продукты, чтобы ликвидировать технологическое отставание от услуг "большой четверки".

Есть ли у "ГПБ Мобайл" стремление сильно отличаться от конкурентов?

Мы уже отличаемся, предлагая эксклюзивные тарифы и лучшие программы лояльности (прим.: программа "Быть вместе" от "ГПБ Мобайл" стала лучшей программой лояльности среди телеком-компаний по версии премии Loyalty Awards Russia в 2021 г. и 2022 г.). Кроме того, мы идем в B2B, хотя другие MVNO не работают активно с этим сегментом. И конечно, запускаем партнерские сервисы, что позволяет нам отстраиваться от рынка и давать клиентам уникальные продукты, следуя нашей стратегии построения клиентоцентричной модели бизнеса.

Ставит ли Газпромбанк перед "ГПБ Мобайл" задачу быть прибыльным или банк готов за лояльность клиентов субсидировать сотового оператора?

Прибыльность входит в наши KPI’s, и мы, как и другие MVNO, должны к этому стремиться. Но нужно понимать, что через полтора-два года с момента запуска нельзя ждать от оператора прибыли: пока мы инвестируем в запуск новых регионов, в маркетинг, в расширение каналов продаж и в развитие услуг и сервисов для клиентов.

Запуск сетей 5G в России явно откладывается на неопределенный срок - из-за отсутствия частот и оборудования. Как этот факт видится с позиций "ГПБ Мобайл"?

Технологический прогресс идет быстрыми темпами, и скоро это станет необходимостью. Мы, как и коллеги по рынку, ожидаем появления этих технологий. Они существенно упростят жизнь пользователям, и мы выйдем на новый технологический уровень.

Где вы работали до "ГПБ Мобайл"?

Я начала карьеру в "Билайне", где прошла путь от специалиста офиса продаж до директора по маркетингу В2В-сегмента. Здесь я работала оператором на линии, обслуживала премиум-сегмент, затем запускала различные продукты и услуги, знаю, как устроен биллинг операторов. Это все важный, можно даже сказать, основополагающий опыт для формирования необходимых знаний о телекоме. Потом у меня был интересный проект с "МегаЛабс" - "дочкой" "МегаФона". В "МегаЛабс" я отвечала за коммерческую составляющую: выстраивала продажи продуктов, которые компания разрабатывала и запускала. У меня не было собственного подразделения продаж - оно находилось в "МегаФоне". При этом задача была не из легких: существенно увеличить долю продаж дополнительных услуг и сервисов, что мы успешно реализовали. Затем был "Ростелеком" - здесь я тоже отвечала за маркетинг. И кстати, именно в "Ростелекоме" я впервые участвовала в запуске виртуального мобильного оператора.

Весь этот опыт позволил мне понять телеком изнутри, и впоследствии я применила его при реализации нового проекта с нуля. Этим проектом стал для меня "ГПБ Мобайл", где я работаю с момента зарождения идеи оператора.