Tele2 привлечет массы
Оператор мобильной связи Tele2 (ООО "Т2 Мобайл") запустил программу прямых продаж SIM-карт, благодаря которой каждый сможет стать партнером компании в привлечении новых абонентов. Как обещают в компании, партнеры будут получать 10% от расходов на связь привлеченных ими абонентов. В Tele2 рассчитывают с помощью этой программы привлечь до конца 2016 г. около 100 тыс. новых абонентов. По мнению экспертов, подобный способ привлечения абонентов будет обходиться Tele2 значительно дешевле, чем обычно платят операторы сотовой связи за продажи SIM-карт независимым розничным сетям.
Запущенная Tele2 программа прямых продаж SIM-карт называется "Твой плюс". На вопрос ComNews, какова схема таких продаж, пресс-секретарь Tele2 Ольга Галушина ответила, что после прохождения регистрации на специальном сайте, участник программы в личном кабинете оставляет контактные данные пользователя, которому он рекомендовал подключиться к Tele2. "Далее мы звоним потенциальному абоненту, и если тот подтверждает свое согласие стать клиентом Tele2 - он засчитывается партнеру", - сказала Ольга Галушина.
Она подчеркнула, что при подключении нового абонента договор об оказании услуг связи оформляется в соответствии с установленными правилами.
"В течение восьми месяцев участник программы будет получать вознаграждение в размере 10% от суммы, которую тратят на связь абоненты, подключившиеся к сети оператора по его рекомендации, - сообщают в Tele2. - Помимо этого, каждый привлеченный партнером абонент сам может стать участником программы "Твой плюс" и подключать новых клиентов. В этом случае "лидер" будет получать дополнительно 10% от заработка привлеченных им партнеров в течение всего срока действия проекта. Ограничений по размеру вознаграждения нет".
По словам Ольги Галушиной, компания рассчитывает, что с помощью этой программы сможет привлечь до конца 2016 г. около 100 тыс. новых абонентов, а затем увеличить темпы подключений за счет большего распространения программы. Программа "Твой плюс" уже запущена в 61 регионе страны.
"По нашим оценкам, стоимость привлечения таких абонентов - SAC, Sales Aquisition Cost - будет как минимум на 30% дешевле, чем через традиционный канал продаж", - отметила Ольга Галушина.
Директор по продажам и развитию массового сегмента Tele2 Игорь Майстренко сказал, что "Твой плюс" - это уникальная программа, благодаря которой каждый участник может получить вознаграждение, просто вдохновив друга, коллегу или знакомого на подключение к Tele2. "По нашим расчетам, всего пять привлеченных абонентов принесут партнеру за восемь месяцев от 600 до 1000 руб. При этом в плюсе будут все - не только партнеры, но и привлеченные ими клиенты, ведь они смогут пользоваться качественными услугами и не переплачивать за мобильную связь", - заметил Игорь Майстренко.
Кроме того, продолжил он, программа позволит Tele2 подключать новых качественных абонентов, потому что их выбор услуг компании зачастую будет основываться на советах друзей. Пользователей компании, по словам Игоря Майстренко, всегда отличает высокий уровень лояльности и готовность рекомендовать услуги своего оператора другим. "Показатель NPS (Net Promoter Score - Прим. ComNews) у Tele2 традиционно является самым высоким в отрасли и по итогам I квартала 2016 г. составляет 39%, что на 6 процентных пункта больше, чем у ближайшего конкурента", - подчеркнул Игорь Майстренко.
Средний доход на одного активного абонента сотовой связи по России у Tele2, по словам старшего консультанта департамента сотовой связи и цифровых устройств J'son & Partners Сonsulting Алексея Тыркова, в 2015 г. составил 217 руб. "Получается, за восемь месяцев "партнер" может заработать в среднем 150-200 руб. Данная несущественная сумма может служить не более чем приятным бонусом для "привлекающих партнеров", а не значительным стимулом искать новых абонентов", - резюмировал Алексей Тырков в беседе с ComNews.
По мнению Алексея Тыркова, риски для Tele2 в использовании программы прямых продаж SIM-карт заключаются в "качестве" приведенных по такой схеме клиентов. Как правило, считает он, абоненты, осмысленно выбирающие себе оператора, имеют более высокий показатель ARPU, а также не уходят от оператора спустя пару месяцев после подключения.
Тем не менее, продолжил Алексей Тырков, привлечение подобным образом новых абонентов будет обходиться Tele2 значительно дешевле, чем обычно платят операторы сотовой связи за продажи своих SIM-карт независимым розничным сетям.
На взгляд финансового аналитика группы компаний "Финам" Тимура Нигматуллина, подобный подход к распространению SIM-карт с элементами прямого маркетинга потенциально может достаточно хорошо сработать в регионах с низким уровнем доходов домохозяйств (юг РФ), где популярны тарифы с низким показателем ARPU и в том числе ARPDU. Тимур Нигматуллин заметил, что, как правило, в таких регионах экономически нецелесообразно содержать развитую сеть монобрендовых салонов или платить высокие комиссии обычным дилерам.
"Тем не менее Tele2 с большой вероятностью может столкнуться с высоким оттоком новых абонентов из-за некачественных продаж. Помимо этого, оператору, скорее всего, будет сложно найти участников программы, которые будут готовы искать новых абонентов за 27 руб. (10% от месячного ARPU Tele2 в 2015 г., которые будут выплачены в месяц - Прим. ComNews). Возможно, для привлечения достаточно большого для работы системы количества партнеров оператору придется пойти на выплату еще и каких-то фиксированных вознаграждений при продаже контрактов, что значительно повысит расходы оператора на маркетинг", - сказал корреспонденту ComNews Тимур Нигматуллин.
Начальник управления операций на российском фондовом рынке ИК "Фридом Финанс" Георгий Ващенко полагает, что проект Tele2 "Твой плюс" раскрутится, но существует риск, что позднее программа будет обрастать негативным пиаром. "Агенты будут бороться за клиентов, и это тот случай, когда число желающих стать "партнерами" будет больше, чем непосредственно клиентов. В результате может возрасти число переоформлений договоров и т.д., и в результате компания получит опережающий рост снижения выручки на абонента к росту базы", - резюмировал в беседе с ComNews Георгий Ващенко. Он добавил, что это первый подобный проект в телеком-отрасли.
Некоторые операторы "большой четверки" не исключают запуска подобной программы прямых продаж SIM-карт. "Прорабатывая различные варианты каналов продаж, мы также не исключаем и возможность организации прямых каналов привлечения новых абонентов в зависимости от складывающейся конъюнктуры, региональных особенностей и сегментов рынка", - пояснил корреспонденту ComNews представитель пресс-службы ПАО "Мобильные ТелеСистемы" (МТС).
"ВымпелКом" рассматривает различные форматы предоставления сервиса для новых и потенциальных клиентов компании. Мы стремимся к максимальной диджитализации клиентского обслуживания", - сказала пресс-секретарь ПАО "ВымпелКом" (бренд "Билайн") Анна Айбашева.
По словам руководителя пресс-службы ПАО "МегаФон" Юлии Дорохиной, абоненты компании в первую очередь заинтересованы в качественной связи и быстром мобильном Интернете по оптимальной цене. "При этом подключиться к "МегаФону" можно в большой сети собственных салонов, а также в "Связном" и "Евросети", поэтому схема "а-ля Oriflame" нам не нужна. Что касается бонусов, то нашим абонентам бесплатно доступен сервис "МегаФон.ТВ" и возможность смотреть от до восьми фильмов бесплатно, в зависимости от тарифа. Это гораздо выгоднее", - заключила Юлия Дорохина.
