ТТК встал на путь FVNO
АО "Компания ТрансТелеКом" (ТТК) запустило партнерскую программу для операторов фиксированной связи по схеме FVNO (Fixed Virtual Network Operator). Система взаимодействия с операторами включает использование технического охвата партнера для подключения новых абонентов ТТК. За партнером остаются функции подключения и эксплуатации сети, а ТТК выплачивает партнеру процент от дохода с каждого абонента. Эксперты предполагают, что ТТК, возможно, готовится покупать активы, предварительно заключив партнерства и изучив обстановку в конкретных регионах.
"На сегодняшний день расширение технического охвата за счет стройки становится все менее эффективным, поэтому мы выбрали другой способ увеличения географии нашего присутствия. "ТрансТелеКом" наладил бизнес-процессы, позволяющие оперативно начать подключения на чужой сети без существенных затрат как со стороны компании, так и со стороны партнера. Наши первые партнеры получили такой статус благодаря тому, что обеспечили необходимую гибкость и скорость со своей стороны при реализации проекта", - рассказал советник генерального директора компании "ТрансТелеКом" по коммерческой деятельности Алексей Ноздрин.
Сейчас ТТК сотрудничает по партнерской программе с семью региональными провайдерами телекоммуникационных услуг. В компании сообщают, что формат сотрудничества меняется под потребности любого партнера.
В пресс-службе ТТК корреспонденту ComNews сообщили, что провайдеры, уже присоединившиеся к программе, работают в Смоленской, Нижегородской областях, Республике Коми, Краснодарском крае, Западной и Восточной Сибири и других регионах. "В совокупности мы получили более 100 тыс. новых домохозяйств в технологическом охвате сети. Предложение присоединиться к программе адресовано провайдерам на всей территории РФ", - отметил представитель пресс-службы ТТК.
Он рассказал, что предполагается три возможные схемы сотрудничества: предоставление техохвата (как односторонний, так и взаимный), допродажа ТТК ТВ на сети партнера или полная сдача инфраструктуры в аренду ТТК. В зависимости от выбранной схемы выгода локального провайдера может составлять до 50%.
"При подключении абонент заключает стандартный договор с компанией ТТК. Также ТТК обеспечивает техническую обвязку, сетевую связность. В настоящий момент ведутся переговоры с еще 20 как региональными, так и федеральными провайдерами. В ближайшее время ожидаются новые включения.
Преимущество такой системы взаимодействия для ТТК - это возможность без дополнительных затрат на расширение сети в выбранном регионе увеличить географию своего присутствия", - рассказал представитель пресс-службы ТТК.
Отметим, что другие операторы также используют схему FVNO. Представитель пресс-службы ПАО "ВымпелКом" (бренд Билайн) сказал, что компания запустила программу FVNO еще два года назад и ведет переговоры как с крупными федеральными, так и с локальными провайдерами. "Мы довольны результатами первого запуска FVNO, который два года назад запустили с "Зеленой точкой", и продолжаем развивать проект. Сейчас в Липецке мы работаем с партнером и подключаем все больше новых клиентов к предложениям "Билайна", - прокомментировал представитель пресс-службы оператора.
В мае 2017 г. "ВымпелКом" запустил проект FVNO на сети провайдера "Зеленая точка". При этом в 2014-2015 гг. "Зеленая точка" выкупила у "Билайна" фиксированные сети в Липецке, а также в Белгороде, Уфе, Нефтекамске, Белорецке, Томске и Владивостоке. "Ранее по какой-то причине фиксированная сеть была не в фокусе развития компании.
Директор по развитию бизнеса на массовом рынке компании NetByNet (дочерняя компания "МегаФона") Андрей Егоров сказал, что NetByNet работает по партнерской программе с другими операторами связи в двух городах - Екатеринбурге и городе Шумерля. "Мы намерены развивать это направление и в других регионах по схеме FVNO, поскольку это позволяет нам как оператору не только обеспечивать технический охват в городах присутствия, но и выходить на новые территории", - добавил он.
Коммерческий директор МГТС Алексей Назаров считает, что FVNO достаточно спорная модель монетизации средств, вложенных в инфраструктуру. "Для ее реализации оператор - "донор" - должен обладать не только избыточной качественной собственной инфраструктурой с высочайшими SLA, но и очень гибкими и удобными для интеграции сторонних операторов сетевыми и IT-ресурсами, системами мониторинга и СОРМ, а также иметь высокий уровень автоматизации процессов в области IaaS. Особенно когда речь идёт об интеграции не с одним партнером , а сразу с несколькими. В этом случае оператор "донор" должен иметь статус Fix Virtual Network Enabler ( FVNE) для обеспечения качественной работы с несколькими FVNO одновременно. В отличии от MVNO, FVNO имеет достаточно большое количество рисков, причём с обеих сторон. С одной стороны владелец инфраструктуры (а это чаще всего оператор связи) осознано увеличивает конкуренцию в отдельно взятой локации (доме, районе, городе), что может привести к канибализации собственной, ранее привлеченной Аб.базы на данных территориях. С другой - "виртуальный" оператор попадает в тотальную зависимость от оператора "донора": ценовую - лишаясь гибкости в тарифообразовании и продуктовом наполнении; инфраструктурную, в которой качество и SLA играют определяющие роли, а так же - с точки зрения BIGDATA, которая может и будет аккумулироваться на стороне оператора - донора", - сказал Алексей Назаров.
Руководитель Департамента беспроводных технологий J`son & Partners Consulting Виталий Солонин считает, что в целом такая модель перспективна, но многое зависит от того, по каким условиям будут работать партнеры. "ТТК экономит на операционных затратах, но вынужден делиться прибылью. Основная выгода для виртуальных операторов - экономия на капитальных затратах (не нужно строить свои сети). Главный минус - зависимость от хост-оператора, который устанавливает свои "правила игры", - сказал он.
По оценкам аналитика ГК "Финам" Леонида Делицына ТТК привлечет от 100 до 200 партнеров. "30 лет назад, в начале 1990-х гг. FVNO были одним из самых передовых способов увеличения проникновения фиксированной связи. Именно тогда стало ясно, что на насыщенном рынке обладатели сильных брендов и лояльных потребителей могут продавать контракты на услуги связи лучше, чем телекомы. Компания WorldCom, которая с дисконтом продавала телефонные карточки, набрала такой импульс, что в 1998 г. поглотила второго по величине традиционного американского оператора - компанию MCI. Это был, наверное, самый громкий кейс, когда виртуальный оператор поглотил провайдера своей инфраструктуры и, возможно, ключ к будущему устройству рынков. Сейчас остался фактически один способ расширения географии присутствия - покупка региональных провайдеров. ТТК, возможно, и готовится их покупать, предварительно заключив партнерства и изучив обстановку в конкретных регионах", - считает Леонид Делицын. Он добавил, что операторы получают больше клиентов, поскольку FVNO имеет больше ресурсов для маркетинга и ему больше доверяют.
Аналитик ИК "Фридом Финанс" Анастасия Соснова отметила минус системы для ТТК в том, что компания берет на себя ответственность и риски по обслуживанию абонентов, так как чем шире сеть, тем сложнее поддерживать качество услуг. "Однако положительный момент заключается в том, что ТТК сможет улучшить финансовые показатели, задействовав свободные мощности имеющейся сети. Основное преимущество для операторов - расширение клиентской базы в регионах за счет FVNO, так как из-за проблем с покрытием сети абоненты изначально не имеют желания пользоваться услугами мобильных операторов. В случае сотрудничества с ТТК операторы получают доступ к ресурсам провайдера, что позволяет избежать затрат на строительство собственной сети. Однако минус заключается в усилении конкуренции, так как любая сторонняя компания может запустить виртуального оператора связи. При возникновении проблем у абонента он может сменить только бренд оператора, а фактически обслуживание будет идти из того же самого материнского провайдера. Таким образом, репутационные риски для ТТК усиливаются в случае недовольства абонентов", - сказала Анастасия Соснова.
Виталий Солонин отметил, что если виртуальный оператор оказывает услуги под собственным брендом и абонент заключает договор именно с ним, то все репутационные риски, как правило, несет FVNO. "Даже если деградация связи произошла не по его вине. В международной практике - правда, это в большей степени касается мобильных операторов - часто бывает так, что хост-оператор использует модель виртуального оператора для запуска какого-нибудь инновационного проекта, который еще не апробирован рынком. В случае, если проект не удался, бренд хост-оператора не пострадает, а если проект "выстрелит", то высока вероятность того, что виртуальный оператор будет поглощен своим "старшим" партнером, - прокомментировал Виталий Солонин.
Говоря о репутационных рисках, Леонид Делицын отметил, что вряд ли партнеры будут оказывать эти услуги хуже, чем раньше. "Поскольку уж если они остаются в провайдерском бизнесе, значит, у них к этому лежит душа, и они видят смысл своей жизни в том, чтобы дарить людям услуги связи, владея при этом собственным бизнесом", - добавил он.
