Tele2: MVNO для блогера и фанатов реалити-шоу

Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2
Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2
Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2

Первого MVNO-оператора Tele2 запустила в прошлом году совместно с "Ростелекомом". Сейчас мы ведем переговоры более чем с 30 компаниями, которые хотят создать виртуального оператора на нашей инфраструктуре. Tele2 первой среди игроков телеком-рынка выделила MVNO в отдельное бизнес-направление: сформулировала его задачи в стратегии, собрала профессиональную команду и стала предлагать заказчикам готовые проекты "под ключ". Мы не были первым российским оператором, запустившим MVNO на своей сети, но у нас получилось стать первой "фабрикой MVNO".

Ставка на MVNO – закономерный путь развития для оператора, который хочет нарастить свою долю на насыщенном телеком-рынке. В пример можно привести немецкого оператора E-Plus, который вышел на рынок четвертым и всего за три года за счет MVNO удвоил свою долю. Почти при 200%-м проникновении связи в России только классических телеком-продуктов в борьбе за клиента недостаточно. Используя бренды и лояльную базу своих партнеров, Tele2 выходит в другие, нецелевые для основного бизнеса сегменты. MVNO позволяет привлекать клиентов сложными кросс-отраслевыми продуктами, удовлетворяющими самые специфические запросы аудитории. Через запуск виртуального оператора компания может предоставить клиентам персонифицированный продукт со своей дополнительной ценностью от компании.

Помимо "Ростелекома", на базе Tele2 уже работают MVNO "Сбербанка", МТТ, SPRINT и Vtel, "Матрикс Телекома", "Транстелекома". В скором времени своих виртуальных операторов на нашей сети запустят "Тинькофф Банк", DannyCall, Mundio, LycaMobile, "Центр2М", "МС-СпецТелеком" и MCN Telecom.

Таким образом, можно выделить множество перспективных сегментов MVNO-сотрудничества. Один из модных на сегодня – это партнерство с банками. Если телеком-компании идут в банковский сектор, то почему бы и банкам не пойти в телеком? Ведь доверие клиентов к солидным банкам ничуть не ниже, чем лояльность абонентов по отношению к телеком-компаниям. Запуская MVNO, банк получает возможность объединять финансовые и телеком-сервисы, делать кросс-предложения, связывая их со своими программами лояльности, или предоставлять мобильную связь вообще бесплатно для ряда клиентов.

Tele2 также работает с операторами ШПД − эти небольшие региональные игроки с базой от нескольких десятков до сотен тысяч абонентов планируют оказывать и услуги мобильной связи. Они формируют так называемые конвергентные решения, которые объединяют сервисы доступа в интернет, телевидения и мобильной связи, что цементирует клиентскую базу и увеличивает срок жизни абонента.

Есть еще несколько перспективных направлений, в которых мы развиваем MVNO. Это построение бизнеса с розничными компаниями, которые будут предоставлять клиентам мобильную связь вместе с программой лояльности. Скажем, крупная сеть супермаркетов предлагает постоянным покупателям оплачивать услуги заработанными бонусными баллами или просто включает бесплатные минуты, SMS или мегабайты в пакет услуг связи своего виртуального оператора. Аналогичный продукт мы хотели бы создать в MVNO-партнерстве с авиаперевозчиками, клиенты которого будут оплачивать услуги связи накопленными милями или получать скидку на покупку авиабилетов. Запуск MVNO для таких компаний – возможность еще лучше узнать своего клиента и сделать программы лояльности по-настоящему персонифицированными и удерживающими клиентов в долгосрочной перспективе.

Однако мечта Tele2 – сделать MVNO продуктом настолько распространенным, чтобы в рекламе можно было сказать: "MVNO для всех. Становитесь виртуальным оператором – это просто и выгодно".

Наша "фабрика" поможет даже небольшим компаниям делать нишевые продукты для своей лояльной аудитории. Самый яркий пример того, насколько сфокусированными бывают подобные проекты, – MVNO в Германии для владельцев кукол Барби. Клиентская база виртуального оператора составляет порядка 15 тысяч, но поклонники бренда получили то, что хотели. Наша цель – создавать в том числе аналогичные, экономически выгодные MVNO, которые будут формироваться вокруг сообществ и их ценностей.

Так, большие перспективы у MVNO для болельщиков футбольного или хоккейного клуба. Яркий пример – австрийский футбольный клуб "Рапид". В партнерстве с Ventocom он создал виртуального оператора, ориентированного на обслуживание 900 тыс. болельщиков. Такой оператор может предлагать своим клиентам скидки на абонементы и билеты на матчи любимой команды, выезды со спортсменами, участие в автограф-сессиях и сувенирную продукцию по сниженным ценам. Хороший потенциал у проекта, направленного на аудиторию популярного реалити-шоу. Подобные программы иногда собирают миллионы зрителей. Единомышленников легко увлечь идеей общего мобильного оператора, который дает им бесплатный доступ к приложению и уникальным материалам шоу, бесплатный просмотр программы с мобильных устройств.

Интересный проект – Stars Mobile от компании Black Star и Тимати. Здесь есть сильный бренд, лояльная аудитория, которая насчитывает 30 млн клиентов, и большие перспективы синергии мобильной связи с другими бизнесами Black Star – не хватает только host-оператора, профессиональной телеком-команды и правильной технологической платформы. Ведь "Атлас", который займется проектом Stars Mobile, структурно является не виртуальным оператором, а поставщиком агентских тарифов на базе "Сим телекома" – MVNO, принадлежащего "Вымпелкому".

Реалии не столь далекого будущего – это запуск MVNO совместно с популярными блогерами. Некоторые из них имеют миллионы подписчиков – это потенциальная база нового виртуального оператора. Блогеры генерируют видеоконтент, а уникальный доступ к нему предоставляется через мобильное устройство абонентов.

Чтобы обеспечить возможность массовых подключений компаний, которые хотят запустить MVNO, нам надо действовать на опережение. Сейчас в России виртуальные операторы занимают чуть более 1% телеком-рынка, в то время как в Европе их проникновение составляет 10-40%. По прогнозам аналитиков, к 2022 году доля MVNO в России составит 14-15%, что соответствует 33-36 млн SIM-карт. Таким образом, MVNO – это новое бизнес-направление с хорошей экономикой и выручкой с перспективой на ближайшие пять лет. Мы хотим забрать большую часть этих доходов.

Поэтому в Tele2 сформировано отдельное направление, которое содержит коммерческий и технический блоки, маркетинг, продукт, аналитику и продажи. Благодаря такой конфигурации мы на 80% делаем проект внутри команды. К нам приходят не только компании с сильным брендом, но и новички, которые с трудом могут рассчитать экономический успех проекта. Мы на месте объясняем клиентам, как запустить виртуального оператора и сделать его экономически успешным. Команда анализирует особенности партнера, его сегментацию и цели, создает уникальный продукт, а впоследствии занимается его поддержкой и развитием.

Однако для быстрого технического запуска того, что команда разработала для заказчика, необходим специальный инструмент. Таким решением в скором времени станет MVNE-платформа, которая позволит клонировать MVNO с низкими затратами и возможностью быстрого внедрения. Платформа представляет собой набор стандартных телеком-систем, в частности биллинг, CRM, front-интерфейсы и другие важные компоненты. Главное отличие от классической телекоммуникационной инфраструктуры в том, что можно быстро создавать множество проектов, каждый из которых будет индивидуально заточен под конкретного клиента.

Сделать MVNO на базе Tele2 для партнера будет в десятки раз дешевле, чем самостоятельно формировать IT-ландшафт. Запуск MVNE приближает перспективу создания виртуальных операторов даже вокруг небольших сообществ по интересам или персоналий. И то, что еще вчера казалось экстравагантной фантазией, уже завтра станет реальностью.