Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Закрыть и перейти на сайт ComNews.RU
Новости Редколонка Точка зрения

Ср, 21.02.2018

Полная версия сайта   

 Поиск
USD 56.52 EUR 69.89
21 февраля 2018 года, Ср
COMNEWS | Видеоинтервью | 2016 | апрель

Николай Гузаков, технический директор и основатель компании "РДП.РУ"

25.04.2016

Николай Гузаков: "Когда наша компания оценивала возможность приобрести необходимое оборудование зарубежного производства, пришла в голову мысль создать его самостоятельно"

https://youtu.be/uquln9UVlIU
Текст видеоинтервью

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья. В эфире программа «Телеком эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

Ольга: Я представлю нашего гостя, это Николай Гузаков, технический директор и основатель компании «РДП.РУ».

Андрей: Николай, компания «РДП.РУ» достаточно недавно создана, но с таким продуктом вышла на рынок: импортозамещение телекомоборудования. Этого операторы ждали давно. Как удалось создать и войти в тренд?

Николай Гузаков: История компании берет свое начало от оператора связи «ЭКО Телеком». Это компания, которая функционирует давно на рынке, оказывает услуги прежде всего физическим лицам. Компания «РДП.РУ» родилась как дочернее подразделение этого оператора связи, когда у нас возникла внутренняя потребность в оборудовании для уплотнения адресного пространства. Мы оценили возможность приобрести оборудование зарубежного производства, но мне пришла в голову мысль создать его самостоятельно.

Андрей: Вы же наверняка оценивали, что такие же потребности есть и у других операторов и, наверное, вынашивали продукт, который будет интересен не только «ЭКО Телеком»?

Николай Гузаков: Безусловно. Мы на самом деле оценивали факт нехватки IP-адресов, с которым сталкиваются на сегодняшний день все компании. Это обусловлено тем, что ресурс исчерпан. Т.е. организации, которые осуществляют распределение адресного пространства, не могут предложить вам более 1000 адресов.

Андрей: Почему именно вам в «ЭКО Телеком» пришла эта идея, а не каким-то крупным операторам как, например, «Ростелеком»?

Ольга: Потребности разные?

Николай Гузаков: Нет. Вопрос заключается в том, почему «ЭКО Телеком» начал создавать оборудование для себя. Скорее, это связано с желанием что-то творить.

Андрей: Предпринимательская жилка?

Николай Гузаков: Да.

Ольга: Производство -  дорогостоящий процесс и большие инвестиции. В России производства наоборот закрываются. Не боялись? На что надеялись?

Николай Гузаков: Это был не первый проект такого рода для меня. В 2005 году была основана компания «Рапира», которая производит беспроводное оборудование связи. Компания, которую основал тоже я. Мы занимались самостоятельно разработкой беспроводных маршрутизаторов. Компания до сих пор на рынке. Обладая этими компетенциями, я понимал, о чем речь.

Андрей: На рынке были представлены именитые бренды: Huawei, Ericsson, Cisco и прочие бренды импортного производства. Вы не нашли того продукта, который нужен для вас? Они не подходили по цене? Было слишком дорого для вас, и вы подумали сделать свое, российское, дешевле?

Николай Гузаков: В действительности история такова: на тот момент мы оценивали, сколько будет стоить разработка продукта, который мог бы удовлетворить наши внутренние потребности. Модели, которая закроет наш внутренний спрос. От готового рыночного, коробочного продукта это отличается сильно. Фактически, чтобы сделать продукт, который закрывает ваши потребности, вам нужно пройти процентов пятнадцать пути. Исходя из этих затрат мы понимали, что это будет как минимум не дороже, чем образец  другого производителя.

Андрей: Вложиться в разработку, потом найти элементную базу, которая будет производиться на заводе? Завод, я так понимаю, у вас в аутсорсинге?

Николай Гузаков: Да. На сегодняшний день те продукты, которые мы создаем, создаются в новой парадигме. Используются стандартные серверы, функциональность устройств определяется полностью программным обеспечением, которое мы создаем. Поэтому речь шла о создании коллектива разработчиков, т.е. программистов.

Андрей: И элементная база, и софт, прошивка?

Николай Гузаков: Да, при этом серверы могут быть произведены, где угодно. В данный момент мы используем платформу, которая производится в Тайване. В то же время ничто нам не мешает использовать платформу, которая собрана в России.

Андрей: Т.е. элементную базу вы заказываете в Тайване, и она прибывает сюда?

Николай Гузаков: Нами разработана некая платформа, она доставляется сюда и здесь осуществляется досборка. Но я повторюсь, что основная функциональная составляющая заложена в программное обеспечение.

Ольга: Когда пришло понимание того, что это нужно не только вам, а еще кому-то?

Николай Гузаков: Когда мы это породили - поняли, что это хорошо.

Андрей: Сделали для души, а потом поняли, что на этом можно зарабатывать?

Николай Гузаков: Да. На самом деле у нас были товарищеские, партнерские компании, знакомые директора, которые говорили, что они сталкиваются с такими же проблемами. Они говорили о том, что если мы это сделаем, то это будет здорово. Дайте нам, и мы это купим.

Ольга: Помимо того, что был спрос, и вы знали, кому предложить, были какие-то трудности, с которыми вы столкнулись, выходя на внешний рынок?

Николай Гузаков: Я уже говорил о том, что создать продукт, который будет удовлетворять потребности одного оператора - это примерно 15% пути. Поэтому после того, как мы его сделали, было приложено много усилий, вложены дополнительные существенные средства, собрана колоссальная команда, которая позволила создать нам продукт, и мы смогли предложить его другим операторам.

Ольга: И в частности, недавняя крупная сделка. Расскажите подробнее?

Николай Гузаков: Одна из крупных сделок, мы к ней долго и упорно шли, это поставка оборудования EcoNAT, оборудование класса CG-NAT для уплотнения IP адресов в Power Telecom. Мы прошли два этапа тестирования в компании «Ростелеком». У них серьезная лаборатория, которая производит отбор образцов изделий по необходимым требованиям. Мы прошли это тестирование в два этапа. Со слов инженеров, которые проводили тестирования, работников «Ростелеком», мы показали лучшие результаты с точки зрения производительности.

Андрей: Кто в тендере был вашим конкурентом?

Николай Гузаков: В том тендере конкурентов было много. Там присутствовали такие компании, как Cisco, Juniper, Huawei, Alcatel-Lucent.

Ольга: Достаточно именитые.

Николай Гузаков: Да, именитые, крупные игроки.

Андрей: Тендер стал неким завершением этапа разработки и подтверждением, что ваше оборудование сопоставимо с конкурентами? Но, наверное, из-за разницы в курсе - оно намного экономичнее для оператора получается?

Николай Гузаков: Это так, потому что следующий этап - закупочная процедура. Если говорить про историю с «Ростелекомом», то был организован конкурс, тендер, который в несколько торгов был пройден.

Андрей: Насколько мы знаем из прессы, этот конкурс снизил цену на 75%?

Николай Гузаков: По сравнению с начальной ценой, да.

Андрей: И получается, что конкурировать на уровне 25% от тендера «Ростелекома» выгодно для вас?

Николай Гузаков: Для нас этот контракт является выгодным.

Андрей: И еще плюс хороший бонус - масштаб, который дает вам «Ростелеком»?

Николай Гузаков: Безусловно, потому что все мы знаем, что «Ростелеком» контролирует порядка 40% рынка ШПД в России, это существенный объем и для нас это очень ценный партнер.

Андрей: Вы создаете производство, а сколько вы вложили в него, бизнес-план был?

Николай Гузаков: У нас был свой внутренний бизнес-план и до какого-то момента мы финансировали это самостоятельно, на средства, которые у нас были и те, что приносит операторский бизнес.

Андрей: Удалось уложиться в те инвестиции, которые вы планировали?

Николай Гузаков: Здесь как со стройкой: надо ввязаться. Конечно, это было немного дольше и дороже, чем ожидалось, но это стоило того. На самом деле в какой-то момент мы привлекли профильного инвестора в этот бизнес, который нам дал не только финансы, но и новые возможности по сбыту производства.

Андрей: Без инвестора была бы невозможна реализация этого продукта самостоятельно?

Ольга: Или длительней был бы процесс?

Николай Гузаков: Здесь важно, чтобы инвестор предоставлял Smart Money, т.е. чтобы это были не просто деньги, но еще и новые возможности, стратегии, выход на новые рынки, связи и т.д.

Ольга: И ваш инвестор это дал?

Николай Гузаков: Да.

Андрей: Чего вы ждете от этого проекта? Вы создали производство, базу, продукт. Наверняка вы на этом не остановитесь? У операторов много потребностей, знаю по себе: роутеры, коммутаторы доступа, приставки TV -  в большом количестве это все закупается. Вы готовы это производить?

Николай Гузаков: Да, с некоторыми продуктами вы попали в точку, потому что мы позиционируемся как производитель оборудования для ядра сети операторов связи, поэтому из всего многообразия тех изделий, которые операторы потребляют, мы  в первую очередь ориентируемся на то высокопроизводительное оборудование, которое находится в самом центре сети.

Ольга: Т.е. это не для конечного пользователя?

Николай Гузаков: Как правило, да. На сегодняшний момент, позиционирование, связанное с точкой, требующей максимальной надежности, максимальной производительности - наше ноу-хау. Среди названного -  мы закончили разработку маршрутизатора, точнее, целой линейки широкополосных маршрутизаторов IP\MPLS, которые уже начинают поставляться для испытаний нашим будущим заказчикам. Это и компании-операторы связи, и корпорации, и государственные компании. Это история с более широким рынком, потому что все мы знаем, что маршрутизаторы - базовый кирпич сетей.

Андрей: Абонентские окончания сетей будете делать?

Николай Гузаков: Абонентский терминал может быть в будущем. На сегодняшний день нас интересует то, что обладает высокой производительностью.

Ольга: Здесь, наверное, конкурировать достаточно сложно, потому что китайское немного дешевле?

Николай Гузаков: Тут немного другая парадигма.

Андрей: Кастомизация?

Николай Гузаков: Дело даже не в кастомизации, мы ее не боимся, потому что мы под каждого заказчика где-то что-то дорабатываем и всегда стараемся быть в этом вопросе гибкими, ведь за это нас и любят. Мы близки к клиенту, мы российская компания, поэтому мы не такие великие, как уважаемые зарубежные бренды и готовы идти навстречу пожеланиям каждого клиента. Если говорить про конечное оборудование, то там другой рынок, другая структура себестоимости. Менее маржинальный бизнес на самом деле.

Андрей: Но зато очень масштабный.

Николай Гузаков: Масштабный, безусловно. Это бизнес с большими оборотами. Но зарубежные компании, китайские компании потенциально могут иметь больше козырей.

Андрей: Николай, все-таки подытожу. «Ростелеком» провел конкурс, вы его выиграли, это, наверное, ключевая цель вашего бизнеса? Крупный оператор, масштаб. Но есть много операторов по всей Российской Федерации, а возможно и в СНГ. Вы работаете с другими заказчиками кроме «Ростелекома»?

Николай Гузаков: Конечно. На самом деле, наша цель не только выиграть один какой-то конкурс в «Ростелекоме», наша цель занять долю рынка в целом и не только в этом сегменте оборудования, не только CG-NAT. Поэтому тот продукт, который у нас был первым, получилось развить. Мы разработали специальные программные опции для этого оборудования, которые позволяют операторам в том же изделии закрыть еще несколько своих существенных потребностей.

Андрей: Вроде софта, прошивки?

Николай Гузаков: Да, в виде различных прошивок.

Ольга: Т.е. такой микс, который можно собрать?

Николай Гузаков: Да, мы называем это три в одном. И сегодня там присутствуют три опции, которые очень востребованы у операторов. Первая опция это CG-NAT, которая служит для уплотнения IP-адресов. Вторая опция заключается в фильтрации по реестрам, в том числе запрещенных сайтов. Все мы знаем, что наше законодательство обязывает операторов фильтровать доступ к определенным нежелательным ресурсам, которые были, в том числе по решению суда закрыты и т.д. Поэтому перед операторами стоит задача выбрать техническое решение для такой фильтрации и для удовлетворения такой потребности. Мы разработали такую программную опцию, которая это позволяет.

Андрей: Без капитальных затрат, на том же оборудовании обеспечивает этот сервис?

Николай Гузаков: Да, безусловно, это существеннее дешевле, чем покупать отдельное оборудование. Там есть несколько преимуществ, потому что данная опция позволяет фильтровать не только по реестру, который достаточно небольшой на сегодняшний день, но позволяет предоставлять услугу типа «Детский интернет»: определенным заказчикам по их желанию может быть закрыт доступ к большему реестру каких-то нежелательных ресурсов, по подписке. Эти опции легко монетизируются оператором, он может предоставлять услугу фильтрации.

Андрей: Это некий DPI получается?

Николай Гузаков: Да, это DPI, мы называем его ECO DPI. По сути, мы организовали DPI в частности фильтрации, и это направление продолжает развиваться. Третья опция это BRAS, т.е. Services Gateway. Опция, которая позволяет оператору связи осуществлять нарезку скорости абонентам. Предоставлять интернет на тех контрактных условиях, которые оговорены в соглашении. Эта опция позволяет также отключать абонентов и переадресовывать их на портал.

Андрей: Биллинг?

Николай Гузаков: Это устройство, которое управляется от биллинга, т.е. биллинг управляет нашим устройством и задает абонентам скорость.

Андрей: Получается, что оператор, не имея вашу железку, нуждается в трех устройствах причем разных брендов?

Николай Гузаков: Ему потребовалось бы три устройства, неважно, разных брендов или одного бренда, но, как правило, эти опции не совмещаются в одном решении. Наше эксклюзивное предложение заключается в том, что оператор экономит деньги, место в стойке и количество точек отказа.

Андрей: Многие производители делают некую отсрочку финансовую или наоборот сначала ставят железо, а потом собирают деньги совместно с клиентов и Revenue Sharing делают. Они вам платят агентские и себе деньги забирают? Что у вас разработано для российского рынка?

Николай Гузаков: У нас есть ряд партнеров, которые продвигают наш продукт операторам, предлагают им, это в первую очередь интеграторы. Мы стараемся привлекать тех партнеров, которые способны оказывать дополнительные услуги, сервисы и квалифицированно предлагать продукты нашим клиентам. Такие партнеры могут предлагать что-то, какие-то рассрочки, индивидуальные программы.

Андрей: Индивидуальный подход?

Николай Гузаков: Индивидуальный подход возможен. Это как раз те компании, которых знают давно по другому оборудованию, по другим продуктам.

Андрей: Не могу обойти тему импортозамещения. В России очень мало примеров, когда производится хорошее качественное оборудование. Расскажите, с чего началось. Где собрали команду, во что поверили?

Ольга: Где разместили производство?

Андрей: По шагам расскажите, как такое возможно.

Николай Гузаков: В первую очередь, к этому должна лежать душа, т.е. тот, кто это дело основал, должен действительно сильно этого хотеть и в этом понимать.

Ольга: Вы были один или была группа, команда?

Николай Гузаков: У нас на тот момент была только идея и понимание, как это делается. Команда была собрана под проект, и к счастью нам очень повезло со специалистами. Удалось найти на рынке классных разработчиков, специалистов, и мы этому очень рады. Очень важно, что под идеей создания этого оборудования, лежит новая техническая парадигма. Она позволяет в России разрабатывать оборудование связи, учитывая отставание страны в области микроэлектроники. Доля интеллектуальной собственности смещается в область программного обеспечения. А это то, в чем россияне традиционно сильны, у нас хорошая школа, и мы смогли найти хорошую команду разработчиков.

Андрей: Какой у вас сейчас состав?

Николай Гузаков: Сейчас порядка 50 человек.

Андрей: Это в основном разработчики?

Николай Гузаков: Разработчики, тестировщики, инженеры.

Андрей: Само производство элементной базы, вы сказали, находится в Тайване?

Николай Гузаков: На сегодняшний день да.

Андрей: А какая кастомизация, упаковка? Вы все это отдали на аутсорсинг, собираете все в одну мысль, т.е. ваше - это ум, софт?

Николай Гузаков: Наше - это IP, это intellectual property, мы вкладываем туда. Наши инвестиции - это создание интеллектуального продукта. Всем известно, что модные нынче телефоны американской разработки тоже производятся в Китае.

Андрей: На российском рынке, с чем столкнулись, когда начали делать? Наверняка вы вышли на рынок или хотя бы обозначили, что хотите делать российское оборудование и те же именитые бренды, которые закрывают практически весь российский рынок, начали вставлять палки в колеса?

Ольга: Воровать идеи?

Николай Гузаков: Это может показаться парадоксальным, но не они были главной проблемой. Главная проблема - это российский менталитет. Наши люди не готовы были воспринимать продукты такого рода.

Андрей: Заказчики?

Николай Гузаков: Да. Приходилось достаточно тяжело доказывать им.

Андрей: Несерьезно относились к этому?

Николай Гузаков: Да, у заказчиков бытует мнение, что в России эта отрасль не существует, разрушена или никогда не создавалась, что она не эффективна.

Все мы знаем, что существует много OEM брендов, которые в действительности не создают интеллектуального продукта и просто импортируют под своим брендом какие-то произведенные за рубежом изделия, в основном произведенные в Юго-Восточной Азии. Вся эта история на протяжении лет заставила людей думать, что в нашей стране ничего такого нет и не может быть. Мы собирали историю успешных кейсов, брали рекомендательные письма для того, чтобы будущим и последующим заказчикам доказать, что компания, внедрившая оборудование, надежна.

Андрей: Здесь наверно синергия от «ЭКО Телеком» помогла: вы тестировали на своей компании и брали за руку и приводили смотреть, что все работает?

Николай Гузаков: Безусловно. Нам действительно это очень помогало, но главным образом это помогало отлаживать продукт. Потому что, когда мы предлагаем его своим клиентам, мы уверены, что это действительно работает, и работает так, как ожидается. Весь арсенал, весь функционал изделий тестирован на нашей абонентской базе, используется нами как оператором связи. И это мы считаем нашим главным конкурентным преимуществом.

Андрей: Бренды Huawei, Ericsson и другие видят в вас конкурентов?

Николай Гузаков: Уверен, они почувствовали.

Андрей: После конкурса «Ростелекома» они увидели в вас конкурента?

Николай Гузаков: Они, безусловно, узнали о такой конкуренции на конкурсе, были вынуждены с этим столкнуться.

Ольга: Не боитесь, что они как-то модифицируются и предложат лучшее решение за меньшие деньги?

Николай Гузаков: Они могли предпринять демпинговые шаги, чтобы выгрузить нас из этой истории, но на данный момент этого не происходит.

Ольга: Вы человек, разрывающий стереотипы, идейный вдохновитель. А в команде вы такой же или занимаетесь больше техническими вопросами?

Николай Гузаков: Что мне действительно нравится в профессии предпринимателя - возможность в разные моменты времени менять точку приложения сил. Сообразно приоритетным для бизнеса моментам. Это позволяет как-то переключать мозги.

Андрей: Какой-то челендж ставите себе?  «Я вот это смогу, мы справимся и все реализуем»?

Николай Гузаков: Конечно.

Андрей: В вашей команде такие же люди работают?

Николай Гузаков: Мы стараемся таких людей привлекать, но также работает достаточно большое количество специалистов, которые любят свою узконаправленную квалификацию.

Андрей: Где вы их берете?

Николай Гузаков: Мы берем их с рынка.

Андрей: Рынка российского производства элементной техники? Программисты тоже это не делали на российском рынке?

Николай Гузаков: Программисты на российском рынке выполняли аналогичные задачи в стенах зарубежных компаний, которые держат здесь свои подразделения по разработке. Нам удалось привлечь такие кадры, которые имеют опыт и совмещают навыки разработчика со знаниями в области сетевых технологий, например протоколов.

Андрей: Что вы ждете от команды через 5 лет?

Николай Гузаков: Текущая команда накопила большую экспертизу, это такое ядро, которое способно обучать вновь прибывающие кадры. На сегодняшний день мы берем, может быть, не такой большой процент экспертов, сколько просто хороших специалистов по программированию, которые у нас в стенах приобретают новые знания, внедряются, обучаются.

Андрей: Как удалось оставить «ЭКО Телеком» без вашего управления, уйти в другое направление? Часто управляющий менеджер передает компанию в управление кому-то другому, если уходит в другой бизнес.

Николай Гузаков: Дело в том, что у меня есть замечательный партнер, с которым мы делаем все бизнесы. На сегодняшний день он уделяет больше внимания нашему провайдерскому бизнесу. Кроме того, у нас компания имеет некоторую историю, в ней выросли кадры, они доросли до руководящей позиции, им можно доверить, и они помогают. Так же старались сделать так, чтобы мы сидели компактно, близко.

Андрей: Партнер - это больше друг?

Николай Гузаков: Это одновременно и друг, конечно.

Андрей: Благодаря этому удается все бизнесы делать вместе, развивать их?

Николай Гузаков: Да.

Ольга: В телекоме вы давно?

Николай Гузаков: Я в телекоме очень давно, практически это произошло на втором курсе института. Я учился на физтехе МФТИ, на факультете развития техники и кибернетики. Там я впервые увидел интернет в 1995 году. И я сразу загорелся, понял, что это что-то великое, новое, что я должен там быть. В тот момент студенты часто говорили, что неплохо бы сделать интернет в общежитиях. Я жил тогда в кампусе, в комплексе студенческих общежитий. С другом, который учился вместе со мной, мы решились.

Андрей: Первая сетка?

Николай Гузаков: Да. Это была первая сетка. Она была в 1995 году, и к 1996 году мы подключили уже все общежития кампуса. Таким образом студенты получили интернет.

Андрей: И до сих пор ловите драйв?

Николай Гузаков: Да.

Андрей: Николай, от себя могу сказать: побольше бы нам таких топ-менеджеров, которые для телекома внедряют российское, развивают новые идеи. Наша передача подходит к концу, спасибо вам за интересный разговор.

Никодай Гузаков: Спасибо, что пригласили.

Андрей: Уважаемые друзья в эфире была программа «Телеком эксперт», с вами был наш гость Николай Гузаков и ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида. До новых встреч!

Программа "Телеком Эксперт" посвящена современной стремительно развивающейся телеком отрасли. Связь становится обязательным атрибутом жизни современного человека, и это обстоятельство вынуждает телекоммуникационные компании обеспечивать широкий спектр и качество предоставляемых услуг, неизменную эффективность обслуживания, не зависящую от времени или местонахождения абонента.

Программа "Телеком Эксперт" – это независимый взгляд на отрасль, программа в которой вместе с экспертами и профессионалами телеком рынка ее ведущие Андрей Яценко - генеральный директор компании "Горсвязь" и Ольга Сигида - генеральный директор компании "Магазин Интернета" обсуждают наиболее актуальные темы отрасли, ее проблемы, перспективы, инновации и успешные кейсы.

При использовании материалов ссылка на ComNews обязательна.

Свидетельство о регистрации СМИ от 8 декабря 2006 г.
Эл № ФC 77-26395

Ставя отметку, я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 и принимаю условия.
РекламаПисьмо в редакциюО насAbout us
Новости

Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100