Свое родное: почему российские СХД будут увеличивать долю рынка

Согласно данным IDC, объём российского рынка внешних систем хранения данных достиг показателя $508 млн в 2019 году, продемонстрировав рост на 20%. При этом подавляющую часть рынка занимают крупные международные бренды А-класса. Отечественные производители пока не пользуются большим доверием у заказчиков: по их мнению, российские решения не соответствуют требованиям в области надёжности и производительности.

В сомнениях заказчиков есть доля правды: отечественные решения появились на рынке не так давно, да и под "капотом" у многих из них часто оказывается китайская "начинка". Однако опасения теряют свою актуальность: уже сегодня отечественные СХД способны составить конкуренцию иностранным решениям по ряду причин, и одна из них – разница в подходах к разработке продуктов.

Как работают А-бренды?

Крупные транснациональные корпорации выбирают направление для работы, исходя из предположений ведущих аналитических агентств – они оценивают тенденции развития глобального рынка на перспективу от пяти до десяти лет. После этого направлению выделяется бюджет на разработку и продвижение решения. Когда решение разработано, его нужно вывести на рынок, и часто затраты на маркетинг в разы превышают себестоимость разработки.

Приведём конкретный пример из жизни. Согласно исследованию IDC, 78% респондентов отмечают рост объёма данных в организациях. На основе этой аналитики, а также внутренних исследований компании специалисты по маркетингу А-бренда определяют, что заказчикам через несколько лет будет жизненно необходим новый инструмент для сжатия данных. Такой инструмент разрабатывается, а далее проводится агрессивная маркетинговая кампания, цель которой – убедить рынок в необходимости тратить на него деньги. К чему это приводит?

У ряда заказчиков инструмент становится востребованным и встречает высокий спрос. Однако большинство клиентов либо не сталкивается с критичным ростом объёма данных, либо устраняет проблему традиционными способами – например, использует носители информации большего объема и/или традиционные механизмы сжатия данных. В отличие от предлагаемого рынку решения, они не требуют высоких затрат.

В итоге абсолютное большинство заказчиков не видит необходимости приобретать новое дорогостоящее решение. Как результат, А-бренд разрабатывает высококачественный технологичный продукт, который вроде бы даже и отвечает современным тенденциям, но по факту не соответствует потребностям заказчиков. Такой продукт либо снимается с производства, либо его функциональность добавляется в другое популярное решение того же производителя. При этом компании приходится увеличивать его стоимость, чтобы хоть как-то окупить вложения в разработку и маркетинг.

По нашим данным, около 80% функций в системах хранения, как правило, просто не используется потребителями, но они вынуждены за них платить.

Когда мир спасать не надо

Приведём еще один пример. Около десяти лет назад все ведущие аналитические агентства отмечали, что рост количества оборудования в ЦОДах значительно превышает темпы их строительства, ограниченного высокими расходами на электроэнергию. То есть если говорить по-простому, "железа" становится слишком много – ЦОДов и электричества скоро не хватит.

Исходя из этого, многие А-бренды дружно бросились разрабатывать решения, которые помогут оптимизировать количество оборудования в ЦОДах и расход электроэнергии. Целеполагание, безусловно, достойное, но и тут получилось как в известной пословице: "Заставь дурака Богу молиться – он лоб расшибёт".

Практически всеми А-брендами на рынок были выпущены различные реализации решения на базе протокола FCoE (Fibre Channel over Ethernet), которые позволяли оптимизировать портовую емкость сети хранения, передачи данных и, соответственно, количество кабелей, занимаемого пространства, энергопотребления и охлаждения. Почти одновременно А-бренды начали агрессивно убеждать рынок в том, что использование решений на базе FCoE – чуть ли не единственный способ спасти мир от восстания "железа". Но что получилось в итоге?

Решения на базе FCoE оказались крайне дорогими (ещё бы, ведь нужно же как-то окупить маркетинг). Честный расчет стоимости их владения в разы превышал стоимость владения классическими инфраструктурами, где FC и Ethernet физически разделены. Решение было сложно выполнено с точки зрения архитектуры, поэтому с его обслуживанием постоянно возникали проблемы. По этой же причине оно работало нестабильно, что провоцировало частые сбои в работах крупных ЦОДов.

В итоге, несмотря на огромные вложения, FCoE не было востребовано рынком, а проблема, связанная с резким увеличением количества железа и энергопотребления, успешно решается, исходя из конкретной задачи. Где-то для этого используется концепция Open Compute Project, где-то – процессоры с пониженным энергопотреблением, а ещё где-то – виртуализация.

Что происходит с затратами?

Такой подход к разработке продуктов приводит к высоким затратам на разработку и маркетинг (причем на маркетинг тратится больше денег, чем на разработку). При этом ресурсы могут оказаться потраченными зря: если продукт не пользуется спросом, это бизнес-направление просто закрывается.

Получается, что компании необходимо как-то окупать средства, которые были потрачены не только на действующие решения, но и на продукты, снятые с производства. В результате общая себестоимость решений растёт – следовательно, увеличиваются и цены на продукты. И этот процесс не всегда связан с развитием качества.

А можно ли по-другому?

Оказалось, что можно, и российские разработчики пошли по своему пути.

Сразу оговоримся, что речь пойдет именно о производителях, а не о компаниях, которые занимаются OEM-бизнесом – то есть "переклеиванием этикеток" на зарубежную продукцию и её продажей под видом отечественной. Такие компании ничего не разрабатывают и не производят; соответственно, разговоры об их подходах к разработке не имеют смысла.

В основе принципиально другого подхода лежат реальные потребности заказчиков. Производитель также разрабатывает продукт; который отвечает современным тенденциям. Но при этом разработчик применяет старый добрый закон Парето, гласящий, что "20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата". Таким образом, минимальными усилиями получается продукт, который удовлетворяет абсолютное большинство потребностей заказчиков. Но себестоимость и сроки его выпуска принципиально ниже, поскольку ресурсов потрачено меньше.

Возникает резонный вопрос: а как быть с уникальными высокотехнологичными функциями, которые отличают продукт от конкурентов и вообще двигают прогресс?

В этом случае разработчик также ориентируется на конкретные потребности заказчиков. Но в отличие от подхода А-брендов, источником этих потребностей (неважно, будущих ли или нынешних) выступают сами заказчики, а не безликие аналитические агентства, оценивающие тенденции "укрупнёнными мазками".

Находясь в постоянном контакте с заказчиками, производитель непрерывно собирает обратную связь – причём не только о работе текущих функций продукта, но и о том, какие новые функции был бы полезны. Эта активность поставлена на поток: как только интересы заказчиков подтверждаются, производитель понимает, что функция была бы полезна для целой отрасли. И в таком случае функция разрабатывается под задачу заказчика.

Со стороны это может показаться банальной заказной разработкой – и это было бы так, если бы не одно "но". Новая уникальная функция, разработанная под конкретную задачу конкретного заказчика, включается производителем в общий релиз продукта. Через какое-то время ей могут пользоваться все остальные клиенты, а обратная связь с их стороны помогает улучшить характеристики продукта.

Ставим человека в центр процесса

В результате маркетинг действует в соответствии с единой стратегией развития продукта, и инвестиции в проект окупаются, поскольку ни на общую, ни на уникальную функциональность не тратятся излишние деньги. Производитель удовлетворяет и базовые потребности рынка, и предоставляет уникальный набор функциональных возможностей, которые реально нужны заказчикам.

В преимуществах именно такого подхода к разработке продуктов мы убедились на своем опыте. Например, в процессе работы с одним из заказчиков мы выяснили, что ему необходима интеграция системы с популярной СУБД. Мы оценили, сколько ресурсов потребует такая интеграция, – и поняли, что реализовать проект будет несложно. После этого мы пообщались с другими заказчиками и поняли, что такой инструмент будет востребован многими на рынке. В итоге каждая новая функция появляется не в результате высокоуровневых маркетинговых исследований, а исходит от потребностей конкретных заказчиков – ведь они сами попросили нас об этом. И такой взгляд на рынок кажется нам более человечным.

Конечно, в любом подходе есть свои минусы. Нам приходится постоянно дорабатывать продукты и быстро адаптироваться к изменениям рынка, а это неизбежно приводит к высокой нагрузке на разработчиков. Но мы активно решаем эту проблему, используя гибкие методы разработки – как передовые, так и уже проверенные временем.

Локальный рынок – залог качества

Здесь закономерно возникает вопрос: почему в принципе иностранные и отечественные игроки настолько по-разному разрабатывают свои продукты? Ответ кроется в значении российского рынка для компании. Для отечественных производителей российский рынок является ключевым, и удовлетворение потребностей заказчиков становится вопросом выживания. Тогда как для транснациональных гигантов ситуация явно противоположная: в портфеле их направлений российский рынок может занимать всего 1-2%.

Значение российского рынка для компании сказывается на всём процессе взаимодействия с заказчиком – в том числе и на качестве поддержки. Вендоры А-класса работают с широкой сетью авторизованных партнёров, обладают необходимыми знаниями и компетенциями, предоставляют различные технические материалы. Казалось бы, любой инцидент будет просто и быстро разрешён. Однако это происходит, только если с проблемой сможет справиться поддержка первой линии. В ином случае заказчику приходится ждать – и если инцидент передан поддержке второй или даже третьей линии, время ожидания может достигать нескольких дней. А это уже серьёзные потери для бизнеса.

В целом в ближайшем будущем за счет ориентации на заказчика именно российские компании будут получать преимущества на родном для себя рынке. И в то время, как зарубежные вендоры будут решать проблемы на приоритетных для себя иностранных рынках, именно российские производители смогут выйти на первый план в нашей стране.