Реальная мобильность

Андрей Ажигиров, заместитель генерального директора МТТ
Андрей Ажигиров, заместитель генерального директора, директор БЕ "Межоператорское взаимодействие" ОАО "МТТ"
Андрей Ажигиров, заместитель генерального директора, директор БЕ "Межоператорское взаимодействие" ОАО "МТТ"

ОАО "МТТ" стало первопроходцем на российском рынке MVNE. Почему оператор решил вкладываться в этот сегмент, каковы угрозы и перспективы, рассказывает заместитель генерального директора, директор БЕ "Межоператорское взаимодействие" ОАО "МТТ" Андрей Ажигиров.

- МТТ - традиционный оператор, с давней историей работы в фиксированном сегменте, который, тем не менее, не боится новаторства в мобильном бизнесе. Почему компания одной из первых пошла в сегмент MVNE, учитывая, что состояние этого рынка оставляет желать лучшей динамики?

- Когда в 2014 году мы запустили первого в России Full-MVNO-оператора Aiva Mobile, рынок виртуальных мобильных операторов только зарождался. Это была совершенно новая бизнес-модель для отечественного рынка связи, и успех этого проекта доказал, что возможности развития телекоммуникационных услуг в России далеко не исчерпаны. Сегодня индустрия выходит на очередной виток эволюции, и последние несколько лет ознаменованы желанием компаний из различных секторов экономики вывести свой бизнес на новый уровень за счет добавления мобильности, стремлением "цифровизировать" самые разные услуги. И с учетом того, что сейчас у МТТ есть высокие компетенции как в фиксированном, так и в мобильном бизнесе, запуск нашей MVNE-платформы был продиктован как бизнес-реалиями и спросом, так и нашими возможностями. 

Спрос на MVNE постоянно растет как среди ШПД-операторов, ищущих возможности конвергенции, так и среди компаний, не занимающихся телекоммуникациям в их чистом виде. Это и финансовые организации, и разработчики различных бизнес-приложений, которым нужно обеспечивать передачу электронных цифровых подписей, компании ТЭК и т.д. Владение оператором сотовой связи перестает быть прерогативой лишь крупных телеком-игроков, многие хотят воспользоваться той "добавленной ценностью", которую предоставляют мобильные сервисы.

У нас нет цели конкурировать с большими традиционными операторами мобильной связи. Наша задача в плане развития MVNE - сделать запуск мобильного виртуального оператора легким и непринужденным для любой компании, которая пожелает это сделать. Мы даем мобильность всем, кому сложно выходить на рынок сотовой связи собственными силами - а таких компаний большинство, поскольку запуск MVNO -  это все-таки большие инвестиции и необходимость высочайшей экспертизы в отрасли. Таких потенциальных клиентов уже много, и у всех у них есть интересные проекты, с новым взглядом на то, как может использоваться мобильная связь. Это отличная перспектива для развития всей индустрии и даже экономики в целом.

- Как МТТ сделал шаг от MVNO к MVNE?

- Мобильный виртуальный оператор - неважно, в каком сегменте он работает, с мигрантами или B2B, - это классическая розничная история. MVNO подразумевает глубокую работу с ретейлом и маркетингом, необходимость создания крупных структур по продаже услуг, которые весьма волатильны и подвержены влиянию множества внешних факторов. Пускают ли тебя в большие дилерские сети или нет, есть ли у тебя инструменты по удержанию абонентов или нет - здесь много тонких моментов. Мы успешно попробовали себя в качестве MVNO, но МТТ сегодня - это в первую очередь энейблер (enabler), то есть компания, помогающая другим бизнесам увеличивать свою эффективность. Логично, что с такими компетенциями мы решили свести две наши экспертизы воедино и выйти на рынок MVNE.

МТТ говорит всем потенциальным клиентам: если у вас есть услуга или продукт, в который вам необходимо добавить мобильную составляющую, идите к нам! У нас есть готовая инфраструктура и ресурсы полноценного мобильного оператора (за исключением радиодоступа, конечно), и мы готовы делиться. Клиент может взять в аренду всю платформу и серьезно сэкономить на капитальных инвестициях при запуске собственного MVNO. Не нужно покупать свой HLR или разбираться в том, что такое мобильный предоплатный биллинг, нанимать специалистов и разрабатывать собственное ПО. Все уже готово. Пойдет у клиента бизнес хорошо, выстрелит кейс - он сможет тогда купить и собственную инфраструктуру, а если нет, то он не потеряет CAPEX, потому что МТТ уже вложился в платформу за него.

А на другом "берегу" сидят мобильные операторы, с которыми у нас уже все оттестировано, налажено и четко работает. Когда к ним придет потенциальный MVNO, у них не будет концептуальных проблем по подключению его к сети. Не будем скрывать, что одна из причин, по которой мобильные операторы неохотно пускают к себе MVNO, - необходимость запуска огромного цикла технологической подготовки, что включает в себя тестирование сети, биллинга и многих других систем, интеграцию и сопряжение платформ. Но когда на сетевом уровне за всеми такими MVNO стоит MVNE-платформа МТТ, с которой у хост-оператора все давно работает и которая служит своего рода технологическим буфером, ему гораздо легче принять решение о запуске виртуального оператора на свою сеть.

- Какие, по вашему мнению, MVNE-проекты станут успешными на рынке России? Кто потенциальные клиенты?

- Для того чтобы ответить на этот вопрос, надо посмотреть, каким компаниям необходимо добавлять мобильную связь в уже существующие продукты. Наиболее понятный и очевидный сегмент - это, конечно, проводные интернет-провайдеры.

Сейчас на рынке проводного ШПД идет жесткая конкуренция между мобильными операторами, которые уже много лет назад вышли на этот рынок, построив собственные ШПД-сети, и традиционными интернет-провайдерами. Первые, в силу своих возможностей, предлагают абонентам услугу quadro play - домашний телефон, доступ в Интернет, платное цифровое ТВ и мобильную связь. Это очень выгодные предложения, которые постепенно становятся стандартом для отрасли. Но практически в любом большом или даже среднем по размеру городе в домах присутствует по пять-шесть операторов, из которых лишь два - это кто-то из "большой четверки". Остальные - местные игроки. Как только у кого-то из них появляется услуга, которая может быть конкурентным преимуществом - скажем, единый счет за фиксированный Интернет и мобильную связь, - другим нужно быстро "догнать и перегнать", потому что в противном случае им грозит сильный отток абонентов.

Реальность такова, что операторам жизненно необходимо как минимум просто иметь эти услуги. Они могут даже не получать дополнительный ARPU - главное, что наличие мобильной связи делает их продукты равными конкурентам. При этом заниматься собственным MVNO с нуля они не смогут, ведь это многомиллионные инвестиции, сдача сети в Роскомнадзор, сдача СОРМ-систем… и все ради 10-20 тысяч клиентов? Вложения никогда не окупятся. Но вот MVNE - совсем другое дело, поскольку все эти вопросы уже взял на себя МТТ.

Таких компаний много, и мы вовремя подоспели на этот рынок со своей инфраструктурой. Сейчас в МТТ в проработке два десятка клиентов, которые хотят объединить фиксированный ШПД с мобильной связью.

Вторая ниша - это компании, занимающиеся связью для путешественников, travel-SIM. Как правило, это игроки из Европы и Китая, которые активизировались в преддверии Чемпионата мира по футболу 2018 года. К России у них большой интерес, поскольку у нас скоро ожидается большой въездной роуминг, на основе которого они могут создать привлекательные и необычные продукты.

- Есть и другие сегменты?

- Да. В третью нишу входят крупные B2B-клиенты, такие как Сбербанк, 1С и др. Почему таким клиентам важен MVNO, не нуждается в объяснении: их бизнес-модели и сервисы стремительно уходят в цифровые каналы. Однако тут есть небольшая особенность. Крупные игроки зачастую совершают ошибку, решая создавать собственное MVNO непосредственно на инфраструктуре сотового оператора. Такая схема сопряжена с большими рисками и приводит к растягиванию сроков имплементации нового виртуального оператора. Отчасти данный подход связан с тем, что крупные B2B-клиенты уже оперируют большими ИТ-системами и департаментами, они уверены, что виртуальный оператор мобильной связи - это еще одна система. Но это не так.

Хост-провайдер, подключающий MVNO, по сути, создает внутри себя виртуальное облако для клиента и вынужден "разрезать" свою инфраструктуру, вынести ее за привычные для себя рамки, а это исключительно сложный и трудоемкий процесс. Ведь пока хост-оператор занимается таким выделением ресурсов, у него продолжает работать основной биллинг, CRM, системы управления абонентами, десяток элементов сетей, роуминг, поддержка и множество других подсистем, завязанных на радиодоступ. Каждый раз, когда крупному MVNO, скажем, банку, нужно что-то изменить в личном кабинете своего абонента, сотовому оператору приходится совершать огромное количество сложных перенастроек. Сроки, понятное дело, растягиваются на месяцы - даже для простых операций.

Но в случае с MVNE-платформой подобные тонкости реализуются существенно быстрее и гибко. Поскольку МТТ полностью выстроил собственный core network, мы сами (или клиент, который взял ее в аренду) можем моментально все менять, от тарифов до профилей SIM, не дожидаясь, когда это настроит хост-оператор.

Кроме этого, B2B-клиенты вначале хотят попробовать реализовать MVNO-идеи в небольшом масштабе, просто для того, чтобы подтвердить жизнеспособность своих проектов. Создать пилотную зону на небольшое количество SIM-карт, покрутить настройки и т.д. Традиционному оператору сотовой связи неинтересно возиться с MVNO-клиентом по полгода до начала интеграции и запускать проект на тысячу "симок". МТТ в этом плане гибок и открыт к сотрудничеству, мы готовы браться за тестовые проекты.

- Как бы вы оценили сегодняшнее состояние рынка MVNO и возможности MVNE-проектов в России?

- Рынок MVNE не может существовать без развитого рынка MVNO. Если модель виртуального оператора мобильной связи не развита, то ее обеспечение - то, чем собственно и занимается Mobile Virtual Network Enabler - никому не нужно. Поскольку МТТ осенью прошлого года запустил первую в России MVNE-платформу, нет смысла скрывать, что мы очень заинтересованы в том, чтобы рынок MVNO в России развивался.

Однако есть несколько факторов, из-за которых темпы развития рынка - не такие, как изначально ожидалось. 

Первое - отсутствие регулирования межоператорских отношений в области MVNO. Исторически так сложилось, что статус виртуальных операторов мобильной связи у нас в стране никак не регулируется. Да, MVNO может получить соответствующую лицензию и нумерацию в Россвязи, но на этом все заканчивается. Традиционные мобильные операторы (хост-операторы) не несут никаких обязательств по допуску MVNO на свои сети, из-за чего многие виртуальные операторы, даже после получения лицензии и нумерации, не могут запустить проект. Их просто никто не пускает на сеть радиодоступа, поскольку нормативных обязательств у операторов нет.

Правила игры отсутствуют и в схеме взаиморасчетов между хост- и виртуальным оператором мобильной связи. Даже если MVNO и удается договориться с хост-оператором о предоставлении инфраструктуры, вопрос о нерегулируемом ценообразовании на пропуск трафика остается повисшим в воздухе. Нехватка регулирования приводит к тому, что оптовый трафик для MVNO может стоить дороже, чем трафик, который потребляет абонент виртуального мобильного оператора, а это не что иное, как работа в убыток. И если в краткосрочной перспективе, скажем, для запуска и раскрутки проекта, компания может пойти на такой шаг, то постоянно субсидировать абонента, платя своему хосту больше, чем получаешь от пользователя, решительно нельзя. И это не говоря о расходах на маркетинг и содержание розничной дилерской сети.

- Есть ли другие факторы?

 Для МТТ важно, чтобы рынок MVNO оживился, так как его заторможенность не дает и MVNE развиваться так быстро, как хотелось бы. Сейчас ситуация меняется на глазах, но еще вчера потенциальные клиенты нам прямо говорили: да, мы готовы арендовать у вас MVNE-платформу, у нас есть лицензия и нумерация, но хост-оператор нас не подключает. Это критически важный момент. Чтобы принять решение и ввязаться в историю с запуском виртуального мобильного оператора, компании необходимо иметь четкое понимание того, как общаться с хост-оператором. По каким тарифам будет присоединение, как партнер намерен пропускать абонентский трафик, в какие сроки хост-оператор обязан пустить MVNO к себе на сеть, какие элементы сети будут арендованы и на каком уровне. Поскольку в нынешних условиях такого понимания нет, потенциальным MVNO трудно полностью просчитать свой кейс.

- Чем может помочь регулятор в области MVNO?

- Задача регулятора - развивать рынок и бороться с монополиями. Конкурентная борьба между операторами - в интересах рынка, поскольку только в таком случае можно ожидать появления новых интересных продуктов и абонентских сервисов. Иначе мы получим стагнацию с несколькими операторами и базовыми услугами, которые они предоставляют. MVNO может способствовать быстрой разработке и запуску инновационных моделей бизнеса, услуг, продвигать новые ниши и решения для абонентов. В результате это приведет к размыванию доли монополистов на рынке, что, как было отмечено выше, является задачей регулирующих органов.

- Как вы оцениваете зарубежные кейсы, ведь в Европе, в отличие от России, несколько десятков специализированных MVNE. В тройку стран с наибольшим количеством проектов вошли Великобритания, Нидерланды и Германия. Планируете ли этот опыт использовать?

- В Европе действительно был период, когда MVNO не запускал только ленивый. Много компаний было создано под близкую нам "мигрантскую" тему - например, Lebara Mobile. Оценить успешность европейских MVNO/MVNE довольно трудно, эти компании непубличны, и к тому же сегмент сильно вымывается ОТТ-сервисами. В Финляндии пик расцвета MVNO пришелся на конец 2000-х, когда каждый супермаркет и бензоколонка прикручивали к себе мобильного оператора. Однако проверку временем эти бизнес-модели не прошли: никакого added value абонент не получил, и страсти поутихли.

С другой cтороны, есть Virgin Mobile, который считается примером успешного MVNO c упором на премиальность и сверхкачественное обслуживание. Здесь, правда, следует понимать, что Virgin - это сильнейший бренд и в целом огромный транснациональный конгломерат. За счет чего этот оператор зарабатывает деньги - вопрос неоднозначный. Любой мобильный абонент является источником ценнейшей Big Data, которая отлично монетизируется через другие услуги подобных Virgin мультипрофильных компаний: зная, где бывает, что смотрит и что заказывает абонент, ему легко можно предлагать услуги помимо мобильной связи.

Почему в Европе так много MVNO? Вернемся к предыдущему вопросу. Европейский рынок MVNO/E сильно зарегулирован. Хост-операторы не могут отказать в присоединении, поэтому европейским компаниям легче создать бизнес-модель, сформировать кейс и запустить MVNO.

МТТ не упускает из вида технологические опыты в отношении MVNO в Европе, но все же мы идем своим путем. В России рынок исторически иной, поэтому мы предпочитаем быть первопроходцами.

- Может ли MVNE способствовать "диджитализации" бизнесов?

- Если мы понимаем digital как переход большого количества бизнеса в онлайн, то естественно, это фактор трансформации и влияния на все без исключения отрасли. Все компании хотят держать руку на пульсе своего клиента как можно дольше, и SIM-карта c зашитой на нее какой-либо услугой позволит делать это в режиме реального времени. В парадигме digital сотовая связь становится энейблером для любых других предложений и продуктов. А MVNE - это энейблер самой сотовой связи, так что, без сомнений, MVNE дает возможность бизнесам быстро и эффективно "диджитализироваться". 

Справка о компании

ОАО "Межрегиональный ТранзитТелеком" (МТТ) - федеральный оператор мультисервисных услуг связи, IP-сервисов, дальней связи и услуг транзита трафика. МТТ обеспечивает организацию эффективного взаимодействия более чем 300 сетей сотовых операторов и более чем 100 сетей операторов фиксированной связи в России между собой и с большинством зарубежных операторов. Сегодня в портфель компании МТТ входят услуги по IP-телефонии для частных лиц (YouMagic) и корпоративных заказчиков ("МТТ Бизнес"), ИСС, нумерация 8-800, мобильная связь (MVNO), традиционная МГ/МН связь для частных лиц и организаций и многое другое. Дополнительная информация: www.mtt.ru