Как построить карьеру в продажах ИТ-решений и сложных сервисов

Отечественный ИТ-рынок активно развивается, а вместе с этим растет потребность в продвижении продуктов и услуг. Вместе с Алсу Бикбаевой, тренером-методологом по продвижению B2B-решений в ИТ-бизнесе, основательницей консалтингового агентства Aterra Consulting, разбираемся, как построить успешную карьеру в сфере ИТ-продаж.

Чем отличаются менеджеры по продажам ИТ-услуг

Профессия менеджера по продажам в сфере ИТ имеет несколько привлекательных аспектов. Во-первых, это одна из самых динамично развивающихся отраслей, где всегда есть место для роста и возможность быть на передовой технологических инноваций. Во-вторых, работа в ИТ обычно связана с высокими зарплатами. Спрос на специалистов в этой области постоянно растет, поэтому компании готовы предлагать конкурентоспособные зарплаты и бонусы для удержания талантливых сотрудников. Кроме того, работа в ИТ часто предоставляет гибкий график и возможность удаленной работы, что актуально для молодых сотрудников.

Чаще всего должность менеджера по продажам ИТ-решений и сервисов выбирают те, кому интересна сфера, но нет желания становиться разработчиком, программистом или аналитиком. Начать карьеру менеджера по продажам возможно даже без опыта в самой сфере продаж. Джуниоры в этой области могут заниматься исследованием рынка, составлять списки потенциальных клиентов, отвечать на запросы, обрабатывать их и передавать для дальнейшей работы, помогать в организации и координации процесса продаж, включая подготовку документации, планирование встреч и ведение базы данных клиентов, а также помогать старшим коллегам в исполнении рутинных задач. Со временем, с накоплением опыта и знаний, можно расти и развиваться в этой сфере.

Может показаться, что вход в профессию имеет довольно низкий порог. Однако практика показывает, что компании нуждаются в кандидатах-универсалах, которые, помимо базовых навыков в продажах, имеют общее представление о технологиях. Чтобы получить работу в интересном проекте, соискатель должен постоянно развивать жесткие навыки (hard skills) и совершенствовать гибкие (soft skills).

Hard skills: без чего не обойтись менеджеру по продажам ИТ-продуктов

Уже на первых этапах менеджеру по продажам ИТ-услуг необходимо знать основные принципы и термины, связанные с информационными технологиями, а также специфику компании, которую он рассматривает для трудоустройства. При подготовке к интервью будет полезно изучить сайт, выписать неизвестные определения и с помощью внешних источников изучить, что они означают, чтобы получить общее представление о продукте.

В дальнейшем придется глубже погрузиться в продукт, чтобы разобраться в его УТП, основных характеристиках, совместимости с другими системами и приложениями, возможностях использования и адаптации под разные запросы, а также ограничениях. Кроме того, важно досконально знать не только свой продукт, но и анализировать предложения конкурентов.

Это связано с тем, что менеджер по продажам в ИT должен быстро адаптироваться к новым технологиям, трендам и потребностям клиентов. Иногда приходится предлагать комплексные решения, которые включают в себя несколько продуктов или услуг, интеграцию и поддержку. К тому же именно менеджер по продажам выступает посредником между клиентом и технической поддержкой. Несмотря на то, что это не входит в прямые обязанности продажника, он должен быть готов помочь клиентам с возникающими вопросами, проблемами или обновлениями.

Безусловно, опыт в продажах и знание традиционного маркетинга является одним из важнейших требований, при этом нужно понимать, что все процессы в ИТ имеют свои особенности. Чтобы успешно закрывать сделки, необходимо правильно квалифицировать клиента и владеть методологией продаж. Об этом подробней.

Квалификация - это процесс определения, насколько клиент подходит вашему бизнесу, а также его способность и желание купить продукт или услугу. Критерии квалифицированного лида могут выглядеть так:

• идет на контакт и проявляет интерес к продукту;

• есть полномочия на принятие решения о покупке и бюджет;

• тип бизнеса попадает в специализацию продавца;

• не связан договоренностями с конкурентом;

• актуальны проблемы и потребности, которые закрывает продукт;

• компании-продавцу подходят сроки принятия решения и внедрения продукта/сервиса.

В продажах ИТ-решений и сложных сервисов этап квалификации является обязательным. Он позволяет оценить вероятность сделки, не тратить время впустую, если клиент нецелевой.

Методологии продаж в ИТ похожи на инструкции how-to-do (в переводе с англ. - как сделать), которые помогают менеджерам по продажам общаться с клиентами и повышать процент успешно закрытых сделок. Выбор зависит от нескольких факторов: стадии зрелости компании, типа цифрового продукта, цикла сделки (он может длиться от одного-двух месяцев до нескольких лет). Разберем несколько методологий, которые хорошо зарекомендовали себя и широко используются компаниями в сфере ИТ.

Inbound Sales

Используется компаниями с транзакционным циклом продаж (единичные сделки), когда клиент заранее знаком с предложением и согласен с ценой. Не подходит для стартапов и продуктов, которые только выходят на рынок, так как требуется большое количество входящих лидов и ресурсы для входящего маркетинга. Методологию часто применяют B2B-сервисы (сервисы для маркетинга, таск-менеджеры и т.д.).

Solution Selling

В рамках методологии продавец стремится понять боли и потребности клиента, чтобы предложить комплексное решение, включающее не только товар, но и соответствующие услуги. Это позволяет создать ценность для клиента и установить долгосрочные отношения.

MEDDIC

Помогает лучше узнать клиента и адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя. Ориентирована на коммуникации с компаниями со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц.

Soft skills: какие личные качества необходимы менеджеру по продажам в ИТ

Специалисту также не обойтись без "мягких" навыков, которые помогают эффективно взаимодействовать с клиентами, лучше понимать их потребности и предлагать наиболее подходящие решения.

К гибким навыкам относятся:

• критическое мышление. Помогает специалисту анализировать полученную информацию и, на основе логики и аргументов, принимать лучшие решения. Например, клиенты не всегда могут точно сформулировать запрос, который отражает реальную потребность в том или ином ИТ-сервисе. Важно уметь задавать вопросы, перепроверять информацию и не бояться переспрашивать. Навык аргументации и убедительного обоснования - также ключевая компетенция критического мышления;

• системность. Помогает менеджеру по продажам увидеть клиентскую организацию как сложную систему, понять ее потребности и проблемы и предложить наиболее эффективные решения, а также идентифицировать и анализировать сложные проблемы, которые могут возникнуть в процессе продаж;

• эмоциональный интеллект (EQ). Способность понимать собственные эмоции (и управлять ими!) и эмоции других людей, крайне важна для построения эффективного взаимодействия с клиентами. Если эмоциональный потенциал у специалиста по продажам развит достаточно хорошо, то наладить доверие в коммуникации, разобраться в особенностях бизнеса потенциального заказчика и его проблемах будет значительно проще;

• работа в режиме неопределенности. На бизнес влияет множество факторов: внешние (пандемии, чрезвычайные ситуации, новые законы, исторические события) и внутренние (отношения в команде, исследования рынка, каналы продаж, планирование, бюджет и т.д.). Также к неопределенности относится неполнота или неточность информации об условиях реализации ИТ-продукта и неспособность донести необходимую информацию - в том числе со стороны клиента.

От перечисленных компетенций также зависит дальнейшая адаптация функционала ИТ-продукта под задачи клиента. Без прочного фундамента в виде знаний и умений развитие в профессии будет также невозможным. Именно комбинация soft и hard skills поможет специалисту достичь лучших результатов в профессиональной деятельности.

Как построить карьеру в продажах ИТ-услуг

Обязательный фактор развития в ИТ - инвестиции в знания. Информацию можно черпать как в открытых источниках, так и в профильном обучении. Однако любое обучение требует понимания, чему именно и с какой целью вы хотите научиться. Это касается не только начинающих в сфере, но и опытных специалистов. Можно начать с ревизии навыков, которых вам не хватает, чтобы попасть в интересный вам проект. Чтобы понять, какие именно компетенции нужно развивать, проанализируйте подходящие вакансии в топ-3 компании, где вы хотели бы работать, выделите ценности, которые каждая компания транслирует и разделяет с сотрудниками, и качества, которые требуют от соискателя. Когда у вас перед глазами будет конкретный список, вам будет легче выстроить трек обучения.

Важно помнить, что для карьерного роста недостаточно теоретических навыков. Большую роль играет личное мастерство продаж, а также способность выходить из зоны комфорта и применять все, что вы узнали, на практике. Старайтесь брать на себя дополнительные задачи и ответственность. Предлагайте помощь коллегам, участвуйте в проектах, которые выходят за рамки вашей текущей роли. Это позволит проявить инициативу и готовность к росту. Практика показывает, что в эффективных руководителей отделов продаж и бизнес-партнеров вырастают именно такие специалисты - инициативные и ответственные.

Еще одна рекомендация - знакомиться с людьми из отрасли, обмениваться опытом и идеями, не стесняться задавать вопросы. Новые связи помогают находить новые возможности и открывают двери к карьерному росту. Ищите группы и сообщества, связанные с ИТ-индустрией, в социальных сетях для нетворкинга, посещайте отраслевые мероприятия (конференции, семинары и выставки по ИТ-продуктам).

На что еще важно обратить внимание

Крупные компании ценят опыт работы соискателя в одном месте с минимальным периодом от двух лет. Поэтому в большинстве случаев для успешного развития карьеры в продажах ИТ-решений необходимо, чтобы была информация о стаже работы в одной компании в течение двух-трех лет. Обязательно учитывайте это и действуйте на перспективу с пониманием, как будет выглядеть ваше резюме через год или два.

К примеру, при подборе сотрудников я всегда обращаю внимание на предыдущий стаж работы. У человека может быть хорошее резюме и качественная самопрезентация во время собеседования. Но если места работы менялись ежегодно в течение пяти лет, опытный работодатель сразу поймет, что так выглядит базовый подход соискателя, который с большой долей вероятности будет применен и в их компании. Заинтересован ли бизнес в сотрудниках-однодневках, которые "коллекционируют" строчки в резюме? Ответ очевиден.

Резюмируем: 4 принципа для успешной карьеры в продажах ИТ-решений и сложных сервисов

1. Оценивать готовность к желаемой вакансии объективно и не строить иллюзий на тему "успешного успеха" с первых дней работы.

2. Думать на перспективу и выстраивать карьерный трек на несколько лет вперед.

3. Развивать не только "твердые", но и "мягкие" навыки - очень важны эмпатичность и включенность в запрос клиента.

4. Инвестировать в себя и не бояться выходить за рамки своей зоны ответственности.