Олег Синча	Эксперт

Голос с IP-акцентом

Евгений Трещетенков, руководитель отдела Департамента телекоммуникаций российского подразделения Panasonic

Спрос на офисные АТС осенью 2009 года в России начал расти – после продолжительного падения, связанного с экономическим кризисом. Компания Panasonic решила воспользоваться ситуацией и упрочить позиции на российском рынке. Чтобы увеличить долю в сегменте IP-АТС, этот производитель расширил линейку оборудования и провел реструктуризацию технических центров в России и СНГ. О состоянии отечественного рынка и стратегии развития компании корреспонденту журнала "Стандарт" Олегу СИНЧЕ рассказал руководитель отдела Департамента телекоммуникаций российского подразделения Panasonic Евгений ТРЕЩЕТЕНКОВ.

– Офисные АТС Panasonic востребованы, прежде всего, у представителей малого и среднего бизнеса, а этот сегмент в 2008-2009 годах пострадал больше всего. Как кризис отразился на продажах оборудования?

– Кризис отразился на всех сферах экономики, и продажи нашего оборудования тоже снизились. Уже в ноябре-декабре 2008 года мы почувствовали ослабление спроса. Компании повсеместно сократили инвестиции в телекоммуникационную инфраструктуру. Рынок замер, объем продаж постоянно падал. Но уже весной 2009 года сегмент аналоговых АТС, достигнув дна, на некоторое время стабилизировался. В то же время в сегменте цифровых станций продажи падали вплоть до середины лета. Не могу с уверенностью сказать, прошли мы кризис или нет, но если судить по нашим продажам, то ситуация постепенно начала выравниваться. К концу лета стал ощутимо расти спрос на аналоговые АТС, а осенью восстановился интерес и к цифровым станциям. Впрочем, продажи вряд ли смогут вырасти до докризисных показателей. До ноября 2008 года мы реализовывали ежемесячно до 75 тыс. портов– пока эти объемы недостижимы. Спрос на офисные АТС будет расти, однако не лавинообразно, как падал, а постепенно. Так что на восстановление рынка уйдет несколько лет.

– В октябре на партнерской конференции вы заявили, что Panasonic в 2010 году в России займет второе место по объему продаж IP-портов. Как вы собираетесь этого добиться в существующих экономических условиях?

– Хочу обратить ваше внимание, что речь идет именно об IP-портах. Если говорить о совокупном объеме продаж, то Panasonic– безусловный лидер на рынке офисной телефонии. Это подтверждает и июльский отчет международного экспертно-аналитического агентства MZA Ltd. Например, в России и СНГ, если считать по общему количеству проданных портов, наша доля составляет более 35%, а в сегменте небольших АТС с емкостью до 100 портов доля Panasonic по нашей оценке еще больше– 45%. На рынке IP-АТС наши позиции более скромные, но кризис дает нам новые возможности. В сентябре российским потребителям была представлена "старшая" модель серии IP-АТС– KX-TDE600, которая позволяет подключать более тысячи внутренних абонентов. Для Panasonic это новый опыт: широкие функциональные возможности и более высокая емкость позволяют использовать IP-АТС на сетях средних и крупных заказчиков. Кроме того, в сентябре была представлена IP-платформа KX-NCP1000: это IP-АТС малой емкости со встроенным сервером приложений CTI.

– Какие АТС наиболее востребованы в России?

– Если считать по количеству базовых блоков, то аналоговых АТС продается в России и СНГ ощутимо больше. Кстати, по продажам оборудования Panasonic вполне можно судить о степени зрелости российского телекоммуникационного рынка. То, что на аналоговые АТС все еще сохраняется высокий спрос, объясняется их значительно более низкой стоимостью по сравнению с IP-станциями, высокой стоимостью цифрового канала, особенно в регионах, а также уровнем развития бизнеса. Несмотря на то что доходы населения в России росли в 2000-х годах быстрыми темпами, по уровню благосостояния нам еще далеко до Европы и США. Да и доступный широкополосный Интернет есть далеко не везде, а почти 40% населения страны живет в небольших городках и поселках. Очевидно, что нет смысла покупать более дорогую IP-АТС, если нет возможности воспользоваться ее функционалом. Однако ситуация быстро меняется, широкополосный доступ в Интернет постепенно становится повсеместным. И мы это видим по изменению спроса: доля IP-АТС в общем объеме продаж неуклонно растет.

– Помимо невысоких доходов и низкого уровня проникновения ШПД, есть еще факторы, сдерживающие продвижение IP-АТС в России?

– Россия– уникальный рынок. Если в большинстве развитых стран средний и малый бизнес (СМБ) производит более 30% ВВП, а в некоторых странах– до 70%, то у нас доля малого бизнеса едва превышает 5%. Основными заказчиками и потребителями услуг остаются государство и госкорпорации. Российский рынок весьма консервативен: например, отечественные компании только начали внедрять международные принципы администрирования. Кроме того, недостаточно интегрированы связь и компьютерные сервисы. Большая часть компьютерных сервисов, традиционных для европейских стран и США, у нас не востребована. Почти не используются ERP-системы, нет взаимодействия с почтовыми клиентами, такими как MS Outlook. Руководство компаний зачастую отдает предпочтение ручному труду. Так, нам было очень сложно продвигать в России систему распределения вызовов– руководители компаний открытым текстом говорили, что им проще посадить сотрудника, который будет переводить звонки в ручном режиме. Ситуация изменилась только в последнее время: у сотрудников выросли требования по зарплате, и в компаниях признали, что наши решения экономичней (срок их окупаемости не превышает иногда трех-четырех месяцев).

– Кто из клиентов уже проявил интерес к новым IP-АТС Panasonic?

– В начале 2009 года, предваряя старт продаж, мы провели тестирование IP-АТС типа KX-TDE600 на сетях операторов SIP-телефонии. Желание поучаствовать в проекте выразили SIPNET, "Телфин", Utel ("Уралсвязьинформ"), "Интерконнект". По итогам тестирования мы разработали рекомендации для наших клиентов по подключению к SIP-операторам. Кризис вынудил многие компании сократить расходы на связь, и наиболее крупные операторы IP-телефонии намерены воспользоваться ситуацией. Они готовы выйти на рынок корпоративных пользователей, подключая офисные АТС. Оборудование Panasonic позволяет реализовать такие проекты.

– Вы называете основными партнерами технические центры по АТС Panasonic. Недавно была анонсирована новая структура технических центров. Не могли бы вы рассказать о ней?

– Да, основными нашими бизнес-партнерами по АТС являются технические центры (ТЦ). Это профессиональные компании, которые обеспечивают установку и техническую поддержку в России и СНГ нашего телекоммуникационного оборудования. Кроме того, они помогают нам реализовать основные маркетинговые инициативы. Корпорация Panasonic всегда уделяла много внимания уровню технической поддержки продуктов. К тому же ТЦ– это не только установка и техническое сопровождение проектов, но и основной канал продаж нашего оборудования, хотя многие технические центры не являются нашими дистрибьюторами. В России у нас 41 технический центр, а в целом по СНГ– 58. Уже в 2009 году статус ТЦ получили шесть компаний. Существуют определенные критерии, которым должны соответствовать компании-партнеры, имеющие статус ТЦ. Эти критерии подразделяются на четыре основные категории: в зависимости от уровня компании, они получают от нас те или иные преференции. Например, наши дистрибьюторы делают им специальные предложения. Да и об имиджевой стороне вопроса забывать не стоит, так как обладать статусом Технического центра АТС Panasonic– престижно.

– Много у технических центров работы по ремонту оборудования?

– Качество оборудования было и остается предметом гордости корпорации Panasonic. Мы даем трехлетнюю гарантию на оборудование при авторизованной установке. Но наши партнеры шутя жалуются, что в этом нет смысла, так как оборудование не ломается. В Panasonic очень серьезно относятся к качеству. Об этом свидетельствует хотя бы тот факт, что программное обеспечение для наших АТС создается собственными специалистами корпорации, а не отдается на аутсорсинг. Иногда из-за такой обстоятельности мы несколько теряем в оперативности реагирования на потребности рынка. Однако если продукт Panasonic увидел свет, то можно быть уверенным, что продукт прошел полное тестирование, в частности, в России и СНГ. Наши технические центры активно помогают нам в тестировании оборудования перед началом официальных продаж на рынке.

– Как обстоит дело с подготовкой специалистов для ТЦ?

– Специалисты ТЦ– это те люди, которые напрямую работают с потребителями нашего оборудования, поэтому мы очень внимательно относимся к их подготовке. Уровень компетенции инженеров компании, наряду с количеством реализованных проектов, один из основных критериев при присвоении партнерского статуса. Компания Panasonic регулярно проводит семинары, обучает и сертифицирует инженеров, которые программируют наши АТС.

– Семинары бесплатные?

– Пока да, но в следующем году мы планируем вводить платное обучение. Такое решение обусловлено не экономическими причинами, а тем, что в последнее время наши технические семинары посетило огромное количество специалистов, многие из которых не планируют на самом деле работать с нашим оборудованием. Введение платного обучения позволит отсеять большую часть таких людей. При этом для специалистов технических центров обучение и в дальнейшем останется бесплатным.