Антивирус с человеческим лицом

Международный антивирусный вендор ESET в апреле объявил о росте российского бизнеса на 11% в 2015 году. Как компания усиливает позиции в России и СНГ, добивается успехов на рынке защиты мобильных устройств, репортеру ComNews Дмитрию Петровскому рассказал глава ESET на локальном рынке Денис Матеев.

- Рынок безопасности windows-платформ в мире традиционен и зрел, клиент выбирает между ограниченным кругом поставщиков. Как и чем конкурирует ESET на устоявшемся рынке?

- Да, основные игроки - топ-5 мировых антивирусных компаний, включая ESET, - чувствуют себя уверенно, потому что их продукты отвечают главному базовому критерию - надежности. При этом в глазах рядового пользователя принципиальной разницы между продуктами ведущих антивирусных вендоров нет, выбор переместился в область деталей и нюансов. В частности, клиент больше внимания обращает на быстродействие решения, удобство его установки, качество обслуживания и пр.

У продуктов ESET есть преимущества, которые знакомы пользователям много лет. Все наши антивирусы - простые, нетребовательные к инфраструктуре решения, работающие на не самых современных компьютерах и программных платформах, быстро разворачиваемые, минимально загружающие систему. Этим козырем мы активно пользуемся в конкурентной борьбе на всех рынках.

Технологии - это по-прежнему 90% нашей работы. Одновременно с этим мы занимаемся укреплением и развитием лидерства в плоскости сервиса. На традиционном рынке антивирусов особое значение для клиента приобретает удобство миграции с прежней версии ПО и на новые устройства, предварительное тестирование, обучение специалистов и рядовых пользователей и безотказная техподдержка. Все это вкупе с вниманием и искренней благодарностью клиенту, ненавязчивым информированием о различных аспектах безопасности в цифровом мире создает для него принципиальную разницу в антивирусных продуктах и составляет основу нашего рыночного продвижения.

- Российский ИТ-рынок, по многим данным, не растет последние два года, но ESET объявил о росте оборота на 11% в 2015 году. Что позволяет компании расти на фоне стагнации? Удалось ли сохранить прибыльность бизнеса на локальном рынке?

- ESET - растущий бизнес, занимающий, по данным Gartner, пятое место по обороту на глобальном рынке. В России традиционно расстановка сил несколько иная. Мировые лидеры здесь имеют незначительные доли. Наши же позиции в России очень сильны. Мы №2 на рынке с общей долей около 25-30%. Мы были и остаемся прибыльным бизнесом, не снижали обороты ни в один из кризисов и не ставим сокращение затрат во главу угла. Более того, в каждый из последних спадов ESET продолжал расти, давая максимум поддержки нашему каналу, партнерам, клиентам. Для нас общая стагнация - время использовать возможности для развития. Оптимизируя одно, мы наращиваем другое, повышая эффективность работы в целом. Текущая динамика бизнеса позволяет нам быть уверенными в правильности этой позиции.

В частности, в 2015 году заметно подросли онлайн-продажи: у наших партнеров, включая ISP и операторов связи, в собственном интернет-магазине. Мы здорово выросли в корпоративном сегменте. В частности, в сегменте Large Enterprise. Но главный рост обеспечили продажи мобильных решений ESET, на которые мы теперь делаем особую ставку.

- Чем отличается новый сегмент рынка антивирусной защиты?

- На мой взгляд, рынок защиты мобильных устройств открылся в России только в 2013 году. Его драйвером стали частные пользователи, массово приобретающие планшеты и смартфоны. Рост проникновения смартфонов экспоненциален. А с точки зрения бизнеса, это в чем-то напоминает традиционный рынок антивирусов, вернувшийся на пять-восемь лет назад на новом технологическом витке. Многие пользователи полагают, что мобильный антивирус - лишнее, но с повторяющимися заражениями, кражами денег и данных они осознают необходимость защиты.

При этом защита мобильных устройств - совершенно новый рынок, иной технологически и коммерчески. Место и модели продаж защиты стали другими. Теперь это площадки Google Play, Apple Store, сотовый ритейл, подписка у оператора связи и пр.

- Мобильность устройств - тренд изначально рынка частных пользователей. Как быстро он проникает и что меняет в корпоративном сегменте антивирусного рынка?

- Стремление к мобильности - один из новых вызовов и новая нагрузка на ИТ-службу предприятия. В частности, запрос в области мобильного доступа к ИТ-ресурсам предприятия с собственных устройств сотрудников (BYOD) велик и будет расти.

Помимо этого, традиционно для корпоративного рынка характерен рост комплексности систем и, как следствие, повышается важность системного подхода к любым внедрениям и управлению инфраструктурой. ИТ-системы стали масштабнее и сложнее, критичность их для бизнеса растет, поэтому растут и требования к защите. ИТ-директору, специалисту, системному администратору нужен не просто надежный ИТ-продукт, ему необходим удобный интерфейс, прозрачность, управляемость.

В последние годы на фоне кризиса в парке предприятий доля не самых современных компьютеров увеличивается, а ИТ-задачи усложняются, бизнес-приложения продолжают быстро развиваться. В такой ситуации антивирусные продукты ESET особенно востребованы, так как наш важнейший козырь - быстродействие, минимальные системные требования, минимальная нагрузка на систему - как никогда оказался кстати.

- Как за последние годы в целом поменялось ваше понимание антивирусного рынка?

- Для меня новая парадигма состоит в том, чтобы стать ближе к пользователю, от техноцентричного подхода перейти к более гуманистическому, дополнив производство высоких технологий вниманием к человеку. Наши решения должны помогать пользователю - помощь и поддержка продаются лучше, чем технологии. Раньше, отвечая на вопрос о преимуществах продукта, мы упирали на "детектирование 99% угроз". Сегодня уже никто не использует эти термины, поскольку по большому счету они ничего не значат для человека. Как для рядового пользователя, так и для администратора помимо безопасности важен понятный и удобный интерфейс, простой переход на новую версию, удобное продление. С точки зрения функций, пользователя живо интересует, например, безопасность платежей, контроль доступности взрослого контента и онлайн-игр для ребенка, безопасность социальных сетей.

В продолжение темы могу сказать, что в 2015 году доля продаж продуктов ESET для мобильных устройств выросла втрое - с 5% до 15% в общей выручке. И этот рост обеспечили продукты ESET NOD32 Mobile Security с защитой от спама, нежелательных звонков и сообщений и новое приложение для защиты детей ESET NOD32 Parental Control для Android. Наши флагманские продукты для мобильного рынка - не традиционная защита от вирусов. И мы растем, становясь ближе пользователю.

- Как ESET работает в России с операторами связи?

- Оператор - сервисная компания для огромного количества абонентов, включая пользователей ШПД, корпоративных потребителей фиксированной и мобильной связи. Крупнейшие игроки российского телеком-рынка превратились в огромных сервис-провайдеров. Наша стратегия - помогать им обеспечивать высокий уровень защиты вне зависимости от типа услуг, которые потребляет клиент: домашний Интернет, сотовую связь или корпоративные приложения. У нас есть продукты, закрывающие эти проблемные области.

Конкуренция операторов также переходит в область сервисов. Абонент, столкнувшись с сетевым спамом, списанием денег со счета, телефонным обманом и вымогательством, первым делом крайним видит именно оператора. Значит, оператор помимо современных коммуникаций должен обеспечивать безопасность. И в этом нам по пути. Мы работаем со всеми крупнейшими российскими мобильными операторами. В частности, с "Билайном" около двух лет назад мы запустили мобильное приложение "Мобильная безопасность" - бесплатно в базовой версии для всех абонентов. За небольшие деньги пользователь может докупать опции, например, защиту от спама. Брендированный антивирус от ESET теперь есть и у МТС. Вторая модель взаимодействия - продажи антивирусов в комплекте с ШПД-тарифами. Третий вариант - предустановка ESET на брендированных сотовых устройствах. Наши продукты продаются в монобрендовых сетях "Билайна", МТС, мы представлены в салонах "Ростелекома". На подходе запуск еще нескольких проектов. Кроме этого, в рамках нашего сотрудничества мы выпускаем специальные версии мобильных решений, проводим совместные маркетинговые инициативы, в том числе для В2В-клиентов и др. По прогнозам, в 2016 году общий бизнес с операторами связи принесет ESET до 8-10% выручки.

- Следует ли ESET парадигме Mobile First во всех новых разработках?

- Рынок защиты мобильных устройств растет быстрее других. Мы движемся, как мне кажется, в правильном направлении, понимая этот рынок как отдельный, полноценный и самостоятельный, с новыми правилами игры. Вероятно, доля и темпы роста продаж мобильной защиты в ближайшем будущем только увеличатся. Но пока для нас это относительно небольшая доля бизнеса, хотя это и отличная точка роста. Занять правильную позицию, выбрать верную стратегию на рынке в самом начале - важнее, чем присягнуть всеобщей мобильности. Следующий стек технологий, например мир Интернета вещей, видимо, создаст следующий рынок защиты, который совсем не обязательно будет характеризоваться мобильностью. И этот рынок сформируется только тогда, когда станет понятным массовому потребителю, а не визионерам.

- Тем не менее ESET от разработчика антивирусного ПО переходит к более широкому позиционированию в области информационной безопасности?

- Да, до недавнего времени ESET позиционировался исключительно как антивирусный вендор. Но антивирус перестал быть панацеей, повысилась ответственность вендора и предприятия, выстраивающего эшелонированные системы безопасности. Производство вирусов и таргетированные атаки сегодня - развитой международный бизнес, следовательно, методы борьбы с ними тоже стали иными. Они требуют от нас новой квалификации и технологической продвинутости в аудите систем безопасности, помощи клиентам в поиске уязвимостей, тестировании новых веб-приложений, консалтинге, техподдержке и пр.

Запустив проект ESET Technology Alliance, мы начали технологическую диверсификацию, создавая новые продукты для новых рынков. Первая системная стратегическая попытка выйти в новые ниши - двухфакторная аутентификация - продукт, доступный и в России. В России вместе с компанией "Код безопасности" мы анонсировали также проект комплексного решения Secret Net Studio. Есть и другие проекты, которые мы представим в ближайшее время.

- Какие продукты и сервисы компания планирует вывести на рынок в ближайшем будущем?

- Мы регулярно обновляем версии продуктов для розничного и корпоративных рынков. Год 2016-й не исключение, но мы представим и принципиально новые решения. В частности, осенью должно появиться решение ESET для защиты пользовательских данных.

- Как строятся стратегия и тактика развития продаж ESET? Что представляет собой и как развивается партнерская сеть компании в России и мире?

- Помимо трех наших дистрибьюторов в России и СНГ сеть партнеров включает около 1000 компаний, среди них - софтовые ресейлеры, крупнейшие торговые сети, операторы, сервис-провайдеры, системные интеграторы, интернет-магазины, даже банки.

Продукты ESET для защиты мобильных устройств в начале 2016 года представлены в 6000 точках сотового ритейла. Канал наших продаж широк и расширяется по всем направлениям - например, за счет магазинов детских товаров. Партнеры - фундамент и экосистема нашего бизнеса, которой мы занимаемся с момента запуска бизнеса в РФ и странах СНГ. Специальное подразделение по работе с партнерами - наши евангелисты - без устали помогают объяснять преимущества продуктов ESET и плюсы совместного сотрудничества.

- Каковы амбиции и планы ESET в освоении рынков стран СНГ?

- В 2015 году бизнес ESET в странах СНГ вырос в разы. Наша стратегия на этот год - усилить работу и прибавить обороты в соседних с Россией странах. Конечно, все они очень разные. Некоторых региональных рынков в меньшей степени коснулась девальвация, на некоторых возможен скрытый рост от небольших объемов. Возможно, вслед за казахстанским мы откроем еще одно региональное представительство в ближнем зарубежье.

Несмотря на продолжающееся общее падение рынка, в 2015 году рост выручки ESET в СНГ составил 180%.