Зарубежные рынки для российских компаний

Российским ИТ-компаниям рано или поздно придется задуматься о выходе на мировые рынки. Однако не все то золото, что блестит. Возможно, самая очевидная страна - далеко не самая лучшая для продвижения отечественных ИТ-продуктов.

Представим российскую ИТ-компанию, занимающуюся разработкой некоего ИТ-продукта. Она не самая большая, но и не маленькая. Она борется за существование на рынке с огромной конкуренцией, и дела у нее в целом идут неплохо. У нее есть постоянные клиенты, довольные продуктом, штат высококвалифицированных сотрудников, качество ее продукта постоянно растет, баги фиксятся, фичи появляются, хакерские атаки отбиваются. В общем, дела у нее идут даже хорошо. Ведь клиентам нужно срочно импортозаместиться, и компания всячески помогает им это сделать.

А теперь перенесемся в будущее. Все импортозаместились, в компаниях стоит российское ПО, оно работает, однако прибыль организации не растет, а скорее даже падает из-за различных экономических факторов. Перед руководством компании встает нелегкий выбор - как можно исправить ситуацию: первый вариант - "резать косты", начинать экономить на всем, второй - выйти на рынок с новым продуктом. Но разработка требует средств и времени, и нет никаких гарантий, что новинка будет пользоваться спросом. Третье решение - выйти на новый рынок с тем, что уже есть. Взвесив все за и против, руководство решает попытать счастье за рубежом, но перед ним встает новый вопрос: "Куда отправится в первую очередь?" И кажется, что ответ напрашивается сам собой. Но есть несколько но.

Китай - большая, развитая и передовая страна, уже несколько десятилетий занимающая второе место во всех рейтингах стран по ВВП. Это огромный рынок с 1,5 млрд потенциальных покупателей. Наконец КНР является крупным торговым партнером РФ. С 2014 года доля торговли с Поднебесной неуклонно растет. Согласно информации Российского совета по международным делам, она составляет 33% от всей торговли РФ. Кроме того, Китай находится относительно близко, наша общая граница превышает 4000 км. И вот руководству нашей компании кажется, что это практически очевидный выбор, однако здесь есть подводные камни.

Во-первых, Китай - очень сложный рынок для любой иностранный компании вне зависимости от вида ее деятельности. Например, одной из российских компаний, занимающихся информационной безопасностью, китайский регулятор поставил условие открыть исходный код в обмен на лицензию на ведение бизнеса в КНР, тем самым фактически признав несостоятельность авторского права на продукт. Никто при этом не даст гарантий, что сегодня регулятор выдаст лицензию на бизнес, завтра, например, в Шанхае откроется представительство российской компании, а послезавтра напротив нее появится китайская компания, которая продает тот же самый продукт с тем же кодом (который они, естественно, не откроют), только под другим названием. Китайский рынок проблемен не только для ИТ-компаний.

Лет 10-12 назад в ныне закрытом журнале "Русский репортер" выходила большая статья про "Смешариков". В ней руководители студии "Петербург" (авторы мультфильма) рассказывали, через что им пришлось пройти, чтобы мультфильм показали в КНР. Это была отдельная полоса препятствий. Ни для кого не секрет, что даже киностудии Голливуда и разработчики видеоигр специально создают проекты, чтобы они прошли все проверки регуляторов КНР. Наконец в Китае есть ИТ-гиганты, у которых работают десятки тысяч программистов, в чьи функции входит дублирование мировых сервисов исключительно для китайского рынка. Их достижения действительно велики, однако пока они заняты исключительно внутренним рынком, который еще не полностью ими покрыт. Возможно, Китай - не лучшее место для старта экспансии.

Другой привлекательный рынок - страны Персидского залива. У них есть много общего с Россией. Они тоже добывают нефть и природный газ, и отечественные ИТ-решения в нефтегазовой отрасли могут быть весьма кстати. Они тоже озабочены вопросами информационной безопасности, их волнует сохранность их данных. Им бы очень не хотелось оказаться в ситуации, когда за неделю нужно вытащить терабайты данных из облака, потому что через семь дней оно исчезнет, и информация будет утеряна. Кроме того, их правительства озабочены методами, которыми КНР может вести экономическую политику.

Однако многие страны Персидского залива очень богаты. В Катаре, ОАЭ, Саудовской Аравии российским ИТ-компаниям придется соперничать не только друг с другом, но и с западными гигантами, и эта борьба будет долгой, тяжелой и жестокой. Но так ли это плохо? Отсутствие конкуренции рано или поздно приводит к стагнации, а ее наличие становится залогом обмена опытом и идеями, которые улучшают как продукт, так и индустрию. Наконец российские компании имеют продукты, многие из которых не уступают западным аналогам.

Еще есть Африка. Огромный континент, на котором живет больше 1,3 млрд человек в 54 странах, и эти страны очень разные. Если начать читать новости про Африку, то может сложиться впечатление, что континент утопает в военных конфликтах и гражданских войнах, но это не совсем так. Действительно, есть страны, в которых идут боевые действия разной степени активности, как, например, в Центральной Африканской Республике или в Эфиопии. Но в Африке есть и бурно развивающиеся страны с быстрорастущим населением и экономикой, которые проходят цифровую трансформацию и цифровизацию. Их финансовые возможности скромнее, чем у стран Ближнего Востока, что делает их более осмотрительными при выборе ИТ-решений, однако эта осмотрительность может сыграть на руку российским ИТ-компаниям. Ведь зачем платить больше за невостребованный функционал американского продукта, если можно заплатить меньше за российский, но он будет делать то, что нужно, и ничего лишнего.

Помимо Китая, Персидского Залива, Африки, есть еще рынки Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, Океании, СНГ. И на всех этих рынках у российских ИТ-продуктов есть потенциал. Но каждый рынок обладает уникальными юридическими и культурными особенностями, которые нужно учитывать при разработке стратегии. Пока у нашей компании есть куда расти на российском рынке, но расширение стоит начать планировать уже сейчас.