"Крок" совершил прыжок в другую реальность

Компания "Крок"(АО "КРОК Инкорпорейтед") прогнозирует увеличение продаж на 20% по итогам 2018 г. По словам представителей "Крока" драйвером двузначного роста стала трансформация внутри компании, в рамках которой среди прочего было организовано новое бизнес-подразделение - CROC Digital. CROC Digital, аккумулировав опыт и практику "Крок", предлагает клиентам методологию, которая поможет пройти путь цифровой трансформации.

3 октября на пресс-конференции компания "Крок" рассказала о запуске новых направлений бизнеса. В частности, об организации нового бизнес-подразделения компании - CROC Digital.

Генеральный директор "Крока" Борис Бобровников рассказал, с чего все началось. "Крок" так же, как и большинство компаний, вливался в цифровую неизвестность. Мы обратили внимание, что у наших клиентов есть запрос на перемены. У крупного и среднего бизнеса. Но коллеги до конца не понимали, что происходит, что с этим делать и каково их место в этом новом мире. Нужно было решать, куда им двигаться. Еще пару лет назад мы тоже этого не понимали. Мы понимали, что мир начал меняться, а как меняется - до конца не ясно. Мы видели какие-то отдельные тренды. Поставить это на системную основу нам помог процесс, который мы сделали с профессиональной точки зрения при помощи экс-партнера из BCG (Boston Consulting Group), который поставил нам технологию трансформации, проработав у нас около года как топ-менеджер", - рассказал Борис Бобровников.

"Крок" не отказывается от текущего бизнеса, а развивает его под современные тренды. С одной стороны, мы сохраняем, модернизируем и видоизменяем текущий бизнес, а с другой - начали трансформацию. Мы поменяли мозги, а не людей. И хотя новые направления растут, около 90% нашей выручки по-прежнему приходится на проектные решения. Изменение дискурса позволило увидеть новые рынки и сформировать для них новые ценности", - подчеркивает Борис Бобровников.

Он рассказал о том, что компания пересмотрела человеческий потенциал внутри компании. "Мы создали инициативные группы, которые при поддержке топ-менеджеров выдвигают идеи, потом они пилотируются, привлекаются эксперты. То есть получается экспертная группа внутри компании. Трансформация - это не про то, как пришел кто-то и рассказал, как и что делать. Классический консалтинг в этом процессе малоэффективен. Получается, что компания сама придумывает новые правила, пилотирует их, если пилот оказывается успешным, то мы развиваем новые направления. В результате мы решили, что будем заниматься продуктами тоже - облачными сервисами, SaaS. Клиенты стали интересоваться нашими продуктами, как мы это сделали, и говорить, что они тоже так хотят. Поэтому мы стали заниматься консалтингом. Хотя еще год назад не собирались этого делать. Получилось, что у нас родилось направление Digital-консалтинг - CROC Digital, которым руководит Олег Кравченко. Оно основано на наших знаниях, плюс те знания, что мы получили в процессе трансформации и каждый день продолжаем получать", - поделился Борис Бобровников.

Он указал на то, что в отличие от традиционного консалтинга "Крок" создает решения под ключ. "Мы вместе с заказчиком придумываем новые решения или модернизируем старые, предлагаем инструменты и получаем деньги за результат. Последние пару лет разговор с клиентом в основном заключается в том, что мы говорим клиенту: мы проанализируем твоих заказчиков, твою ресурсную базу, твоих клиентов для того, чтобы ты заработал больше денег. Мы дадим тебе инструмент, построим для тебя инструмент, вместе с твоими сотрудниками придумаем этот инструмент, под нужды твоих заказчиков. А ты поделишься с нами деньгами. Трансформация, один раз начавшись, никогда не закончится. Мы пересматриваем многие моменты, включая наше ценообразование, которое стало гибким. Мы получили драйв, наши заказчики получили новый спектр услуг от нас, который называется "консалтинг и цифровая трансформация", и новые цировые инструменты", - подчеркнул Борис Бобровников.

Заместитель генерального директора, HR-директор, директор по трансформации бизнесa Полина Хабарова в ходе конференции рассказала, как "Крок" принял решение привлечь партнера из BCG. "Нам надо было найти свое место в новой цифровой реальности. Мы понимали, что 100% наших топ-менеджеров выросли внутри нашей компании. Это, с одной стороны плюс, с другой - может накладывать некие ограничения, когда мы вступаем в период трансформации. Мы понимали, что нам нужны мировые практики. Поэтому привлекли иностранного партнера крупной консалтинговой компании - Boston Consulting Group. Мы совместили наш культурный код и внешние практики, и получилась наша собственная модель цифровой трансформации. Мы переосмыслили, кто наш клиент, как должно измениться наше производство. Мы хотели совершить прыжок в другую реальность, при этом не потеряв то, что мы делаем хорошо, и наших текущих заказчиков", - сообщила Полина Хабарова.

Полина Хабарова рассказала корреспонденту ComNews о механизме взаимодействия "Крока" с клиентами в рамках нового бизнес-подразделения CROC Digital. "Есть заказчик, который очень хорошо понимает свою отрасль, а мы очень хорошо понимаем технологии. Мы понимаем, каким образом его бизнес изменится и где у него есть новые возможности, где его место в цифровой реальности. Через пять лет конкурентами страховых компаний, например, будут не банки, а Google, Facebook и те компании, которые умеют работать с Big Data. Они будут предлагать страховые услуги исходя из аналитики, то есть будет совсем другая технологическая подложка. CROC Digital - это проект, когда мы понимаем технологию, клиент понимает отрасль, мы совместными командами находим новые возможности для бизнеса и делим потом выручку", - прокомментировала Полина Хабарова.

Она отметила, что "Крок" с клиентами используют разные модели разделения прибыли. "Revenue Sharing, например, когда мы начинаем делить будущий доход, есть Success Fee, когда по итогам нашего внедрения компании открывают для себя новые возможности, иногда применяем классические модели, когда нам просто платят за работу", - представитель "Крока".

Относительно завершенных решений Полина Хабарова рассказала корреспонденту ComNews, что все проекты пока еще находятся в стадии реализации: "CROC Digital сформировался как практика примерно пять месяцев назад. До сегодняшнего дня мы еще не анонсировали новую концепцию, но активно ей занимаемся, и у нас есть проданные проекты, но они пока не доведены до финала. Появление тематического сайта CROC Digital мы анонсировали только сегодня".

По поводу консалтинговых предложений клиенту она сказала, что "Крок" не может взять на себя ответственность за генерацию идеи за компанию: "У нас есть технологические отраслевые пакеты для изменения и улучшения текущих бизнес-моделей. Если мы говорим о трансформации, то это совместные команды. Мы не можем за кого-то переосмыслить их бизнес, мы можем сделать это переосмысление в Digital-реальность".

Характеризуя итоги запуска подразделения CROC Digital, Полина Хабарова в ходе конференции отметила, что за восемь месяцев "забега" они видят, что у "Крок" поменялась культура внутри компании, существенно увеличилась скорость работы. Изменился корпоративный стиль, шесть месяцев назад он был другим. Также "Крок" меняет экосистему внутри офиса.

Руководитель CROC Digital Олег Кравченко в ходе конференции отметил, что CROC Digital появился благодаря тому, что "Крок" переоценил свои подходы к тому, что и как они делают в рамках технологического консалтинга. "Раньше мы работали фактически по принципу технического задания. Сейчас мы пытаемся вместе с заказчиками и клиентами работать немного по-другому. Раньше основными вопросами было "как делать?" и "что получится в результате?", сейчас во главе угла стоит вопрос "зачем мы это делаем?". И часто мы понимаем, что изначальный посыл был неверен и надо делать по-другому. "Крок" оказался в ситуации, когда мы 26 лет делали примерно то же самое - изучали технологии выстраивания бизнес-процессов, а теперь кажется, что мы имеем достаточно компетенций, чтобы рассуждать на тему того, как будет меняться бизнес на базе этих технологий. Мы оказались примерно в одной точке вместе с серьезными экспертами на тему оказания клиентам услуги "как выживать в условиях цифровой среды", - рассказал Олег Кравченко.

CROC Digital - это новый тип взаимодействия, который позволяет в партнерстве с клиентом максимально быстро выявлять реальные потребности, создавать цифровые стратегии, находить новые идеи и превращать их в конкурентоспособные цифровые продукты, сервисы или даже новые бизнесы. Это другая роль, не просто технологического подрядчика с безупречной репутацией, а полноценного бизнес-партнера, который помогает сориентироваться в многообразии технологий и выбрать те, что позволят максимально эффективно решить бизнес-задачу клиента", - отмечает Олег Кравченко.  

Он также отметил, что ключевой момент их работы с заказчиком - это слово "вместе". "Клиент всегда лучше понимает свой бизнес и более детально понимает свои бизнес-процессы, и что надо поменять, чтобы улучшить конечный результат. Мы помогаем находить правильное решение, чтобы в итоге прийти к четкому пониманию фактического результата, который можно получить. Мы всегда можем ответить на вопрос, кто отвечает за результат. Мы можем гарантировать для нашего клиента, что деньги потрачены, чтобы получить прибыль. Мы несем все риски вместе с заказчиком, выступая его бизнес-партнером", - добавил Олег Кравченко.

Он привел примеры уже запущенных проектов: "Если нужна конкретика - это два простых примера. Первый - Альфа-Банк. По методологии CROC Digital мы сделали проект, экономический эффект от которого для Альфа-Банка оценивается в 100 млн руб. за текущий год. Второй - небольшой частный бизнес - частная клиника. Наша команда проверяла, что необходимо, чтобы клиент подольше оставался в клинике, с пользой для здоровья, а также чтобы он приводил других клиентов. В результате трехмесячной работы мы изменили систему взаимодействия с клиентом, и тот ответ, что мы сейчас наблюдаем - это рост ежемесячной выручки на 20%.  Это означает, что технология позволяет приносить дополнительные деньги".

Еще одним кейсом в развитии цифровой трансформации для "Крока" стало создание отдельного бренда "Крок Облачные сервисы". Еще в 2009 г. программа стартовала в рамках крошечного стартапа. Но последние два года требования заказчиков возросли, вырос и сам сервис. В 2017 г. "Крок" начал работы над формированием стратегии его развития. Директор по развитию бизнеса" Крок Облачные сервисы" Максим Березин работал в стартапе с самого его основания и начинал как инженер сервисного центра.

"Новый бизнес-юнит работает по отличной от проектного бизнеса модели и предлагает тиражные решения. Трансформация стимулировала изменения: у подразделения появился собственный отдел продаж, а процессы внутри значительно упростились и ускорились. В "Крок Облачные сервисы" иначе строятся коммуникации и с клиентами, большинство из которых для компании новые - например, Tutu.ru, Telemed и другие заметные игроки рынка интернет-услуг", - рассказали в пресс-службе "Крока".

Максим Березин сказал на конференции, что "Крок" проводил статистику, и получается, что 70% заказчиков, которые пришли в облачный бизнес компании "Крок", - это новые заказчики для "Крока". "Мы являемся входными воротами для заказчиков компании. Это приятно. Наша ключевая ценность - это люди и команда. Мы общаемся с заказчиком по Telegram, WhatsApp, мы готовы ночью проконсультировать заказчика по интересующим его вопросам в области ИТ", - добавил Максим Березин.

Расширению экосистемы "Крок" способствует и корпоративный бизнес-акселератор, который 24 октября запускает уже третий поток. Директор департамента вычислительных систем "Крока" Валентин Губарев рассказал на пресс-конференции, что за прошедший год "Крок" провел два акселератора. "Первый - для внутренних команд, на нем мы обкатывали внутренние методики, обучали людей. Второй акселератор - мы уже немного осмелели и начали работать с открытыми инновациями, позвали к себе внешние команды, набор у нас был примерно 50 на 50. Порядка шести команд, которые зашли в акселератор, это были внутренние группы, другие шесть - внешние команды стартапов. За два акселератора через нас прошло 98 команд, из них 24 команды прошли очную акселерацию, и пять команд подтвердили свои гипотезы и теперь двигаются в свое счастливое будущее вместе с нами. Пример проектов - голосовые роботы для колл-центров и платформы управления работами дронов, которые можно использовать в промышленных целях, платформы онлайн-обучения", - поделился Валентин Губарев.

Он также объяснил, зачем "Крок" берет стартапы: "Мы много общались с командами, чтобы понять, чем мы можем им помочь, ведь мы в первую очередь ищем партнерские отношения. Мы даем доступ к заказчикам, доступ для проведения пилотных проектов, к экспертам, которые молодая команда не всегда может себе позволить, и выступаем как инфраструктура для масштабирования, а также помогаем получить выход на международные рынки. Статистику никуда не уберешь, 9 из 10 стартапов умирают. "Крок" всегда стоит рядом с командой, за три месяца мы добиваемся таких результатов, на которые в обычных условиях уходит год".

Отметим, что услуги в рамках концепции по цифровой трансформации оказывают и другие игроки рынка.

Заместитель генерального директора компании "Техносерв Консалтинг" Ольга Рубцова рассказала корреспонденту ComNews, что "Техносерв Консалтинг" оказывает услуги в рамках концепции по цифровой трансформации компаниям всех отраслей. Она отметила, что основная задача компании - предложить заказчикам комплексный ИТ-подход, который поможет бизнесу стать цифровым. "Спрос на цифровой консалтинг есть, но все больше клиенты нуждаются в технологических консультациях. На рынке в этой сфере востребованы те компании, которые учитывают ИТ-инфраструктуру клиента и используемые им ИТ-системы. Необходимо знать потребности заказчика не сегодняшнего, а завтрашнего дня, именно в этом заключается основная ценность для бизнеса", - добавила Ольга Рубцова.

Денис Реймер, вице-президент по цифровой трансформации ГК "Ланит", руководитель Digital Transformation Group (DTG) рассказал, что подразделение, развивающее компетенции "Ланит" в области цифровых инноваций, существует с 2014 г. "В начале 2018 г. в составе "Ланит" была создана Digital Transformation Group (DTG), интегратор цифровых экосистем, чей фокус - цифровая трансформация существующих бизнес-экосистем на основе совокупности технологий блокчейн, IoT, Big Data, подхода API и искусственного интеллекта. DTG предоставляет услуги, объединяющие технологический и бизнес-консалтинг, поскольку развитие цифровых технологий требует междисциплинарных компетенций, во главе которых понимание экономики и технические знания", - прокомментировал Денис Реймер.

Говоря о спросе на консалтинговые услуги в области цифровой трансформации, Денис Раймер сказал, что это направление сегодня, безусловно, востребовано. И отметил, что изменения в подходах и бизнес-процессах, расстановке сил в различных отраслях, способах взаимодействия с клиентами и партнерами происходят с небывалой ранее скоростью. "Многие компании уже сейчас не мыслят настоящего и будущего своего бизнеса без развития инновационных цифровых продуктов и каналов, вне активного взаимодействия в рамках экосистем и комьюнити. Возможно, в ближайшие пять лет у нас на глазах появятся новые Uber или Alibaba. В то же время такая стратегия предъявляет высокие требования к людям, которые осуществляют столь революционные изменения в компаниях. Зачастую их опыта и знаний не хватает, отсутствует понимание, чем является цифровая трансформация для бизнеса, либо она воспринимается как рядовой бизнес-процесс", - заключил Денис Реймер.